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客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)課程

課程大綱:
一、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)最重要素養(yǎng)和能力什么？
1.對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)最重要的素養(yǎng)是什么？
（事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析）
2.如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)

二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)
1.電話營(yíng)銷(xiāo)的心法和話術(shù)
1)為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
2)與眾不同的電話創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
3)陌生客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
（案例：如何讓客戶(hù)愿意約見(jiàn)的訣竅）
① 準(zhǔn)備階段：客戶(hù)的梳理
② 預(yù)熱階段
③ 首電階段
④ 跟進(jìn)階段
⑤ 再電階段
⑥ 動(dòng)態(tài)管理
4)存量小額客戶(hù)電話營(yíng)銷(xiāo)步驟六步曲（是否需要？選講）輸出一套適合自己銀行的電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)
2.陌生拜訪和建立客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
1)初次見(jiàn)面，留下印象
自己團(tuán)隊(duì)失敗的案例分享
2)再次見(jiàn)面，跟進(jìn)一步
自己在營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)節(jié)展示
怎樣判斷客戶(hù)和我們關(guān)系好？
3)獲得承諾，鞏固關(guān)系
如何克服拜訪級(jí)別不對(duì)稱(chēng)的方法論
4)充分信任，愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度
3.對(duì)公溝通的心法和話術(shù)
1)如何有效溝通
① 溝通的道法術(shù)器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽(tīng)、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
② 不同性格客戶(hù)的溝通分析
DISC四種類(lèi)型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
③ 介紹產(chǎn)品的話術(shù)
④ 應(yīng)對(duì)異議和抱怨的話術(shù)
如何看待抱怨：抱怨是金 
用同理心話術(shù)巧妙地做危機(jī)處理
客戶(hù)抱怨案例分析 
（企業(yè)員工抱怨場(chǎng)景演練加點(diǎn)評(píng)）
輸出一套介紹自己產(chǎn)品和應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)

三、如何深挖客戶(hù)的需求的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1.成交始于需求
1)引導(dǎo)客戶(hù)需求的動(dòng)力
2)深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶(hù)說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）
3)自己開(kāi)發(fā)的* 技術(shù)對(duì)話表互相演練
2.高效設(shè)計(jì)* ，快樂(lè)對(duì)話
1)設(shè)計(jì)前需求考慮的六個(gè)方面問(wèn)題
2)自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的客戶(hù)隱性需求
（自己親身案例場(chǎng)景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點(diǎn)，合作成功）
3)小組練習(xí)：結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶(hù)需求的話術(shù)

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