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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《廠商攜手,打造贏商新概念——快消品經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)之道》
 
講師:崔自三 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:崔自三    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)課程
 
【培訓(xùn)目的】
1、改變經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念,從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)
2、樹(shù)立良好心態(tài),積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、主動(dòng)付出,投入市場(chǎng),共創(chuàng)、共建、共享市場(chǎng)
4、樹(shù)立品牌理念,懂得只有品牌的,才是長(zhǎng)久的
5、從理念到動(dòng)作,讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握規(guī)范化開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的手段與方法
6、提升渠道開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)能力,提升核心競(jìng)爭(zhēng)力
7、讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到,只有廠商一心,才能做強(qiáng)做大市場(chǎng)
 
【授課對(duì)象】
經(jīng)銷(xiāo)商及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員
 
【課程內(nèi)容】
引子:
1、故事:臺(tái)灣老夫妻旅歐的故事?
有何啟示?
2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
贏商之道在哪里?
 
第一部分:新常態(tài)下,廠商如何共舞、共贏?
一、新的形勢(shì)下,廠商要戰(zhàn)略結(jié)盟
1、廠商為何要進(jìn)行戰(zhàn)略結(jié)盟
2、揚(yáng)長(zhǎng)避短,資源互補(bǔ)
3、同仇敵愾,一致對(duì)外
二、新常態(tài)下,廠商如何才能共贏發(fā)展?
1、樹(shù)立良好的心態(tài):信心、樂(lè)觀、積極、執(zhí)著、付出…..
2、做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商:品牌共贏未來(lái)
3、商道智贏
故事:商圣范蠡
案例:娃哈哈的渠道聯(lián)銷(xiāo)體構(gòu)建
 
第二部分:快消品經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)來(lái)源及甄選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)或來(lái)源八大的方式
1、陌生拜訪
2、新媒介渠道
3、非競(jìng)爭(zhēng)同行推介
4、社群渠道
5、展銷(xiāo)會(huì)、論壇、沙龍
6、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
7、熟人介紹
8、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
案例:?jiǎn)碳率侨绾伍_(kāi)發(fā)客戶(hù)的?
系列案例:經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā),可以隨時(shí)隨地
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三大準(zhǔn)備
1、資料準(zhǔn)備
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
工具分享:做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
三、客戶(hù)甄選及評(píng)判
1、分銷(xiāo)渠道商選擇評(píng)估九大標(biāo)準(zhǔn)
2、判斷分銷(xiāo)渠道商優(yōu)劣的六大方面
模板:評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)參考
 
第三部分:經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理維護(hù)技能技巧提升
一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第一步:事先計(jì)劃
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定與分配計(jì)劃
3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)
4、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析
案例:某快消品經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)銷(xiāo)模式
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第二步:接近客戶(hù)
1、打開(kāi)潛在顧客的“心防”
破冰法:找到共同關(guān)注的話題
2?? 銷(xiāo)售商品之前,先銷(xiāo)售你自己
自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉
模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)
鏈接:溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用
賣(mài)湯圓的故事
案例:某快消品經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員為何遭到終端客戶(hù)排斥?
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第三步:需求探尋
1、積極聆聽(tīng)的技巧
2、有效提問(wèn)的技巧
3、及時(shí)確認(rèn)
巴頓將軍的故事
模板:有效銷(xiāo)售溝通模型
四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第四步:產(chǎn)品推介
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益)
2、為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由
工具:FAB推銷(xiāo)法
五、有效銷(xiāo)售溝通的七大方法
1、用案例說(shuō)服法
2、替客戶(hù)算賬法
3、ABCD介紹法
4、演示與示范
5、聆聽(tīng)的技巧
6、傾聽(tīng)的技巧
7、材料證據(jù)呈現(xiàn)法
系列案例:銷(xiāo)售溝通,這樣做才有效
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)第五步:處理客戶(hù)異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
3、七大客戶(hù)異議處理技巧
系列案例:諸如異議:“你們產(chǎn)品價(jià)格比較高”
模板:快消品行業(yè)客戶(hù)異議處理模型
七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)談判技能技巧提升
1、銷(xiāo)售溝通與談判的區(qū)別
2、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
案例:雙贏談判
八、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)談判五項(xiàng)基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力。
2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅(jiān)持到底
案例:某快消品壓貨談判實(shí)例
九、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
8、中國(guó)式商務(wù)談判技巧
系列案例:銷(xiāo)售談判,是心理戰(zhàn),也是策略戰(zhàn)
十、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
案例討論:怎樣給政策對(duì)公司才有利?
十一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì),少返利
2、多實(shí)物,少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
案例:某快消品經(jīng)銷(xiāo)商下發(fā)的助銷(xiāo)物料為何沒(méi)發(fā)揮作用?
十二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成交的技巧
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、促使成交的五大大方法
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功案例系列呈現(xiàn):客戶(hù)開(kāi)發(fā),厚積薄發(fā)
十三、建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)檔案
1、建立檔案的兩大原則
2、客戶(hù)檔案三個(gè)層次
模板:客戶(hù)檔案的三個(gè)層次
工具:三種分銷(xiāo)渠道客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)示例
十四、市場(chǎng)管理與維護(hù)十三項(xiàng)基本工作
1?? 完善渠道體系
如何因地制宜設(shè)計(jì)渠道模式
2、銷(xiāo)售合同過(guò)程管理
3、客戶(hù)資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
案例:什么是大數(shù)據(jù)?
案例:某快消品經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)數(shù)據(jù)決策市場(chǎng)
4、協(xié)助下游渠道做銷(xiāo)售計(jì)劃
工具:快消品經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃系列表格
5、協(xié)助分銷(xiāo)并做銷(xiāo)售教練
討論:如何做銷(xiāo)售教練?
模板:銷(xiāo)售教練三大功能
6、及時(shí)提供分銷(xiāo)服務(wù)
模板:分銷(xiāo)增值八項(xiàng)工作
7、培訓(xùn)下游分銷(xiāo)商及其員工
工具:某快消品經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)下游客戶(hù)規(guī)劃表
8、檢查督促公司方案落實(shí)
9、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具講解與練習(xí):1.5倍安全庫(kù)存法則
10、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
11、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行
工具:促銷(xiāo)檢核表
12、回款,做訂單而非拿訂單
13、收集市場(chǎng)信息,包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
工具:競(jìng)品收集表格參考
十五、市場(chǎng)管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具:整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具:魚(yú)骨刺圖
模板:某快消品企業(yè)魚(yú)骨刺圖使用示例
十六、市場(chǎng)日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
案例:提升業(yè)績(jī)的20種方法
2、指導(dǎo)下游渠道商發(fā)貨
工具:渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、客戶(hù)分類(lèi)管理
工具:分類(lèi)表格
案例:某快消品企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例:某快消品企業(yè)業(yè)績(jī)提升途徑
十七、市場(chǎng)管理重五大點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
系列案例:快消品經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)管理難點(diǎn),應(yīng)這樣突破
十八、如何做好客情關(guān)系以持續(xù)提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)?
1、有頻次沒(méi)規(guī)律地電話聯(lián)系
2、主動(dòng)到客戶(hù)家里去坐坐
3、發(fā)定制式短信
4、找準(zhǔn)做客情關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)
5、記住客戶(hù)的生日,并有所表示
6、喜事道喜
7、白事慰問(wèn)
8、“多管閑事”
9、天災(zāi)人禍,主動(dòng)問(wèn)候
10、培養(yǎng)共同愛(ài)好
案例:同樣做客情,為何效果大不同?
工具:做客情的二十大方法
 
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289173.html

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    參加課程:《廠商攜手,打造贏商新概念——快消品經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)之道》

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
崔自三
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