課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)系維護(hù)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
一、培訓(xùn)背景:
在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中,各大銀行一直以大堂營(yíng)銷(xiāo)作為重點(diǎn),但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展,大量客戶(hù)通過(guò)電子銀行、手機(jī)銀行等遠(yuǎn)程渠道來(lái)辦理自己所需的各類(lèi)金融業(yè)務(wù),致使中青年客戶(hù)離柜率不斷攀升,所以對(duì)于銀行存量客戶(hù)的激活與AUM值提升就變得愈加重要!但在存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,還是存在了以下問(wèn)題:
1、銀行一線(xiàn)人員缺少存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)意識(shí):
當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)做的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)不勝數(shù),但是有針對(duì)性的存量客戶(hù)激活經(jīng)營(yíng)活動(dòng)卻并不是很多,這反映了銀行基層營(yíng)銷(xiāo)人員把營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)放在了外部客戶(hù)開(kāi)拓上,孰不知銀行經(jīng)營(yíng)的最重要的突破口是自身的存量客戶(hù),試想一下,如果已經(jīng)到手的客戶(hù)都經(jīng)營(yíng)不好,外部搶來(lái)的客戶(hù)可以留得下?!反過(guò)來(lái)如果把銀行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)好,存量客戶(hù)自己持續(xù)消費(fèi)銀行金融產(chǎn)品,并且這部分客戶(hù)變成銀行的忠誠(chéng)推銷(xiāo)員,銀行會(huì)缺少客戶(hù)?!
2、銀行對(duì)于存量客戶(hù)激活與關(guān)系維護(hù)缺少整體的規(guī)劃與系統(tǒng):
存量客戶(hù)的激活與關(guān)系維護(hù)應(yīng)該是一項(xiàng)持續(xù)性的工作,但很多銀行搞成了“政治運(yùn)動(dòng)”的項(xiàng)目,存量客戶(hù)如何分類(lèi)?不同類(lèi)型的存量客戶(hù)如何激活?不同類(lèi)型的存量客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)?如何使老客戶(hù)成為我們的忠誠(chéng)客戶(hù),并成為我們的推銷(xiāo)員到處去為我們行拉客戶(hù)?不難看出,唯有銀行建立起長(zhǎng)期的、可持續(xù)性的客戶(hù)存量客戶(hù)激活與關(guān)系維護(hù)系統(tǒng),這些問(wèn)題才可以解決!
3、銀行一線(xiàn)人員缺少存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力:
銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員一直以來(lái)以廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模式在推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作,主動(dòng)開(kāi)發(fā)存量客戶(hù)對(duì)于這些員工來(lái)講是一項(xiàng)全新的工作,需要新的技能來(lái)匹配!李老師調(diào)研中看到當(dāng)前更多的銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員用“自殺式”營(yíng)銷(xiāo)方式(我是誰(shuí)?我有啥?您要嗎?)來(lái)激活銀行存量客戶(hù)——張總,我是X行客戶(hù)經(jīng)理X,我行有XX服務(wù),不知你需要不需要?這樣告知型營(yíng)銷(xiāo)方式成功率極低。
二、為什么要聽(tīng)這堂課?
本課程會(huì)對(duì)銀行當(dāng)前的生存環(huán)境進(jìn)行解析,讓銀行管理者與一線(xiàn)員工認(rèn)識(shí)到銀行存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的重大意義!
本課程會(huì)現(xiàn)場(chǎng)幫助參訓(xùn)人員規(guī)劃制定存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)系統(tǒng),做到一勞永逸!
本課程會(huì)把銀行一線(xiàn)員工對(duì)于存量客戶(hù)激活與關(guān)系維護(hù)的工作場(chǎng)景化,并配以對(duì)應(yīng)的方法與話(huà)術(shù),讓參訓(xùn)學(xué)員不僅學(xué)到道理,更學(xué)到方法,更更學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的話(huà)術(shù),實(shí)際具備存量客戶(hù)激活與經(jīng)營(yíng)的能力!
課程綱要:
第一講 存量客戶(hù)有多重要?!
一、銀行與銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)
三、銀行與客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的競(jìng)爭(zhēng)
四、銀行與歷史的抗?fàn)?/p>
第二講 存量客戶(hù)的分類(lèi)與經(jīng)營(yíng)策略
一、存量客戶(hù)的金融屬性分類(lèi)及開(kāi)發(fā)策略:
1、無(wú)效客戶(hù)·激活與代繳“綁架”
2、低效客戶(hù)·AUM值提升與理財(cái)產(chǎn)品“綁架”
3、中端客戶(hù)·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
4、高端客戶(hù)·個(gè)性需要滿(mǎn)足與財(cái)富無(wú)憂(yōu)
二、存量客戶(hù)的身份屬性分類(lèi)及開(kāi)發(fā)策略
1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動(dòng)
2、個(gè)體商貿(mào)結(jié)算戶(hù)·結(jié)算及理財(cái)
3、老年客戶(hù)·養(yǎng)老與保值
3、白領(lǐng)及公務(wù)員·電子支付與消費(fèi)貸款
4、工資代發(fā)戶(hù)
第三講 存量客戶(hù)激活實(shí)操訓(xùn)練
一、存量客戶(hù)激活的短信
1、當(dāng)前短信存量客戶(hù)激活存在的問(wèn)題
2、短信激活存量客戶(hù)的要素
3、激活存量客戶(hù)的短信解析
4、不同類(lèi)型存量客戶(hù)的激活短信大開(kāi)發(fā)
A、一對(duì)一服務(wù)關(guān)系確定短信
B、節(jié)日祝賀短信
C、VIP卡辦理短信
D、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)短信
D、基金置換短信
5、現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)激活存量客戶(hù)大練兵
二、電話(huà)激活存量客戶(hù)
1、當(dāng)前存量客戶(hù)激活存在的問(wèn)題
2、電話(huà)激活存量客戶(hù)的要素
3、激活存量客戶(hù)的話(huà)術(shù)解析
4、不同類(lèi)型存量客戶(hù)的激活話(huà)術(shù)大開(kāi)發(fā)
5、現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)激活存量客戶(hù)大練兵
第四講 存量客戶(hù)面談技巧
1、親和力建立
2、需求探錄/需求創(chuàng)造
3、產(chǎn)品介紹
4、異議解除
5、締結(jié)成交
第五講 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、客戶(hù)立體開(kāi)發(fā)的邏輯
2、客戶(hù)群的“三分天下”
3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的“觸點(diǎn)”
4、客戶(hù)維護(hù)的溝通切入點(diǎn)
5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)流程
關(guān)系維護(hù)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290112.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李厚豪
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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