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中國企業(yè)培訓講師
顧問式銷售技巧
 
講師:王老師 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 業(yè)務代表· 大客戶經理· 銷售工程師· 市場經理

培訓講師:王老師    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

上海銷售技巧公開課

有何收獲?
? 掌握以客戶為中心的顧問式銷售方法
? 分析客戶決策過程有效應對
? 使用RAS激發(fā)客戶的購買興趣,展開顧問式對話
? 展開咨詢型、分析型的對話,挖掘客戶需求
? 展示差異化,贏得定單
? 結合客戶需求,展現(xiàn)對客戶的獨特價值
? 得到客戶有效的承諾,推進銷售
 
為何參加?
當前面臨業(yè)務問題:
客戶購買行為背后真正的原因是什么?
客戶購買的決策過程是什么?
難以和客戶開展對話
難以了解及挖掘客戶需求?
在競爭中,無法體現(xiàn)差異化
無法真正有效體現(xiàn)產品的價值?
銷售機會如何推進?
 
課程大綱:
第一模塊:銷售顧問的核心基礎
? 成為顧問的4個要素
? 客戶是如何購買的?
? 客戶購買過程中關注點的變化
? 客戶不同職位問題及原因分析
? 銷售流程的重要性
? 顧問的銷售行為準則
第二模塊:吸引客戶
? 客戶角色分析
? 決策者
? 使用者
? 采購者
? 吸引客戶的RAS(Reticular Activating System)原則
? 顯性需求
? 認知差距
? 拜訪客戶流程
? 吸引興趣
? 顧問式對話
? 總結行動
 
第三模塊:挖掘需求
? 客戶需求產生過程
? P3(Problems, Plan, Priorities)
? 深挖客戶需求
? 信息類問題
? 確認類問題
? 澄清式問題
? 承諾類問題
? 愿景類問題
? 有效傾聽
? 產品與服務能力分析IDMP
? 競爭分析
? 潛在需求應對
? 顯性需求競爭
第四模塊:獲取承諾 推進銷售機會
? 價值分析
? 理解不同種類的回報
? 感性
? 理性
? 生存
? 處理客戶的異議
? 確定承諾的障礙
? 推進關系的四個步驟
? 協(xié)同工作清單
 
師資簡介
王建設先生
? 背景經歷
? 22年工作經驗
? *認證講師
? 銷售羅盤認證導師
? Aslan Training認證Master講師
? HP商學院 PPW演講課認證講師
? Communispond 認證講師
? 曾任國內*的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓經理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓,以及培訓后結合公司業(yè)務的相關輔導,從而實現(xiàn)業(yè)績提升。
? 之前他在全球*的IT公司-中國惠普工作11年,管理3個部門,曾擔任大客戶直銷部培訓經理,專注于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,電話銷售技巧培訓等。
? 作為Master講師,負責*Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓師,使之有能力進行獨立的培訓。
? 他曾經從事過銷售、售前、培訓師、培訓經理等職務?,F(xiàn)在為獨立咨詢師。
 
? 擅長領域
? 獲得*Aslan Training、* 等權威銷售研究機構培訓認證。
? 10多年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經驗,能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結合傳授領先的解決方案銷售技術與大客戶銷售策略,教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,致力于參訓學員行為的改變,進而帶動業(yè)務的改善。
? 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員,解決管理中面臨的問題。
 
? 服務客戶
通用電氣11天、萬豪18天、歐姆龍16天、利樂10天、惠普4天、京東99天、中國電信28天…
Continental、SAP、VW、Benecke、ZF、GE、3M、Tetra Pak、MSD、Stryker、Leica、Omron、Nikon 、Konicaminolta、TE、Trimble、Grinding、Aligntech 、IHG、Marriott、京東、新浪、淘寶大學、百度、餓了么、上海電信、浙江電信、中國鐵塔、中國石化、中國郵政、銀聯(lián)商務、招商銀行、江蘇銀行、海康威視、李錦記
高校公益課:交通大學、復旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、山東大學、華東師范大學、上海師范大學、上海外國語大學、華東政法、華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財政、河北工業(yè)大學、中國石油大學、南京工業(yè)大學、內蒙古農業(yè)大學

上海銷售技巧公開課


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289414.html

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    參加課程:顧問式銷售技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王金亮sz
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