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突破市場(chǎng)銷(xiāo)售瓶頸培訓(xùn)

 

課程對(duì)象：企業(yè)家，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，或者中高層管理者及營(yíng)銷(xiāo)體系骨干。

 

課程背景

貴公司在ToB營(yíng)銷(xiāo)方面，是否面臨以下挑戰(zhàn)

市場(chǎng)方面：

業(yè)務(wù)策略：如何加強(qiáng)市場(chǎng)洞察？如何梳理客戶(hù)定位/價(jià)值定位，提升競(jìng)爭(zhēng)力？如何找到核心目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，如何設(shè)計(jì)增長(zhǎng)路徑？

流量/線(xiàn)索缺失：如何精準(zhǔn)定向潛在客戶(hù)目標(biāo)，企業(yè)缺乏獲取B端流量的渠道，如何平衡流量渠道，基數(shù)，精準(zhǔn)度，成本與投資回報(bào)率

觸達(dá)遇阻：如何選擇穩(wěn)定有效的觸達(dá)通路，如何在在合適的時(shí)機(jī)和觸點(diǎn)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生影響？如何針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行多輪營(yíng)銷(xiāo)孵化流量轉(zhuǎn)化方式？技巧？

效果難估：市場(chǎng)活動(dòng)效果和推廣渠道優(yōu)劣如何進(jìn)行展現(xiàn)和評(píng)估？如何管理預(yù)算？

銷(xiāo)售方面：

1、如何保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成，公司市場(chǎng)銷(xiāo)售管理核心問(wèn)題點(diǎn)在哪？應(yīng)如何切入？

2、如何進(jìn)行目標(biāo)管控，銷(xiāo)售如同“黑匣子”，如何實(shí)現(xiàn)季/月的目標(biāo)及差距管控？

3、商機(jī)獲?。嚎蛻?hù)觸達(dá)渠道分散，無(wú)法做到統(tǒng)一管控，及時(shí)跟蹤意向客戶(hù)，市場(chǎng)與銷(xiāo)售獲客效率低，重點(diǎn)大客戶(hù)供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定，突破難度較大；如何破局？

4、如何深挖客戶(hù)需求？如何選擇產(chǎn)品或設(shè)計(jì)方案？如何搞定關(guān)鍵決策人？如何贏得競(jìng)爭(zhēng)？

5、老板和幾個(gè)核心銷(xiāo)售明星完成了大部分的業(yè)績(jī)，新人招不來(lái)留不住，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何培養(yǎng)，傳幫帶，如何評(píng)估和管理？銷(xiāo)售精英，如何找如何培育如何管理?

6、銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)、售前支持、商機(jī)轉(zhuǎn)化、項(xiàng)目管理等活動(dòng)需要多部門(mén)參與，部門(mén)內(nèi)及部門(mén)間應(yīng)該如何有效協(xié)同？“山頭主義，本位主義”

7、交付及服務(wù)缺乏管控，拉低客戶(hù)滿(mǎn)意度，造成部分客戶(hù)群體乃至整體客戶(hù)群流失率高。“狗熊掰棒子”

 

課程收益

1、深入理解ToB營(yíng)銷(xiāo)方法論，源于世界 500 強(qiáng)*實(shí)踐并基于客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的方法論，掌握營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)思維、架構(gòu)體系以及解決方案設(shè)計(jì)思路，并探索解決實(shí)際難題；

2、深入理解營(yíng)銷(xiāo)管理的真正差距和盲區(qū)，找到癥結(jié)所在，深度理解銷(xiāo)售過(guò)程/LTC管理體系，靈活運(yùn)用管理框架，統(tǒng)一內(nèi)部話(huà)語(yǔ)體系，提升協(xié)作效率；

3、初步掌握一套鍛造銷(xiāo)售鐵軍組織的工具和方法，啟迪企業(yè)如何讓銷(xiāo)售真正實(shí)現(xiàn)可復(fù)制、可傳承、可持續(xù)打大仗、打勝仗；

4、獲得“3大精品工具”，為方法論配套的工具包（商機(jī)管理，LTC流程，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理），熟練掌握工具后，可在公司靈活應(yīng)用，制定公司的個(gè)性化解決方案；

5、拓展人脈：結(jié)識(shí)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)家，友商，志同道合的商業(yè)精英；

 

課程大綱

1、市場(chǎng)與銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題及企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提出的要求

1.1誤區(qū)、面臨的問(wèn)題及挑戰(zhàn) 

1.2高質(zhì)量發(fā)展提出的要求

2、市場(chǎng)與銷(xiāo)售的本質(zhì)及高質(zhì)量管理體系

2.1市場(chǎng)與銷(xiāo)售的本質(zhì)-做好流量生意 

2.2不只做流量，更要做客戶(hù)價(jià)值 

2.3高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)管理體系 

2.4市場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵成功要素

3、市場(chǎng)及銷(xiāo)售關(guān)鍵問(wèn)題突破

3.1市場(chǎng)規(guī)劃：市場(chǎng)選擇、價(jià)值主張以及營(yíng)銷(xiāo)策略組合 

3.2通過(guò)創(chuàng)新及精細(xì)化管控產(chǎn)生足量的高質(zhì)量線(xiàn)索 

3.3過(guò)程管理：過(guò)程透明可控，科學(xué)化，精細(xì)化 

3.4客戶(hù)觸達(dá)策略，客戶(hù)，產(chǎn)品，渠道三維協(xié)同 

3.5贏單策略及客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)策略，提升項(xiàng)目贏單率 

3.6銷(xiāo)售目標(biāo)閉環(huán)管理、業(yè)務(wù)回顧及業(yè)績(jī)輔導(dǎo)管理

3.7高效銷(xiāo)售溝通及關(guān)鍵人突破 

3.8強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，打造銷(xiāo)售鐵軍

 

講師簡(jiǎn)介

莊治平

原IBM/埃森哲等資深戰(zhàn)略顧問(wèn)、原千億企業(yè)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)高管、多家高成長(zhǎng)科技企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn)  

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任職于埃森哲，IBM等，并曾擔(dān)任中梁集團(tuán)產(chǎn)城總經(jīng)理，南山集團(tuán)產(chǎn)城副總經(jīng)理并分管戰(zhàn)略，投資，營(yíng)銷(xiāo)等，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)。在高科技、先進(jìn)制造、消費(fèi)品、物流與交通運(yùn)輸、產(chǎn)城開(kāi)發(fā)等行業(yè)擁有16年企業(yè)高管和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，精通于戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)，組織人力，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，投資并購(gòu)，數(shù)字化等領(lǐng)域。

曾服務(wù)客戶(hù)包括：嘉士伯，安利，同仁堂，邁瑞，京東方，華為，中信，徐工，斗山，蘇寧，國(guó)航，廣東交通，天山新材料，德邦等。

 

突破市場(chǎng)銷(xiāo)售瓶頸培訓(xùn)