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銷售終端客戶管理課程

【課程背景】
隨著醫(yī)改的深入，傳統(tǒng)醫(yī)療器械公司僅僅靠經(jīng)銷商完成入院和上量的工作越來越困難和被動?；撕艽缶统杀具M了醫(yī)院，銷售卻遲遲不見起色，業(yè)務員不知如何與臨床醫(yī)生溝通，經(jīng)銷商不愿面對終端客戶推廣，就連廠家自己的醫(yī)學信息溝通人員也無法有效從終端客戶獲得有價值的信息。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與醫(yī)療系統(tǒng)客戶建立信任？為什么找不準客戶的痛點？為什么介紹方案時，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經(jīng)答應了，最后卻不了了之？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對臨床醫(yī)生這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復制的營銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構建以客戶為中心的營銷理念，全面了解醫(yī)生群體在個體、職務、個性等各維度上的共性需求和針對關鍵客戶精準營銷的模式來提高營銷效率。《以終為始，治本治標》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程通過大量案例分析以及角色扮演能夠讓學員真正領悟如何了解臨床終端客戶喜好、深度了解客戶需求，匹配適合客戶的相應方案。并且能夠?qū)⑺鶎W內(nèi)容靈活應變的應用到實戰(zhàn)過程中，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】
學會以工作目標為前提進行客戶優(yōu)選
理解醫(yī)院客戶的共性與特性需求
掌握多角度了解關鍵客戶的方法
使用社交風格調(diào)試策略高效溝通
使用時間管理工具合理進行拜訪管理
理解影響臨床客戶使用產(chǎn)品背后的影響因素
掌握設定拜訪目標的原則
通過課堂演練與實踐學會完整應用標準五步法進行臨床客戶的拜訪

【培訓對象】銷售人員、一線銷售管理人員

【培訓大綱】
一、 重新認識你的客戶
討論：客戶是誰？終端客戶的重要性
-終端客戶分類方法
-處方醫(yī)生分級維度
-AB級醫(yī)生的銷售策略
-讓你的時間更高效

二、 精準把握客戶需求
-關鍵客戶如何“破冰”
案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？
-了解關鍵客戶的方法
共性需求-馬斯洛需求理論
關鍵客戶的職務需求匯總
關鍵客戶的臨床需求金字塔
了解客戶需求的幾個方向

三、 匹配風格，高效溝通
引導：為什么有的客戶跟我“八字不合”？
-四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限
-四種不同社交風格的特點與需求
-主動調(diào)試，人見人愛
小組討論：西游記師徒四人的風格？

四、 展現(xiàn)能力，贏得信任
-信任的四個要素
-如何讓客戶認同你的品格
案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導向”型客戶？
-如何向客戶展現(xiàn)你的能力
案例分析：非專業(yè)出身的小麗憑什么取得了主任的認可？
討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的信任

五、 專業(yè)拜訪-拜訪目標與準備
-有效拜訪三要素
-以客戶為核心的訪前計劃
-拜訪目標設定的原則
練習：設定拜訪目標
-開場的內(nèi)容與營造氛圍的技巧
工具：訪前準備表

六、 專業(yè)拜訪-探詢需求層層推
-有效傾聽的重要性
-有效傾聽的步驟
-有效傾聽的技巧
-探詢的作用
-兩種提問方式及使用場景
-兩種問題的提問方向
-使用探詢技巧注意事項

七、 專業(yè)拜訪-特征利益巧呈現(xiàn)
-特征和利益的定義
-特征利益轉(zhuǎn)化的標準
練習：結合產(chǎn)品進行特征利益轉(zhuǎn)化練習

八、 專業(yè)拜訪-態(tài)度回應有章法
-常見的三種態(tài)度
-支持的態(tài)度回應技巧
-造成客戶冷漠的原因分析
-反對意見處理技巧
演練：結合產(chǎn)品進行反對意見處理演練

九、 專業(yè)拜訪-締結生意轉(zhuǎn)銷量
-締結重要性
-締結時機
-締結步驟

十、 課程回顧：
小組展示：如何評價一個拜訪是否成功？

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