門店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售連單技能提升
講師：郜杰 瀏覽次數(shù)：2563
課程描述INTRODUCTION
門店導(dǎo)購培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：郜杰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店導(dǎo)購培訓(xùn)
課程背景：
店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競爭越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強(qiáng)調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價商品？為什么導(dǎo)購員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時做連單什么時候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購員總感覺很為難，且心中沒底？為什么導(dǎo)購員一心總在銷售業(yè)績上，心中卻沒有連單的概念？顧客越來越精明，對導(dǎo)購的信任感也越來越弱，如何快速提升業(yè)績？以前搞一次活動顧客大量進(jìn)店，現(xiàn)在搞一次活動甚至還不如不搞，怎么辦？
課程收益：
增強(qiáng)導(dǎo)購員連單自信心，主動實(shí)施連單銷售，從要我連，轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙B；
輔導(dǎo)學(xué)員連單流程及連單動作，快速提升連單技能，平均每單基本上能連單3件左右；
學(xué)員掌握連單時機(jī)，增加5次以上連單次數(shù)，但顧客又沒有強(qiáng)推的感覺；
熟悉連單銷售結(jié)構(gòu)話術(shù)，讓連單銷售簡潔明了的復(fù)制，回去后立即使用，當(dāng)即產(chǎn)生效果；
得到一套VIP客戶維護(hù)與精準(zhǔn)營銷模式，讓VIP顧客重復(fù)貢獻(xiàn)率多大50%，確保門店利潤提升。
課程對象：導(dǎo)購、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店老板
授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來做相應(yīng)的調(diào)整；
課程大綱：
前言：門店的四項收入
第一講 連單導(dǎo)購的自我打造
一、門店銷售的八種心態(tài)建立
1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
2. 與公司站在同一陣線
3. 樂于助人的態(tài)度
4. 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
5. 大量工作忘記傷口
6. 忠誠比能力更重要
7. 勤奮與感恩
8. 堅持的力量
實(shí)戰(zhàn)案例：買珠寶的大姐被感動了
實(shí)戰(zhàn)案例：每天比別人多做一點(diǎn)，哪怕1%
二、贏在起點(diǎn)、熟悉賣場
1. 注意接待順序、接一顧二招呼三
2. 百問不厭、一視同仁
3. 個人外在的形象就是公司的形象
4. 微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
5. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
7. 用贊美接近客戶
8. 顧客喜歡我們幾時靠近
情景演練：贊美的語言與方式
實(shí)戰(zhàn)技巧：不說話的顧客如何應(yīng)對？
三、連單賣手的6大工作特點(diǎn)
1. 照顧好顧客及顧客的朋友
2. 步伐再加快30%
3. 未實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)自愿加班
4. 動手大于動口 門店連單成交系統(tǒng)培訓(xùn)出自
5. 沒有顧客時截留
6. 面對顧客有強(qiáng)烈的目標(biāo)感
實(shí)戰(zhàn)案例：新來的導(dǎo)購竟然賣的比老導(dǎo)購好，靠的是什么？
四、連帶銷售成交的思維
1. 最快速度熟悉賣場；
2. 客戶資料整理方法；
3. 目標(biāo)導(dǎo)向思維；（改變思維、改變命運(yùn)）
4. 微信/截流有效應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)思維；
5. 如何投其所好？
6. 成功=勤奮努力+正確方法
實(shí)戰(zhàn)技巧：微信的標(biāo)簽、備注、照片、評論的使用方法。
第二講 連單銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧提升
一、連單的思維認(rèn)知系統(tǒng)
1. 提升門店連單的3個途徑
2. 3個關(guān)鍵詞讀懂連單銷售思維
3. 容易產(chǎn)生連單的3個黃金時段
4. 容易產(chǎn)生連單的6個時機(jī)
二、連單的4大系統(tǒng)
1. 貨品系統(tǒng)：門店貨品如何搭配才促成連單
2. 陳列系統(tǒng)：陳列如何做才能成交連單
3. 激勵系統(tǒng)：資源整合促使員工積極做連單
4. 銷售系統(tǒng)：如何讓顧客從買一件到一套到多套
實(shí)戰(zhàn)案例：寶姿的連單激勵、哥弟的連單激勵
三、連單的關(guān)鍵策略
1. 了解顧客，顧客購買的原因分析；
2. 如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求？
3. 詢問六式讓您問對問題（如何問對問題）；
4. 顧客消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方法；
5. 運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
6. 如何有效的介紹你的產(chǎn)品，讓顧客走出慣性思維；
7. 利益推銷法：NFABE你介紹是作對了嗎；
8. 信息化時代玩轉(zhuǎn)微信、短信、百度等其它線上的應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)模型：消費(fèi)心理分析及應(yīng)對七流程
實(shí)戰(zhàn)方法：短信內(nèi)容的五個技巧
四、連單的超級技術(shù)
1. 七中常見問題應(yīng)對顧客拒絕，怎么做連單；
2. 如何處理價格問題；
3. 連單銷售七招七式
4. 常見的締結(jié)時機(jī)及方法
5. 四種服務(wù)類型分析，正確看待產(chǎn)品、價格、服務(wù)及其它競爭；
實(shí)戰(zhàn)方法：商品比較的四大技巧
五、連單銷售6個關(guān)鍵動作
1. 顧客進(jìn)店你做對了嗎
2. 成套核心話術(shù)，增加顧客體驗(yàn)感，把客單做大
3. 連單服務(wù)細(xì)節(jié)，體驗(yàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，盡顯專業(yè)風(fēng)范
4. 連單推薦技巧，體驗(yàn)過程服務(wù)，引導(dǎo)顧客購買
5. 連單成交技巧，巧對顧客還價，成交非你莫屬
6. 付錢之后連單續(xù)單策略，銷售始于購買，培養(yǎng)終身顧客
六、落地執(zhí)行操作方案
1．實(shí)操工具：銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練落地操作步驟
2. 實(shí)操工具：連單大單落地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與方案
3. 實(shí)操工具：快速成交話術(shù)落地執(zhí)行監(jiān)督方案
4. 實(shí)操工具：機(jī)制落地步驟與遇到問題處理
5. 實(shí)操工具：落地操作的節(jié)奏與回爐過程
第三講 顧客關(guān)系維護(hù)與精準(zhǔn)營銷
1. 基本應(yīng)對用語
2. 抓好二值：附加值、期望值
3. 好的關(guān)系來自用心
4. 如何要客戶資料
5. 運(yùn)用科技宣傳與增值
6. 做好顧客歸屬感
7. 做好商家聯(lián)盟
8. 十招激活VIP
9. 公益活動提升銷量
實(shí)戰(zhàn)案例：XX公司VIP顧客的精準(zhǔn)營銷方法
實(shí)戰(zhàn)工具：VIP顧客精準(zhǔn)篩選表
門店導(dǎo)購培訓(xùn)
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