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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯
 
講師:王弘博 瀏覽次數(shù):2573

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:王弘博    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯培訓(xùn)

課程目標(biāo):
1.讓學(xué)員掌握客戶(hù)360信息深度解讀方法 ;
2.讓學(xué)員掌握客戶(hù)360綜合篩選客戶(hù)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)邏輯;
3.讓管理員掌握初步CRM系統(tǒng)督導(dǎo)點(diǎn);

課程大綱:
一、360概覽客戶(hù)信息深度解讀
1.如何識(shí)別客戶(hù)資產(chǎn)偏好
2.如何判斷客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模
3.如何識(shí)別客戶(hù)粘合度
4.如何解讀客戶(hù)家庭情況

二、保險(xiǎn)潛客營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1.保險(xiǎn)潛客客戶(hù)畫(huà)像邏輯
1)客戶(hù)基礎(chǔ)信息畫(huà)像
2)客戶(hù)資產(chǎn)分布畫(huà)像
2.保險(xiǎn)潛客營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1)中青年理財(cái)客戶(hù)
2)中青年基金客戶(hù)
3)中老年存款客戶(hù)
4)中老年保險(xiǎn)客戶(hù)

三、客戶(hù)360保險(xiǎn)潛客篩選組合舉例
1.綜合配置保險(xiǎn)客戶(hù)(篩選)
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品——保險(xiǎn)
3)持有其他產(chǎn)品——定期、理財(cái)、基金
客戶(hù)分析:網(wǎng)點(diǎn)粘高性客戶(hù),較為認(rèn)同網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù),隨著網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展,辦理相應(yīng)的產(chǎn)品,此類(lèi)客戶(hù)可結(jié)合客戶(hù)的中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)以及資產(chǎn)綜合配置進(jìn)行拓展。
邀約理由:
a)金卡級(jí)以上客戶(hù)年終沙龍;
b)綜合資產(chǎn)收益提升,開(kāi)門(mén)紅高收益產(chǎn)品預(yù)約;
2.其他網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)客戶(hù)(篩選)
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—保險(xiǎn)
3)保險(xiǎn)資產(chǎn)未歸屬你網(wǎng)點(diǎn)
客戶(hù)分析:客戶(hù)為保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù),被其他網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù),辦理業(yè)務(wù)在不同網(wǎng)點(diǎn)中選擇,說(shuō)明客戶(hù)喜歡對(duì)比和不同選擇空間; 
邀約理由:
a)金卡級(jí)以上客戶(hù)回饋沙龍;
b)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品直接宣導(dǎo),通過(guò)禮品加碼吸引客戶(hù)到訪(fǎng);
3.理財(cái)客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)(篩選)
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—理財(cái)
3)未持有產(chǎn)品—保險(xiǎn)
4)資產(chǎn)大于5萬(wàn)
客戶(hù)分析:對(duì)收益性和流動(dòng)性要求較高客戶(hù),一般多為商戶(hù)和對(duì)各行產(chǎn)品認(rèn)知較高客戶(hù),此類(lèi)客戶(hù)多習(xí)慣理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較高收益和靈活性,需要通過(guò)鎖定收益和利息下降趨勢(shì)打通理念,結(jié)合信任度和理財(cái)目標(biāo)完成保險(xiǎn)蓄客
邀約理由:
a)客戶(hù)沙龍和生日有禮邀約;
b)理財(cái)產(chǎn)品近期收益波動(dòng)解釋?zhuān)C合收益提升;
c)積分兌換邀約;
4.基金客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)(篩選)
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—基金(收益為正)
3)未持有產(chǎn)品—保險(xiǎn)
客戶(hù)分析:對(duì)收益性較高客戶(hù),風(fēng)險(xiǎn)承受能力較好,此類(lèi)客戶(hù)通過(guò)基金帶來(lái)較高收益確認(rèn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)信任度,進(jìn)而提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推薦的其他產(chǎn)品的認(rèn)知,更容易打破自己原有理財(cái)習(xí)慣;
邀約理由:
a)客戶(hù)回饋沙龍;
b)基金收益確認(rèn)會(huì);
c)積分兌換邀約;
5.資產(chǎn)升級(jí)客戶(hù)(篩選)
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)資產(chǎn)提升篩選
客戶(hù)分析:客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)信任度高,資產(chǎn)持續(xù)加碼,重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)資產(chǎn)的提升方向,要利用開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品稀缺性和產(chǎn)品相對(duì)較高收益性,以回饋形式進(jìn)行包裝,呈現(xiàn)給客戶(hù)。
邀約理由:
a)客戶(hù)回饋沙龍,升檔專(zhuān)屬禮品領(lǐng)??;
b)積分兌換邀約;
6.臨界超齡客戶(hù)(篩選)
1)年齡接近保險(xiǎn)規(guī)定上線(xiàn)
2)資產(chǎn)10萬(wàn)以上
客戶(hù)分析:該年齡段的客戶(hù),屬于生命養(yǎng)老期,基本較大理財(cái)目標(biāo)已經(jīng)完成,資產(chǎn)積蓄多為養(yǎng)老準(zhǔn)備,大部分多為存款和理財(cái),結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品限齡的特點(diǎn),進(jìn)行專(zhuān)屬的賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)結(jié)合今年產(chǎn)品收益普遍下降的特點(diǎn),進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)。
邀約理由:
a)客戶(hù)回饋沙龍,VIP專(zhuān)屬禮品領(lǐng)?。?br /> b)積分兌換邀約;

四、CRM系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作支撐
1.建立專(zhuān)屬篩選套餐和一分標(biāo)簽
1)建立以上六項(xiàng)篩選套餐;
2)客戶(hù)篩選同時(shí)添加一分標(biāo)簽;
2.設(shè)定短信分類(lèi)建聯(lián);
1)根據(jù)不同篩選分類(lèi)客戶(hù),編寫(xiě)不同短信發(fā)送;
2)細(xì)分不同篩選分類(lèi)客戶(hù),進(jìn)行不同電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù);
3.制定專(zhuān)屬拜訪(fǎng)計(jì)劃;
1)根據(jù)話(huà)術(shù)的有效確認(rèn)預(yù)約到訪(fǎng)時(shí)間,填寫(xiě)拜訪(fǎng)計(jì)劃; 
2)通過(guò)觸發(fā)事件引擎,提醒管戶(hù)人員當(dāng)日做好面談準(zhǔn)備;
4.設(shè)定專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);
1)建立專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng); 
2)做好活動(dòng)線(xiàn)索分配;
3)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)線(xiàn)索;

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291870.html

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    參加課程:CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯

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王弘博
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