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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售提升
 
講師:丁云峰 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲備干部

培訓(xùn)講師:丁云峰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售提升課程
 
【課程背景】
銷售是企業(yè)的命脈,銷售人員是為企業(yè)直接創(chuàng)造價值的關(guān)鍵人才。那么作為銷售從業(yè)者如何夯實銷售技能、甄別優(yōu)質(zhì)客戶,用科學(xué)的銷售策略快速擴大自己的客戶群體,步入事業(yè)發(fā)展的快車道?正是放在每一位銷售從業(yè)者面前的問題,也是本課程的研究內(nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實踐脫節(jié)的情況,通過經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場域的營造、典型問題的解析、立竿見影的教練和銷售工具的實踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會科學(xué)的顧問式銷售方式如何有效的實現(xiàn)銷售全流程的順利實現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來就用、簡單可復(fù)制的銷售方法,幫助學(xué)員快速提升銷售能力。
 
【課程收益】
-系統(tǒng)掌握銷售過程中常用的工具;
-能夠獨立完成從客戶篩選、開發(fā)到售后服務(wù)的全過程;
-全方位提升銷售團隊的整體水平與實戰(zhàn)能力;
-在短時間內(nèi)快速形成獨有的銷售業(yè)務(wù)溝通流程和跟蹤系統(tǒng);
-有效縮短員工成長周期,快速復(fù)制銷售精英提升效益。
 
【課程對象】
一線銷售人員、銷售團隊管理人員、團隊長、擬晉升業(yè)務(wù)骨干、儲備干部
 
【課程大綱】
一、如何理解銷售的真諦?
1、為誰而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)?
2、銷售的兩種類型 
3、 面對面銷售的四種模式 
4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場 
5、客戶心中永恒不變的六大問題
 
二、如何提升與客戶溝通的效果?
1、說服客戶的三要素 
-什么人?(人格魅力) 
-說什么?(內(nèi)容) 
-怎么說?(表達方式) 
2、向客戶問話的四種模式 
-開放式(通常作為見面時的開場用語)  
-約束式(不能用太多,在收尾時通用) 
-選擇式(非常有效的一種方式) 
-反問式(用問題來回答問題,推進問題,快速推進) 
3、向客戶問話六種作用 
-問開始    
-問興趣          
-問需求 
-問痛苦          
-問快樂          
-問成交 
4、與客戶順利開啟交談的八個“請教“策略
-注意表情和肢體動作;     
-注意語氣語調(diào); 
-問“是”的問題;                   
-從小事開始; 
-事先想好答案;                
-問二選一的問題; 
-事先想好答案;                
-能用問句則盡量少說。 
5、 與客戶溝通過程中的三個技巧
-聆聽技巧
-贊美技巧 
-肯定認同技巧 
實戰(zhàn)演練:客戶溝通現(xiàn)場模擬
 
三、如何運用顧問式銷售高效成交客戶?
1、準備(身體、精神、專業(yè)、顧客) 
2、良好的心態(tài) 
3、如何開發(fā)客戶 
-準客戶的必要條件:有需求、有購買力、有決策權(quán); 
-誰是我的客戶? 
-他們會在哪里出現(xiàn)? 
-我們客戶什么時候會買? 
-為什么我的客戶不買? 
-誰是我的競爭對手?
-誰在搶我的客戶? 
-不良客戶的七種特質(zhì) 
-黃金客戶的七種特質(zhì) 
4、 如何建立信賴感 
-形象、禮儀建立信賴感;
-提問建立信賴感;             
-工具建立信賴感; 
-聆聽建立信賴感;             
-使用顧客見證、權(quán)威見證(名人、媒體);                      
5、 了解客戶需求
6、 塑造產(chǎn)品價值 
-配合對方的需求價值觀; 
-開始時介紹最重要*的好處; 
-自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點比較; 
7、 解除顧客的反對意見
-解除反對意見四種策略
-解除反對意見兩大忌
-六大抗拒原理 
8、 促成
-成交前的兩個準備
-成交中的三種方法
-成交后的兩個策略
9、 轉(zhuǎn)介紹 
10、客戶服務(wù) 
-讓顧客感動的三種服務(wù)
-顧客服務(wù)的三種層次
實戰(zhàn)演練:顧問式銷售流程模擬
 
顧問式銷售提升課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289661.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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丁云峰
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