課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 薪酬主管· 人事經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售獎金設(shè)計培訓(xùn)
【課程背景】
《銷售激勵和獎金設(shè)計》是銷售運營“武經(jīng)七書”(7門必修課程)的第3門。在決定銷售成敗的諸多因素中,銷售獎金無疑是非常核心的一個要素。銷售人員的獎金設(shè)計得好,銷售人員干勁足,努力程度高,爭相完成銷售任務(wù);銷售獎金設(shè)計得不好,銷售人員怨聲載道,士氣低迷,離職率上升,直接影響銷售任務(wù)的完成。在通用電氣,“銷售獎金設(shè)計”作為銷售管理的重要組成部分,是每一名被晉升到經(jīng)理職位的銷售經(jīng)理的必修課程。足見銷售獎金設(shè)計的重要性。
然而銷售獎金設(shè)計卻是極具挑戰(zhàn)的一項任務(wù)。既要富于市場競爭力、又要滿足公司對人工成本預(yù)算的控制;既要支持公司的戰(zhàn)略、滿足多目標要求,又要力求簡單,易于理解和計算;還要經(jīng)常面對銷售人員、市場人員的各種挑戰(zhàn),實在是一項很有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。
那么究竟要如何設(shè)計出既支持銷售策略、又滿足預(yù)算需要、又能讓銷售心悅誠服的獎金呢?
【課程對象】
業(yè)務(wù)負責(zé)人:企業(yè)老板、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
人力資源部:人力資源總監(jiān)、薪酬總監(jiān)、HRBP
銷售運營部:銷售運營總監(jiān)、銷售運營經(jīng)理/主管
【課程大綱】
模塊一、 引導(dǎo)案例:N公司的利潤分享激勵怎么樣?
模塊二、 銷售獎金設(shè)計為何如此重要?
獎金在整個銷售管理體系中擔(dān)任著什么樣的重要角色?
獎金在銷售人員心中具有什么樣的重要性?獎金對企業(yè)的成功運營為什么如此重要?
如何用Concept Language/Strategy Language去打動管理層,獲得足夠的資源支持?
模塊三、 銷售獎金的性質(zhì)和原理:運營的視角
銷售獎金的性質(zhì)和原理
銷售獎金是一種運營資源,其分配要服從資源分配的3大指導(dǎo)理念
模塊四、 中國銷售獎金設(shè)計的4大決定因素
獎金與貢獻
獎金與績效
獎金與銷售策略
獎金與競爭
模塊五、 跨國公司關(guān)于獎金設(shè)計的10條基本原則
通用電氣、麥肯錫這些*跨國公司在設(shè)計銷售獎金時會怎么考慮?會遵循什么樣的設(shè)計原則?在此部分為您一一分享。
原則一:確保銷售總體報酬支持你的銷售目標:如何確定合理的薪酬戰(zhàn)略定位?
原則二:讓薪酬結(jié)構(gòu)符合你的銷售模式:如何確定浮動獎金收入占比
原則三:為你的銷售模式選擇合適的獎金類型
原則四:選擇正確的支付曲線和業(yè)績范圍
原則五:靈活應(yīng)用個體和團隊獎金
原則六:設(shè)計獎金的KPI:回款、產(chǎn)品、區(qū)域、客戶、行為等
原則七:支付頻率和速度的考慮
原則八:獎金溝通讓銷售人員理解銷售策略導(dǎo)向
原則九:界定清晰的獎金管理制度
原則十:處理好全局和局部的關(guān)系
模塊六:實戰(zhàn)演練:診斷和優(yōu)化一份銷售獎金方案
模塊七、 銷售獎金設(shè)計的五大工作模塊及實戰(zhàn)技巧
工作模塊一:策略與設(shè)計
工作模塊二:預(yù)算與測算
工作模塊三:溝通與答疑
工作模塊四:計算與執(zhí)行(流程與工具)
工作模塊五:分析與改進
模塊八:小結(jié):功夫在詩外,從業(yè)務(wù)的視角設(shè)計獎金的*實踐
銷售獎金設(shè)計培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289335.html
已開課時間Have start time
- 黃迪祺