課程描述INTRODUCTION
銷售、市場財務(wù)分析培訓(xùn)
· 財務(wù)總監(jiān)· 財務(wù)主管· 財務(wù)經(jīng)理· 首席財務(wù)官
培訓(xùn)講師：
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售、市場財務(wù)分析培訓(xùn)
課程背景
您在做財務(wù)管理工作時有遇到過以下問題嗎？
1.因為樂觀的銷售與市場預(yù)期，公司投資了新設(shè)備甚至新建了廠房。但之后并沒有實現(xiàn)銷售計劃，廠房與設(shè)備閑置，固定成本大幅上漲，公司盈利能力大為下降。
2.企業(yè)擴(kuò)大銷售規(guī)模后，銷售業(yè)績上升了，利潤卻下降，是何原因？該怎么辦？
3.每期巨大的營銷以及促銷投入，對實際的銷售增長的產(chǎn)出的作用到底有多大？
4.如何準(zhǔn)確的了解我們的競爭對手？競爭對手的產(chǎn)品？制定抗衡競爭對手的銷售計劃？
課程收益
*【鞭辟入里】進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶需求定位及企業(yè)銷售能力預(yù)測，提高銷售額，降低企業(yè)成本
*【長驅(qū)直入】找到利潤增長或降低的關(guān)鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點
*【通計熟籌】明確營銷及促銷費用的投資回報率，找尋*的營銷及促銷方案，輔助銷售增長
*【豁然開朗】做好充足的競爭對手分析，通過競爭分析從而制定抗衡競爭對手的競爭策略
課程大綱
一、客戶需求預(yù)測
*市場銷售情況分析
*產(chǎn)品分析
*競爭對手分析
*客戶分析
*需求預(yù)測方法：長周期預(yù)測、滾動預(yù)測、月實際預(yù)測
*需求如何與供應(yīng)鏈的具體情況相結(jié)合，產(chǎn)銷不平衡等各類情況的分析和應(yīng)對
*需求預(yù)測的溝通和指標(biāo)的分配：分市場，產(chǎn)品和客戶，自下而上與自上而下相結(jié)合
二、全方位多角度的銷售分析
*毛銷額到銷售促銷到凈銷額到毛利
*分產(chǎn)品/分客戶/分地理區(qū)域/分市場細(xì)分/分渠道/分部門或銷售組
*產(chǎn)品策略與銷售執(zhí)行的各類問題收集和分析
*公司收益分析與客戶收益分析相結(jié)合，制定合理并有挑戰(zhàn)的銷售計劃和客戶支持計劃
*渠道發(fā)展變遷的信息收集和分析
-傳統(tǒng)、現(xiàn)代渠道的各類風(fēng)險和機(jī)會，如何合理降低銷售費用
-電商渠道的機(jī)會如何把握，如何迅速提高銷售額同時減少各類問題促銷和傾銷
-特殊渠道的嘗試，如便利店，加油站，醫(yī)院，藥店等，如何做好各類分析模型
*“訂單儲備”分析
*變動趨勢分析
*產(chǎn)品報價、銷售機(jī)會、需求計劃的綜合預(yù)測
三、營銷及促銷費用投資回報分析
*價格策略的財務(wù)分析
*促銷活動的財務(wù)分析
-預(yù)估銷量與收入
-投資資源預(yù)算
-貢獻(xiàn)毛益與盈虧平衡點
-促銷活動的效果跟蹤（目標(biāo)達(dá)成率：促銷費用的ROI）
*廣告方案的財務(wù)分析
-廣告費用的ROI
-銷售百分比法
-歷史預(yù)算法
-參照競爭對手
四、渠道管理費用分析
*分渠道分析
*委托代銷傭金/經(jīng)銷商傭金/門店裝修費用等ROI分析
*支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費用ROI分析
*ROI分析的標(biāo)準(zhǔn)流程制定和實施
*ROI分析的數(shù)據(jù)庫建立、積累、報告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準(zhǔn)的設(shè)置，各類促銷節(jié)日的銷量演變
銷售、市場財務(wù)分析培訓(xùn)
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