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銷售人員溝通技能提升課程

【課程背景】
在銷售中，你是否有遇到下面的困擾：
與客戶溝通，我總是get不到他想表達(dá)的內(nèi)容，導(dǎo)致結(jié)果也達(dá)不到客戶的要求；
遇到陌生客戶時(shí)，總是翻來(lái)覆去的一套話術(shù)，不能直接拉近與客戶的距離；
非銷售場(chǎng)合遇到客戶時(shí)語(yǔ)言匱乏，不知道該說(shuō)些什么；
出現(xiàn)失誤后，只會(huì)誠(chéng)惶誠(chéng)恐的說(shuō)“對(duì)不起”，不能即刻的挽救損失；
以上不會(huì)說(shuō)、不敢說(shuō)的問(wèn)題已經(jīng)成為80%銷售人的困惑，也成為他們的壓力來(lái)源，有的人甚至因此錯(cuò)過(guò)銷售成交的機(jī)會(huì)；
所以，如何高效表達(dá)已經(jīng)成為銷售人的痛點(diǎn)，是每一個(gè)銷售人的必備技能。本課程結(jié)合多場(chǎng)景及多個(gè)溝通萬(wàn)能方式，徹底幫你擺脫表達(dá)困境，變身高效銷售溝通達(dá)人，提高成交率！

【課程收獲】
十大具體溝通場(chǎng)景的萬(wàn)能公式；
多個(gè)銷售溝通場(chǎng)景的具體解決方案；
核心知識(shí)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化；用場(chǎng)景練習(xí)強(qiáng)化核心技能；
覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

【課程內(nèi)容】
第一模塊【銷售高手的起點(diǎn)是傾聽(tīng)】
一、結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)：怎樣聽(tīng)懂客戶的真實(shí)意圖
傾聽(tīng)是一切溝通的起點(diǎn)，借助有傾聽(tīng)獲取正確的信息，溝通才能有效進(jìn)行下去。
1、明確銷售溝通目的是為了解決問(wèn)題
2、傾聽(tīng)的目標(biāo)：精準(zhǔn)、信任、給出回應(yīng)
3、結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)三步法
4、結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)有效實(shí)戰(zhàn)聯(lián)系方法
二、三步確認(rèn)法：怎樣讓對(duì)方相信我聽(tīng)懂了
避免因理解錯(cuò)誤而造成的誤解和低效，有效確認(rèn)贏得信任。
1、有效確認(rèn)的三個(gè)動(dòng)作
2、反向傾訴
3、建立信任的黃金傾聽(tīng)
三、積極回應(yīng)：怎樣針對(duì)性地反饋？
走出僵局、拿回主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)保持開(kāi)放又積極的溝通氛圍。
1、給對(duì)方肯定的積極回應(yīng)法
2、艱難回應(yīng)的三種場(chǎng)景方法
3、積極回應(yīng)四步法

第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】
一、開(kāi)放性：怎樣與客戶達(dá)成共識(shí)
讓溝通良性閉關(guān)，不搶不急有效的制造溝通的開(kāi)放性。
1、喬哈里窗溝通盲點(diǎn)去除
2、意見(jiàn)性激勵(lì)
3、開(kāi)放性溝通的收尾技巧
二、目標(biāo)感：怎樣達(dá)成銷售目標(biāo)？
讓溝通不僅停留在語(yǔ)言，用有效的技巧轉(zhuǎn)化成方案。
1、目標(biāo)感標(biāo)準(zhǔn)句式
2、未來(lái)視角溝通推進(jìn)目標(biāo)
三、建設(shè)性：怎樣把與客戶的溝通導(dǎo)向行動(dòng)？
轉(zhuǎn)化成行為的溝通才具備*意義，講溝通轉(zhuǎn)化成行動(dòng)的必備方法論
1、如何借助表達(dá)把語(yǔ)言導(dǎo)向行動(dòng)
2、建設(shè)性語(yǔ)言公式
3、建設(shè)性語(yǔ)言禁忌

第三模塊【提高成交率的溝通技能】
一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態(tài)-破冰
留下好印象又不會(huì)場(chǎng)面搞砸，讓對(duì)方記住并認(rèn)同你的破冰方法。
1、建立良好的第一印象
2、贏得掌控感的破冰技巧
3、破冰三步法走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心
二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美
拍馬屁和贊美的區(qū)別是你是否能夠找到有效獲取行動(dòng)和差異化的方法。
1、夸獎(jiǎng)和贊美的不同表達(dá)
2、有效贊美獲取行動(dòng)轉(zhuǎn)化的三步法
三、不同行為特質(zhì)的客戶溝通技巧
每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為特質(zhì)，銷售人員掌握辨別客戶行為特質(zhì)的類型，進(jìn)行有區(qū)別的溝通，才能夠精準(zhǔn)的提升銷售成交率。
1、認(rèn)知四種行為特質(zhì)
2、如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質(zhì)
3、不同類型的客戶溝通方式

第四模塊【那些關(guān)鍵的銷售溝通】                
一、促成交-怎樣說(shuō)服客戶？
讓自己的話語(yǔ)有分量，不斷調(diào)整局面創(chuàng)造新局面實(shí)現(xiàn)說(shuō)服。
1、擊穿心理閾值的有效方法
2、說(shuō)服的本質(zhì)不是改變
3、說(shuō)服的有效路徑
二、出現(xiàn)失誤怎樣進(jìn)行道歉？
面對(duì)失誤，一味的說(shuō)“對(duì)不起”只會(huì)讓事情越來(lái)越復(fù)雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結(jié)不拖延的解決問(wèn)題是表達(dá)一個(gè)重要課題。
1、道歉=關(guān)閉過(guò)去+開(kāi)啟未來(lái)
2、道歉的禁忌
3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的不原諒
4、面對(duì)他人道歉時(shí)的*處理方式

銷售人員溝通技能提升課程