課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公管理課程
課程背景:
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間**關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。
《對公管理干部能力提升》課程,陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn),為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù),自強(qiáng)發(fā)展,提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。
課程收益:
1、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程,經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
6、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧
7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;
授課對象: 銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部
課程大綱
第一部分:基于銀行對公業(yè)務(wù)管理者的對公營銷思維與宏觀分析
一、對公管理者的新視角——從換個(gè)場景讀宏觀與行業(yè)說
1、特定的交易必須建立特定的場景
2、宏觀、行業(yè)、管理、營銷四位一體的視角
3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競爭四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務(wù)
1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 中小銀行對公業(yè)務(wù)政策研究
3. 后疫情時(shí)代的對公業(yè)務(wù)新契機(jī)
第二部分:對公管理者理論基石與節(jié)點(diǎn)把控
一、對公存款增存八大策略
1:信貸攬存2:結(jié)算留存 截留流失
3:產(chǎn)品創(chuàng)新4:建渠引流 支持兩端
5:企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整6:現(xiàn)金管理
7:跨界整合8:尋找藍(lán)海行業(yè)
二、機(jī)構(gòu)類客戶營銷策略
1:機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征2:財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
3:關(guān)系營銷4:招投標(biāo)營銷
5:軍隊(duì)業(yè)務(wù)6:教育行業(yè)
7:衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
第三部分:對公管理思維理論
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)——四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道:政績項(xiàng)目,財(cái)務(wù)公司等 2. 業(yè)務(wù):從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶:單位,平臺,組織合作 4. 活動:高端參展,企業(yè)慈善等
二、滲透關(guān)系——四種關(guān)系建設(shè)策略
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者2. 爭取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對企業(yè)內(nèi)反對者 4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢 2. 非金融重要扶持等
3. 供應(yīng)商建合作 4. 與第三者互補(bǔ)方案
四、狼性跟蹤——四種跟進(jìn)節(jié)奏
1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān) 4. 找企業(yè)大 boss 報(bào)進(jìn)度
第四部分:分行業(yè)擴(kuò)戶與提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)與案例解析
一、基礎(chǔ):客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理
1、(知彼篇)客戶信息獲取
2、(知己篇)從熟悉的場景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)
3、商機(jī)的分類、確立與抓取
二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營銷”
1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析(優(yōu)勢與短板)
2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會/協(xié)會、金融科技公司等
三、對公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧
1. 銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析
2. 銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
對公存款、對公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
3. 銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練
4. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后
第五部分:對公業(yè)務(wù)管理能力開發(fā)策略
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立
1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度
3強(qiáng)化專業(yè)技能,提高客戶體驗(yàn)度4梳理公司金融服務(wù)說明
二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人2對公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對公營銷元素
1、設(shè)計(jì)對公產(chǎn)品折頁2、按照對公客戶動線營銷
3、到訪客戶及時(shí)挖掘?qū)枨蟆?4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式4、搭建存量對公分層管理
五、增量拓戶——新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)
1、五大場景:管理平臺獲客上下游獲客服務(wù)平臺獲客
存量轉(zhuǎn)薦獲客陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前:1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計(jì)劃
拓展中:客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套;
拓展后:后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場分析2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程
七、聯(lián)動營銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對公業(yè)務(wù)的聯(lián)動2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務(wù)潛能
3、網(wǎng)點(diǎn)對公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動4、提升對公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力
八、對公沙龍批量營銷
1、組織對公客戶沙龍活動,提升批量營銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì),提升客戶體驗(yàn)感與參與度
第六部分:打造高績效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試(洞察、洞見、影響)
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一,懲罰第二,
2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃,
3、有效的激勵(lì)方式,激勵(lì)實(shí)施
4、案件研討與分析,
四、打造營銷高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行:如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?
2、結(jié)果定義:如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾?
3、鎖定責(zé)任:如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)?
4、跟蹤檢查:如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)?
5、關(guān)鍵考核:如何進(jìn)行業(yè)績評介、面談與改善?
第七部分、 渠道營銷——建立關(guān)系深挖存量
目的:揭示關(guān)系營銷根本,把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有)
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí):
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的:客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。
第八講:發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營銷能力,“身先足以率人”
一:如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
團(tuán)隊(duì)銷售力等于:團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模,提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì),壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
二:團(tuán)隊(duì)打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢招聘:將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員,喚起準(zhǔn)隊(duì)員對公司的信心以及欲望,
吸引更多的人入司,給更多的人以機(jī)會
強(qiáng)勢培養(yǎng):設(shè)定培養(yǎng)期,在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場實(shí)戰(zhàn),然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng),再實(shí)戰(zhàn),把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰:賽馬原則,達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三:進(jìn)行強(qiáng)勢聚人,招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住
對公管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289286.html
已開課時(shí)間Have start time
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