課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習開門紅營銷
前言:
“開門紅”對于銀行之所以重要是因為歲末年初是資金流最集中、最活躍、最繁忙的季節(jié),更是市場重新分割、重新議價、重新組合、重新定位的關鍵時刻,更是各項業(yè)務搶占市場的黃金季節(jié)!從歷年各家銀行的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看:誰抓住了一季度,誰就抓住了市場,甚至很多銀行實現(xiàn)了“開門紅”完成全年50%以上任務的情況,正所謂一步主動,全年主動,一步落后,全年被動!
要想打好“開門紅”這個主戰(zhàn)場的勝利,只有領先一步,沖到市場的制高點,才能搶得更大市場份額,才能拓展更大市場空間,才能贏得全年營銷工作的主動權,雖然很多銀行已經(jīng)意識到了“開門紅”的重要性,但在實際推進“開門紅”時卻還是存在著如下問題:
一、開門了,為啥沒有紅?!
1、要想“開門紅”,先要守住門!
“開門紅”不是一家銀行的行為,而是幾乎所有銀行的行為,如果一家銀行一邊味搶其他銀行的客戶資產(chǎn),卻沒有守住自己銀行的資產(chǎn),終歸竹籃打水一場空!
2、要想“開門紅”,就要診斷好!
“開門紅”的成功源自正確的方向,而正確的方向源自對我行經(jīng)營數(shù)據(jù)與市場環(huán)境的準確分析,盲目“開門紅”只能贏得好彩頭,唯有經(jīng)過分析、診斷和策劃的“開門紅”才能真的紅!
3、要想“開門紅”,就要一起動!
“開門紅”不是銀行中的某些個體的行為,而是銀行上下所有員工齊心協(xié)力才能達成的工作成果,所以要想“開門紅”就要大家一起行動!
4、要想“開門紅”,就要成系統(tǒng)!
“開門紅”不是僅僅的找到客戶,或者僅營銷點存款或者理財產(chǎn)品,真正的“開門紅”應該是通過全員行動找到價值客戶,以“開門紅”為契機深度營銷,讓客戶成為我們的忠誠客戶!
5、要想“開門紅”,就要訓練好!
“開門紅”不是僅靠員工的熱情就可以做好的,需要周密的安排、細致的分開、科學的考核,特別是提前對于員工“開門紅”營銷中所需要的營銷能力!
二、課程介紹:
引爆“開門紅”課程是由中國知名銀行營銷輔導培訓師李厚豪老師講授,李老師11年金融領域培訓經(jīng)歷,為十余家國有銀行一級分行、數(shù)十家二級分行提供營銷診斷、營銷顧問服務,并為百余家網(wǎng)點提供網(wǎng)點營銷輔導,輔導后全部實現(xiàn)業(yè)績翻番,其中80%以上網(wǎng)點實現(xiàn)了業(yè)績的持續(xù)增長!
本課程由李老師歷時五年,成功輔導數(shù)家銀行“開門紅”營銷活動的經(jīng)驗所得,課程涵蓋“開門紅”中所涉及的:銀行經(jīng)營業(yè)績診斷、“開門紅”營銷方向梳理、“開門紅”中的營銷話術、“開門紅”期間的本行高凈值客戶經(jīng)營與維護等關鍵內(nèi)容,本課程一經(jīng)推出,市場反響熱烈!
更多精彩內(nèi)容,盡在課程中!
三、課程綱要:
第一講 如何開門才能紅!
目的:方向?qū)α?,速度才有意義!有方向的“開門紅”才能成為成功的“開門紅”!
1、銀行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
2、“開門紅”的營銷方向
3、“開門紅”戰(zhàn)隊的組建
4、“開門紅”的分工協(xié)作
5、“開門紅”行動細則
訓練:如何制定“開門紅”營銷計劃
第二講 “開門紅”營銷的陣地戰(zhàn)——廳堂營銷!
目的:送上門來的客戶都搞不定,我們還能搞定誰?!
1、廳堂服務效能提升
2、廳堂高凈值客戶快速識別
3、廳堂極速營銷
4、大款取款客戶的挽留
案例:為什么存款的大媽不聽你的保險介紹?
訓練:廳堂極速營銷訓練
第三講 開門紅之老客戶立體營銷
1、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶分層
2、不同層次客戶營銷策略
3、短信客戶開發(fā)技巧
4、電話客戶開發(fā)技巧
5、面談客戶開發(fā)
第四講 不同理財產(chǎn)品的營銷技巧
1、電子銀行銷售技巧
2、貴賓卡銷售技巧
3、基金銷售技巧
4、保險銷售技巧
5、定投銷售技巧
6、黃金銷售技巧
7、人民幣理財產(chǎn)品銷售技巧
第五講 不同客戶類型營銷技巧
1、信貸客戶如何營銷
2、務工返鄉(xiāng)客戶如何營銷
3、退休金一到馬上領走的客戶如何營銷
4、政府機關客戶如何集群化營銷
第六講 開門紅營銷計劃制定
1、客戶名單梳理:低端客戶/中端客戶/高端客戶
2、營銷名單制作:客戶姓名/電話/AUM值
3、制定客戶開發(fā)計劃:每日電話數(shù)量/營銷數(shù)量/業(yè)績指標
4、每日營業(yè)結束一小時電話營銷俱樂部
5、整理營銷進度,進行客戶分類
學習開門紅營銷
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- 李厚豪