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外拓團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)課程

課程背景：
近年來(lái)，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷無(wú)情、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面，國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要進(jìn)行營(yíng)銷動(dòng)作，外拓營(yíng)銷一夜之間成為了各家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網(wǎng)點(diǎn)作為銀行機(jī)構(gòu)最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的陣地，越來(lái)越多的獲得各大銀行領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)注和重視。產(chǎn)品經(jīng)理或外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實(shí)可被稱為“中堅(jiān)”力量。
商業(yè)銀行基于對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過(guò)改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)習(xí)以為常的被動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式為主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷模式，并提高他們的外拓營(yíng)銷技能和流程等綜合能力，提升網(wǎng)點(diǎn)中長(zhǎng)期績(jī)效的關(guān)鍵“X”變量，通過(guò)構(gòu)建外拓營(yíng)銷模型，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變、外拓營(yíng)銷流程梳理和技巧提升以及相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷及客戶管理工具開發(fā)三方面的舉措，打造網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷形式多樣化模式。使得網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，最終提升銀行的整體服務(wù)及營(yíng)銷水平，為銀行系統(tǒng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：
目標(biāo)1：工作總體戰(zhàn)略落地
提升外拓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)產(chǎn)出及客戶管理能力
建立標(biāo)準(zhǔn)化的一線銷售人員服務(wù)營(yíng)銷流程，提高工作效率
進(jìn)行客戶營(yíng)銷維護(hù)技巧培訓(xùn)
目標(biāo)2：樹立營(yíng)銷文化
針對(duì)客戶開展市場(chǎng)營(yíng)銷
有效交叉銷售，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
圍繞重點(diǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展?fàn)I銷活動(dòng)
探索新的營(yíng)銷推廣及客戶維護(hù)的思路與形式
目標(biāo)3：營(yíng)銷流程管理
掌握指標(biāo)分解、業(yè)績(jī)跟蹤的技巧
協(xié)助員工尋找*解決方案，為指標(biāo)的達(dá)成提供幫助

課程對(duì)象：外拓團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)—產(chǎn)品經(jīng)理、綜服經(jīng)理

課程大綱：
第一部分：外拓營(yíng)銷的基本模型
一、外拓標(biāo)準(zhǔn)化流程模型
1、客戶選擇
2、方案設(shè)計(jì)
3、構(gòu)建流程
4、現(xiàn)場(chǎng)管理
5、持續(xù)跟進(jìn)
二、外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)操作
1、方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、七大客群差異化經(jīng)營(yíng)
3、開門紅八大節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷
三、管控工具
1、活動(dòng)前
2、活動(dòng)中
3、活動(dòng)后

第二部分：客戶拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)技巧演練（結(jié)合實(shí)際案例）
一、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升
1、客戶基礎(chǔ)話術(shù)應(yīng)對(duì)技巧
2、掌握提高執(zhí)行力的規(guī)劃方法
3、掌握?qǐng)?zhí)行中的溝通技巧
4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員角色搭配理論
二、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演、案例演練及點(diǎn)評(píng)

外拓團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)課程