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聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

課程背景：
中國(guó)進(jìn)入常態(tài)化疫情防控至今已經(jīng)兩年多了，在疫情的沖擊下，依托于網(wǎng)點(diǎn)的銀行線(xiàn)下業(yè)務(wù)受限，廳堂客流量急速下降，新增客群拓展乏力，而龐大的存量客戶(hù)因?yàn)槿藛T有限難以精細(xì)化管理。4.0版數(shù)字化銀行零售轉(zhuǎn)型等諸多因素共同促使銀行的運(yùn)營(yíng)思維從“產(chǎn)品至上”向“以客戶(hù)體驗(yàn)為核心”過(guò)渡，不斷加強(qiáng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)“批量獲客-活客-留客”的體系建設(shè)。“場(chǎng)景”“線(xiàn)下”與“線(xiàn)上”其重要性不相伯仲，我們多年探索將三者深度融合形成多維交織的“全域場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行拓客和育客。
龐大的客戶(hù)群是銀行的生存之道和衣食父母，有足夠的客戶(hù)才能實(shí)現(xiàn)情感的投入以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘，這涉及銀行持續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)管理。人們?cè)谌粘Ｉ钪幸率匙⌒胁豢苫蛉钡膱?chǎng)景的融入的過(guò)程，自然的養(yǎng)成金融產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，使之為銀行的忠實(shí)客戶(hù)，哪家銀行掌握了其中奧秘，誰(shuí)就掌握了先機(jī)。
本人結(jié)合自身31年的銀行零售業(yè)務(wù)管理從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出全域場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的秘籍，核心邏輯和搭建九大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)在幫助銀行支行有效使用公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)批量獲客，深度挖掘客戶(hù)需求，提升營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)化率、進(jìn)而穩(wěn)步提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

課程收益：
快速掌握全域場(chǎng)景金融批量獲客的核心邏輯，熟練鎖定目標(biāo)客群,采用九大獲客模式自行搭建場(chǎng)景金融營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，為本行奠定穩(wěn)固的客群基礎(chǔ)；
全面了解如何將“線(xiàn)上”與“線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)策略深度融合，如何深化線(xiàn)上線(xiàn)下一體化客群經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“批量獲客-活客-留客”的體系建設(shè)。
快速掌握支行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧；了解區(qū)分公司客戶(hù)，對(duì)待不同類(lèi)型的公司法人，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
掌握代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧，通過(guò)對(duì)企業(yè)有效營(yíng)銷(xiāo)手段，大大提升代發(fā)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售簽約率，實(shí)現(xiàn)批量獲客，利用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程跟蹤，提升代發(fā)資金的留存率。

課程對(duì)象：
支行行長(zhǎng)、零售主管行長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
教師授課+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：
第一講 全域場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的批量獲客
（一）開(kāi)展全域場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)批量獲客的核心
1、鎖定四類(lèi)場(chǎng)景合作的客戶(hù)
2、分析各方的需求、優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化資源互補(bǔ)
3、有效借助科技互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，獲客效果翻倍
（二）全域場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)掌握的要素

第二講 如何搭建全域場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)：九種常用模式應(yīng)用廣泛
1、智慧社區(qū)批量獲客模式
（1）客群及背景分析
商業(yè)銀行社區(qū)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式一般將半徑3公里內(nèi)的社區(qū)，網(wǎng)格化責(zé)任到人，利用早晚，周末持續(xù)在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳，拉業(yè)主到網(wǎng)點(diǎn)參加沙龍，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在投入大量人力物力后，客戶(hù)的觸達(dá)率峰值達(dá)不到35%，特別是在疫情期間，銀行連進(jìn)社區(qū)宣傳的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。
本模式的目標(biāo)客戶(hù)群就是中高端社區(qū)內(nèi)的業(yè)主，客戶(hù)有個(gè)人賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)存款、消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)貸款、“基保理”、信用卡分期等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)空間。智慧社區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯在于緊緊圍繞物業(yè)公司，可以幫助物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)提升物業(yè)收費(fèi)比率和創(chuàng)收盈利；社區(qū)業(yè)主可以享受繳費(fèi)、消費(fèi)打折優(yōu)惠；周邊商戶(hù)得到批量引流，獲得更高利潤(rùn)。通過(guò)多方共贏，銀行不費(fèi)力實(shí)現(xiàn)中高端社區(qū)業(yè)主95%以上開(kāi)戶(hù)的效果。
（2）智慧社區(qū)交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）實(shí)施過(guò)程：
（4）案例復(fù)盤(pán)
2、無(wú)感支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析
移動(dòng)無(wú)感便民支付的場(chǎng)景已經(jīng)逐步應(yīng)用于公眾日常生活場(chǎng)景，比如高速出入口繳費(fèi)、公共事業(yè)繳費(fèi)等。目標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)逐步轉(zhuǎn)向餐飲業(yè)、交通出行、批發(fā)零售業(yè)、醫(yī)療健康等場(chǎng)景。本模式主要描述無(wú)感加油應(yīng)用場(chǎng)景，其他場(chǎng)景均可以復(fù)制。以無(wú)感加油為例，特別是疫情施虐情況下，加油客戶(hù)可以享受到免下車(chē)、免排隊(duì)、免刷卡、免掃描的超級(jí)體驗(yàn)，通過(guò)“加油不下車(chē)、支付無(wú)接觸、購(gòu)物不見(jiàn)面、開(kāi)票不進(jìn)屋”，實(shí)現(xiàn)人、車(chē)、加油站、銀行的無(wú)縫連接。
目標(biāo)客戶(hù)群是加油站的個(gè)體老板和開(kāi)車(chē)加油客戶(hù)兩類(lèi)，加油站個(gè)體老板可以享受銀行提供的無(wú)感支付及會(huì)員客戶(hù)管理系統(tǒng)和避稅功能；加油客戶(hù)可以享受到優(yōu)惠的油價(jià)補(bǔ)貼；銀行可以批量獲客。最核心優(yōu)勢(shì)是系統(tǒng)核心技術(shù)系統(tǒng)不可復(fù)制，其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法替換。目標(biāo)客戶(hù)有個(gè)人開(kāi)卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。
無(wú)感支付的交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)會(huì)員客戶(hù)的轉(zhuǎn)化和提升進(jìn)行復(fù)盤(pán)
3、會(huì)員儲(chǔ)值批量獲客模式
客群及背景分析
市場(chǎng)上出現(xiàn)了美容美發(fā)、教育培訓(xùn)、寵物醫(yī)院、洗衣修車(chē)等使用會(huì)員卡充值的商戶(hù)跑路，導(dǎo)致充值的個(gè)人消費(fèi)者損失慘重，投訴無(wú)門(mén)。對(duì)此國(guó)家商委出政策嚴(yán)厲打擊，但也影響了這些消費(fèi)行業(yè)的發(fā)展。這些行業(yè)與百姓日常消費(fèi)離不開(kāi)的，銀行通過(guò)巧妙設(shè)計(jì)的資金監(jiān)管交易結(jié)構(gòu)，即保證個(gè)人消費(fèi)者的資金安全，又協(xié)助商戶(hù)的資金盤(pán)活，獲客促銷(xiāo)，為銀行提供了廣闊的市場(chǎng)空間。
目標(biāo)客戶(hù)群是商戶(hù)和大量的充值卡客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)有個(gè)人開(kāi)卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。商戶(hù)可以通過(guò)銀行資金監(jiān)管交易結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資金快速回籠、連鎖門(mén)店銷(xiāo)售歸集和數(shù)據(jù)分析、繼續(xù)促銷(xiāo)獲客；充值客戶(hù)可以保證充值資金安全前提下，同時(shí)享受消費(fèi)優(yōu)惠價(jià)格，銀行可以批量獲客。而這種模式最核心的是巧妙的交易結(jié)構(gòu)。
（2）會(huì)員儲(chǔ)值交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)儲(chǔ)蓄的客戶(hù)后續(xù)提升進(jìn)行復(fù)盤(pán)
4、批零聯(lián)盟批量獲客模式
（1）客群及背景分析
在百姓的日常生活中，存在著一種普遍的中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，我們稱(chēng)他們?yōu)锽端客戶(hù)，他們的上游客戶(hù)是頭部大型壟斷型源頭企業(yè)，如：中石油、中石化、煙草局、國(guó)航、糧油蛋奶生產(chǎn)企業(yè)等，下游客戶(hù)是批量的固定消費(fèi)客群。他們從源頭獲得批發(fā)價(jià)格的商品，銷(xiāo)售給C端客戶(hù)，從中賺取差價(jià)。*困難是客戶(hù)不好觸達(dá)，但是銀行與他們跨界聯(lián)盟合作是實(shí)現(xiàn)投入最小且可以快速見(jiàn)效的。
目標(biāo)客戶(hù)群是B端客戶(hù)和大量的C端客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)有個(gè)人開(kāi)卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。B端客戶(hù)可以從銀行無(wú)抵押閉環(huán)方式獲得資金方面的支持，C端客戶(hù)可以享受消費(fèi)時(shí)的更優(yōu)惠的價(jià)格，銀行可以批量獲客同時(shí)獲得無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的貸款利潤(rùn)。而這種模式最核心的是巧妙的交易結(jié)構(gòu)。
（2）批量聯(lián)盟交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)批量聯(lián)盟的客戶(hù)后續(xù)提升進(jìn)行案例復(fù)盤(pán)
5、平臺(tái)合作批量獲客方案
（1）客群及背景分析
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是現(xiàn)代信息化的工具，近20年以來(lái)，各種模式的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)深刻改變了我們的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)獲客模式是一種裂變式的增長(zhǎng)，可以通過(guò)中心化的聚合內(nèi)容、信息、訂單、互動(dòng)等利用平臺(tái)提供帶有中介性質(zhì)的服務(wù)。銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)深度合作，各取所需，是一種新的嘗試。例如：滴滴打車(chē)、攜程網(wǎng)、智聯(lián)招聘、美團(tuán)等。
目標(biāo)客戶(hù)群是平臺(tái)大量的C端客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)有個(gè)人開(kāi)卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。B端客戶(hù)可以從銀行獲得資金方面的支持，也可以有一定的利潤(rùn)收益，C端客戶(hù)可以享受消費(fèi)時(shí)的更優(yōu)惠的價(jià)格，或者是平臺(tái)擔(dān)保銀行資金支持；銀行可以批量獲客同時(shí)獲得無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的貸款利潤(rùn)。
（2）批量聯(lián)盟交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)平臺(tái)獲客的客戶(hù)后續(xù)提升進(jìn)行案例復(fù)盤(pán)
6、生活繳費(fèi)批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
生活繳費(fèi)場(chǎng)景主要包括百姓日常生活中的水、電、氣、暖等繳費(fèi)場(chǎng)景，因?yàn)樯婕暗角Ъ胰f(wàn)戶(hù)的居民，在批量獲客之后的二次細(xì)分時(shí)，建議按照客戶(hù)的職業(yè)情況再進(jìn)行分類(lèi)進(jìn)行維護(hù)轉(zhuǎn)化。事業(yè)繳費(fèi)很多都是在國(guó)有銀行開(kāi)戶(hù)繳費(fèi)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的銀行已經(jīng)進(jìn)入其中。場(chǎng)景的進(jìn)入難點(diǎn)是需要一定關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)或者授信拉動(dòng)。
繳費(fèi)的目標(biāo)客戶(hù)群是大量的繳費(fèi)客戶(hù)，目標(biāo)客戶(hù)有個(gè)人開(kāi)卡存款、消費(fèi)、“基保理”、信用卡、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。事業(yè)單位企業(yè)可以從銀行獲得授信支持，免費(fèi)的技術(shù)平臺(tái)的支持，節(jié)省一定的人力成本；繳費(fèi)客戶(hù)可以享受繳費(fèi)時(shí)優(yōu)惠價(jià)格；銀行可以批量獲客同時(shí)獲得低風(fēng)險(xiǎn)的授信利潤(rùn)。
（2）生活繳費(fèi)交易結(jié)構(gòu)：
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)繳存客戶(hù)后續(xù)提升進(jìn)行案例復(fù)盤(pán)
7、商圈商城精準(zhǔn)獲客模式
（1）客群及背景分析：
在諸多場(chǎng)景獲客中，商圈內(nèi)的客群是銀行最喜愛(ài)的客群之一，其實(shí)是事少錢(qián)多的一類(lèi)。銀行傳統(tǒng)商圈和商城營(yíng)銷(xiāo)方式大多使用頻繁的掃樓，地推，主要是宣傳碼牌收單和經(jīng)營(yíng)性貸款，但是收效甚微，主要原因是這些生意人精于計(jì)算，且通氣連枝，沒(méi)有足夠的好處是不愿意做的。商圈和商城批量獲客核心邏輯在于抓住管理方，同時(shí)商戶(hù)的需求點(diǎn)是階段性融資需求，要讓他們見(jiàn)到利潤(rùn)點(diǎn)。
目標(biāo)客戶(hù)群定位于商城內(nèi)個(gè)體商戶(hù)，客戶(hù)有個(gè)人賬戶(hù)結(jié)算、經(jīng)營(yíng)貸款、“基保理”、收款碼的營(yíng)銷(xiāo)空間。管理方企業(yè)可以從銀行獲得授信支持；個(gè)體商戶(hù)可以享受物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠價(jià)格和個(gè)人貸款支持；銀行可以批量獲客的授信利潤(rùn)。
交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）過(guò)程實(shí)施：
復(fù)盤(pán)活動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
8、辦公樓宇批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
地處繁華商業(yè)區(qū)的最核心卻最難開(kāi)發(fā)的客戶(hù)群是寫(xiě)字樓客群，該客戶(hù)群多為固定坐班的工薪族，銀行員工難以直接觸達(dá)；同時(shí)寫(xiě)字樓管理嚴(yán)格，進(jìn)出受限，工薪族進(jìn)出匆忙，開(kāi)展宣傳活動(dòng)形式有限。
本模式目標(biāo)客戶(hù)群為工薪白領(lǐng)一族，圍繞寫(xiě)字樓的營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，探討解決問(wèn)題，層層突破，教你把周邊的寫(xiě)字樓白領(lǐng)客戶(hù)挖到行里來(lái)。客戶(hù)有個(gè)人開(kāi)卡存款、消費(fèi)、“基保理”、信用卡、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。
前期準(zhǔn)備過(guò)程：
（3）過(guò)程實(shí)施:
（4） 實(shí)施案例復(fù)盤(pán)。
9、高校支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
2009年監(jiān)管部門(mén)發(fā)出“應(yīng)遵循審慎原則向?qū)W生發(fā)放信用卡”的指導(dǎo)后，商業(yè)銀行曾出現(xiàn)一波校園營(yíng)銷(xiāo)的退潮期。如今隨著金融科技的發(fā)展，商業(yè)銀行又開(kāi)始重返校園，特別是招商銀行的“培養(yǎng)下一代用卡習(xí)慣”大布局顯著成效，帶動(dòng)各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出專(zhuān)屬校園場(chǎng)景的應(yīng)用平臺(tái)。
但是很多銀行在服務(wù)高?？腿簳r(shí)，主要聚焦于高校（教師和學(xué)生）本身，而忽略了與其密切相關(guān)的高校商戶(hù)，第三方機(jī)構(gòu)等。因此我將目標(biāo)客群分為四類(lèi)：校方（教職工）、學(xué)生、校內(nèi)供應(yīng)鏈企業(yè)、三方服務(wù)等（出國(guó)、考研、駕校、教培、翻譯等）客戶(hù)群有個(gè)人賬戶(hù)結(jié)算、消費(fèi)、信用卡、消費(fèi)貸款、“基保理”、商戶(hù)經(jīng)營(yíng)貸款、收款碼等很大的營(yíng)銷(xiāo)空間。經(jīng)過(guò)整合資源可以通過(guò)定制產(chǎn)品、打造“校園通”一卡通的系統(tǒng)，將四類(lèi)客戶(hù)一起納入銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)圈內(nèi)。
（2）高校支付交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）實(shí)施過(guò)程：
（4）對(duì)校方活動(dòng)提升進(jìn)行案例復(fù)盤(pán)

第三講 支行如何做好“公私聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)批量獲客
（一）有效使用“公私聯(lián)動(dòng)”批量獲客渠道
1、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分類(lèi)
2、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐操作
（二）如何做好代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)
1、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作的目的
2、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作的邏輯
3、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工作的要點(diǎn)
（1）營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
（2）如何做好資源整合
4、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)常用工作工具
5、怎樣提升代發(fā)資金的留存率

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)