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中國企業(yè)培訓講師
IT行業(yè)大客戶銷售高級研討
 
講師:林恩 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓講師:林恩    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

IT大客戶銷售培訓

【培訓對象】
總經(jīng)理,銷售總監(jiān),大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理,其他各級銷售、市場、客服工作骨干

【培訓收益】
一、個人收益:
1.了解大客戶銷售的全貌和*的發(fā)展動態(tài),站到國際銷售管理的前沿,高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售的*思路;
2.系統(tǒng)了解和掌握IT行業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法;
3.樹立積極有效的大客戶銷售理念,并能在工作生活中加以應用;
4.掌握先進的IT行業(yè)大客戶銷售的工具與技術;
5.提高銷售團隊協(xié)作精神與組織意識。
二、企業(yè)收益:
1.提高公司整體銷售管理能力,高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的*實踐;
2.在公司內(nèi)為有效的IT行業(yè)大客戶銷售建立知識儲備和統(tǒng)*程;
3.在大客戶銷售管理的培訓、普及與應用上樹立行業(yè)標桿;
4.增強IT行業(yè)公司的大客戶銷售競爭力,形成公司專業(yè)化、高績效的大客戶銷售團隊。

導論:競爭營銷的基礎
一、學習目標
1、認識決定競爭勝負的內(nèi)外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關系;
3、把握IT行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征,做到資源的有的放矢;
4、樹立正確認識:為什么需要學習OIPC四步法?
二、重要概念
三、銷售能力四臺階
四、三類客戶關系
1、三類銷售
2、放大競爭和被動戰(zhàn)術
3、 招標的公平性
五、IT行業(yè)案例分析
第一單元:機會分析(OPIC之第一步)
一、學習目標
1、學會戰(zhàn)前準備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷IT行業(yè)競爭勝負的九項指標
3、學會設立IT行業(yè)項目的銷售目標
二、重要概念
三、購買驅(qū)動因素
四、IT行業(yè)業(yè)務能力
五、項目預算
六、時間跨度
七、系統(tǒng)兼容性
八、客戶關系歷史
九、高層重視程度
十、IT行業(yè)案例分析

第二單元:影響客戶的決策流程
一、學習目標
1、學會分析客戶的IT行業(yè)業(yè)務招標方案從提出、草擬、正式提交到關鍵指標的設置過程
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關系
五、影響力來源
六、客戶內(nèi)部亞群體
七、關鍵事件
八、動機分析
九、影響決策的內(nèi)部因素
十、影響決策的外部因素
十一、IT行業(yè)案例分析

第三單元 明確競爭定位
一、學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握IT行業(yè)競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
二、重要概念
三、價值訴求
四、三類價值觀
五、暗示需求
六、價值遺缺
七、IT行業(yè)業(yè)務定位
八、關鍵購買價值指標
九、關系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價值命題
十一、對價值命題的三個層次的溝通
十二、IT行業(yè)案例分析

第四單元 選擇競爭戰(zhàn)術
一、學習目標
1、樹立正確認識:價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析IT行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
3、學會如何從戰(zhàn)術上應對不同強度的競爭
二、重要概念
三、三類常見的失敗原因
四、以強制弱戰(zhàn)術
五、瓦解戰(zhàn)術
六、借力/借利戰(zhàn)術
七、迂回戰(zhàn)術
八、分割戰(zhàn)術
九、陷阱戰(zhàn)術
十、拖延/擾亂戰(zhàn)術
十一、價值組合戰(zhàn)術
十二、價格戰(zhàn)技術

第五單元 建立持久競爭優(yōu)勢
一、學習目標
1、學會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關系變遷
五、服務規(guī)范
六、品牌優(yōu)勢
七、IT行業(yè)新業(yè)務捆綁
八、IT行業(yè)業(yè)務共存生態(tài)
九、共同規(guī)劃
十、機構(gòu)層次合作
十一、IT行業(yè)變革機遇和威脅
十二、IT行業(yè)案例分析

IT大客戶銷售培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288976.html

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    參加課程:IT行業(yè)大客戶銷售高級研討

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林恩
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