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*高級技巧課程

 

【課程背景】

傳統(tǒng)藥品企業(yè)和醫(yī)療器械公司通常會依靠地區(qū)經(jīng)銷商的關系完成產品入院和采購的工作。隨著醫(yī)改的深入，各地方的采購平臺越來越透明，大量產品進入國家集采目錄。在此情況下，產品價格似乎成了入選的*標準，“低價中標”難道是生產廠商的*出路嗎？醫(yī)院的關鍵客戶除了價格以外，到底還關注些什么呢？

想要獲得這些答案，我們就必須從我們的關鍵客戶那里獲得信息，但實際情況是：關鍵客戶除了壓價似乎沒有其他可談；銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感；好容易跟客戶預約了拜訪，卻找不準客戶的痛點？為客戶介紹精心準備的方案，客戶卻心不在焉；客戶好像已經(jīng)答應了，最后卻不了了之；之前一直合作的客戶卻突然“叛變”競品……一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對醫(yī)療體制內大客戶這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復制的溝通技巧。

要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫(yī)療體制內高影響力的客戶在個體、職務、個性等各維度上共性及個性需求?！锻诰蛏顚有枨?開啟合作共贏》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學員真正領悟如何深度了解醫(yī)療體系內大客戶需求，匹配適合客戶的相應方案。并且能夠將所學內容靈活應變的應用到實戰(zhàn)過程中，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

 

【課程收益】

了解大客戶關系發(fā)展模型

理解醫(yī)療系統(tǒng)關鍵客戶的共性與特性需求

利用*提問法引導關鍵客戶購買需求

使用社交風格調試策略高效溝通

提升自身探詢與溝通能力

 

【培訓對象】 銷售人員及一線銷售管理人員

 

【培訓大綱】

一、 定義關鍵客戶

討論：誰是你的關鍵客戶？

-大客戶標準

-大客戶特點

-大客戶發(fā)展關系模型

-大客戶分離原因

 

二、 大客戶需求分析

-大客戶的需求和特點

-醫(yī)療體系客戶的需求層次金字塔

-臨床醫(yī)生的需求心聲

 

三、 深入了解關鍵客戶的方法

-關鍵客戶如何“破冰

案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？

-巧用* 4類問題，引導客戶需求

案例演練：誰是銷冠？

 

四、 匹配風格，高效溝通

引導：為什么有的客戶跟我“八字不合”？

-四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限

-四種不同社交風格的特點與需求

-主動調試，人見人愛

小組討論：西游記師徒四人的風格？

 

五、 展現(xiàn)能力，贏得信任

-信任的四個要素

-如何讓客戶認同你的品格

案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導向”型客戶？

-如何向客戶展現(xiàn)你的能力

案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認可？

討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

 

六、 課程回顧：

小組展示：大客戶溝通要點

 

*高級技巧課程