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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶維護與信息治理
 
講師:張亞西 瀏覽次數(shù):2582

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:張亞西    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶維護課程

【課程背景】
銀行理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理忙于本命,疲于應(yīng)付,指標繁多,很多營銷工作沒有章法,財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈;單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)。理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理。那么作為一個合格優(yōu)秀的營銷人員如何從根基上打撈基礎(chǔ),從中長期積累客戶,讓營銷工作成為逐步增長的階梯,而非一次性買賣。那就從營銷工作的本質(zhì)入手,從客戶信息治理和客戶維護之道入手。

【課程對象】客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員

【課程大綱】
第一講:團隊共創(chuàng)
一、營銷是什么?
視頻:營銷的三要素(三階段)
二、思維的準變-大我與小我
三、向您所想-以客戶為中心

第二講:KYC的技巧
一、客戶切分:從存量客戶做4象限客戶分類(熟悉、不熟悉、有潛力、無潛力)
二、面談動作的切分:第一次面談你想達成什么目的?第二次面談你想達成什么目的?
三、清晰目的:規(guī)劃不是為了掌控,而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀:招商銀行“因您而變”理念詳解
1、要K什么?
大類上上看,我們需要了解的客戶信息包括基礎(chǔ)信息、個人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會信息、他行信息等。
了解客戶的財富需求,夢想,更要了解他們的擔(dān)憂。唯有如此,才能為客戶排憂解難的
2、要如何K?
K什么?要了解客戶的上述信息,既要知曉現(xiàn)狀,更要關(guān)注變化。
關(guān)鍵點:了解客戶的風(fēng)險偏好,喜歡什么類型的投資?可支配的資產(chǎn)有多少?對收益預(yù)期是多少?能接受的投資期限有多久?
多聽少說,問對問題,以同理心換位思考,讓客戶心甘情愿地告知你他們的理財愿望、目標、愿望,以及擔(dān)憂。
關(guān)鍵點:建立信任感,以“顧問式聊天”開啟對話,展示服務(wù)平臺的實力和專業(yè),展示理財師的親和和職業(yè)。
案例:家庭工作室是如何營銷家族信托的?

第三講:溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
游戲:A的幸運日”
一、客戶金融需求分析
1、強需求VS弱需求
二、NLP的先跟后帶與上堆下切
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、3F傾聽并整理客戶需求
工具提供:資產(chǎn)配置表
工具提供:客戶信息管理臺賬
六、實戰(zhàn)模擬:買地賣地的對壘

第四講:NASA宇航局*性格分析工具
一、了解你的天性偏好
二、判斷客戶的性格特質(zhì)
三、性格天性的應(yīng)用
情景劇演練:西游記或其他角色代入體驗

銀行客戶維護課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290838.html

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    參加課程:銀行客戶維護與信息治理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張亞西
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