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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
基于客戶心理的資產(chǎn)配置及產(chǎn)品營銷
 
講師:趙倩 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:趙倩    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

資產(chǎn)配置模型培訓(xùn)

課程背景:
營銷中的很多問題其實是心理問題,比如:找不準(zhǔn)自己的定位;遇到大客戶就緊張;只能做某類型的客戶;被客戶牽著鼻子走;無法識別客戶的需求;讀不出客戶言語行為背后的真實信息等等。當(dāng)我們能夠從心理的角度去解讀我們與客戶的互動過程,往往可以有化繁為簡,事半功倍的效果。本次課程會從營銷的各個關(guān)系,以及客戶的不同類型去解析分析,幫助營銷人員透過現(xiàn)象看本質(zhì),實現(xiàn)營銷技巧及業(yè)績的提升。

課程對象:
一線營銷人員、客戶經(jīng)理、營銷主管等

授課方式:
講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程收益:
掌握心理學(xué)知識,識別客戶的動機及需求。
學(xué)習(xí)溝通技巧,能夠捕捉客戶背后的信息。
學(xué)習(xí)高效的客戶溝通步驟與技巧。
重新認識營銷,突破自身對銷售的恐懼心理。

課程大綱:
理財經(jīng)理的崗位認知及基本素養(yǎng)
資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變
資管新規(guī)的主要內(nèi)容
資管新規(guī)對銀行的直接影響
資管新規(guī)帶來的改變——機遇與挑戰(zhàn)
理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與能力模型
理財經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑
理財經(jīng)理的核心能力--五維模型
五維模型的具體體現(xiàn)
五維模型的定位及后續(xù)提升使用
理財經(jīng)理的目標(biāo)確定與分解
目標(biāo)設(shè)定與分解的原則
工作計劃如何制定
優(yōu)秀理財經(jīng)理必備心態(tài)
為什么要做理財經(jīng)理
優(yōu)秀理財經(jīng)理的四種思維模式
認知重塑-如何看待我們的工作與生活
客戶心理分析及類型解析
性格是如何養(yǎng)成的
性格養(yǎng)成的理論
人生各階段的心理目標(biāo)
不同行為背后的*心理需求
不同客群的需求分析及畫像解析
社區(qū)老年
人到中年
二孩家庭
居家太太
青年白領(lǐng)
資產(chǎn)配置切入技巧及金融產(chǎn)品營銷邏輯
資產(chǎn)配置理念的變化
不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別
常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)
與風(fēng)險匹配的客群資產(chǎn)配置模型
結(jié)合流動性的客群資產(chǎn)配置模型
銷售過程中的情緒節(jié)奏
復(fù)雜性產(chǎn)品銷售中的營銷邏輯
基金:為什么買基金、為什么現(xiàn)在買基金、怎么選基金、為何在銀行買基金
保險:什么是保險、保險的功能、保險銷售的邏輯、常用圖表說明
凈值型理財:風(fēng)險評估、底層資產(chǎn)、收益分配
貴金屬:產(chǎn)品功用、適合客群、常見銷售模式
針對不同客群的資產(chǎn)配置方案研討
社區(qū)老年:富裕版,普通版
人到中年:富裕版,普通版
二孩家庭:富裕版,普通版
居家太太
青年白領(lǐng)
金融產(chǎn)品賣點提煉及呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品引入TIP法則
如何切入產(chǎn)品
TIP法則從專業(yè)到市場
場景練習(xí)及輔導(dǎo)
產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法則
FABE法則要點講解
示例演示
分組演練輔導(dǎo)
如何進入客戶的頻道(建立親和力)
成功的銷售需要親和力
親和力的定義及內(nèi)在模式
活動:3種不同的談話模式
不同表象系統(tǒng)的客戶特征
視覺型、聽覺型、感覺型的特點
觀眼知心—看到那些未盡的語言
活動:客戶的語言身體信號識別
親和力建立的步驟
情緒同步
語調(diào)語速同步
身體同步
言語文字同步
練習(xí):同步練習(xí)
銷售中的心理學(xué)實用技巧
客戶各個階段在想什么
銷售流程與客戶心理分析
信任感到底是什么
如何建立信任
客戶的需求引導(dǎo)
提問技巧
了解問題所在
需求識別
開放性問題的衍生技巧
發(fā)問引導(dǎo)情景練習(xí)及話術(shù)設(shè)計
社區(qū)老年:養(yǎng)老、傳承
人到中年:養(yǎng)老,子女教育,投資
二孩家庭:子女教育,投資,養(yǎng)老
居家太太:財務(wù)安全,投資,養(yǎng)老,健康,子女等
青年白領(lǐng):資產(chǎn)增值
產(chǎn)品介紹的技巧
產(chǎn)品的三重價值:有用、有感、有范兒
產(chǎn)品的介紹中的心理技巧
預(yù)先框視法
未來過去法
比較強化法
客戶心理與關(guān)單技巧
關(guān)單八大信號
客戶異議處理HAAC法則
促進關(guān)單的小技巧
分組抽簽、場景演練與點評輔導(dǎo)
話術(shù)模板示例:

資產(chǎn)配置模型培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/289976.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:基于客戶心理的資產(chǎn)配置及產(chǎn)品營銷

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
趙倩
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