課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)理勝任能力培訓(xùn)
課程對象:理財經(jīng)理
課程大綱:
一、理財經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)
1、心態(tài)對了,什么都對了
2、80%的時間放在20%的大客戶身上
3、自己必須認同產(chǎn)品才有辦法說服客戶
4、夠?qū)I(yè)才能獲得客戶信任
5、要能創(chuàng)造客戶需求才能創(chuàng)造更多效益
6、客戶想聽的是產(chǎn)品對他有什么樣的直接效益
7、銷售需要靠的是感性銷售
8、在與客戶面談中,要多問客戶問題才能更了解客戶及需求
9、當(dāng)客戶發(fā)言時,要認真聽,才能找到更多的銷售機會
二、理財經(jīng)理的素質(zhì)提升及他行案例解析
交朋友
說人話
抓痛點
1.1精準(zhǔn)客群定位與分層
他行案例分析:上海名媛群背后的客群定位
(1)客群分層
分層四象限:兩個維度--資產(chǎn)量&客戶關(guān)系
他行案例分析:不同客群的邀約邀約理由和方法
線上邀約--微信&微信群經(jīng)營
線下邀約--廳堂經(jīng)營
1.2關(guān)系建立
他行案例分析:如何交朋友
對位思考
秉持“客觀中立”的立場
淡化營銷的目的
線上與線下相結(jié)合
他行案例分析:到底什么是情商?
他行案例分析:如何判斷和識別客戶的情緒?
1.3 需求分析(KYC九宮格)
零售客群家庭需求診斷模型分析--招商銀行
A.信息格
他行案例分析:客戶投資目標(biāo)的設(shè)置
B.性格格
他行案例分析:性格與命運(客群溝通方式)
C.婚姻格
他行案例分析:婚前財產(chǎn)糾紛(真實案例)
他行案例分析:保單分割,法官會怎么判?
他行案例分析:遭遇出軌,是資產(chǎn)保全?還是資產(chǎn)保護?
D.收入格
E.興趣格
他行案例分析:對于客戶來說,到底什么才是最重要的?
F.關(guān)心格
G.痛點格
H.財務(wù)格
他行案例分析:風(fēng)險承受能力&風(fēng)險承受意愿
I.關(guān)系格
他行實戰(zhàn)演練:重點客戶需求實戰(zhàn)分析
他行實戰(zhàn)演練:客戶家庭資產(chǎn)分析報告
1.4零售重點客群開拓&維護
(1)零售客群:企業(yè)主
他行案例分析:通過四個關(guān)鍵問題,獲得企業(yè)主的信任
A.企業(yè)主的三大風(fēng)險分析:財務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)
他行真實案例分析:被坑爹的王總!
B.企業(yè)主客群資產(chǎn)配置解決方案
(2)零售客群:家庭主婦
經(jīng)典客群畫像:中老年會理財?shù)呐约议L
真實案例分析:面臨丈夫出軌,非婚生子女,王女士的選擇?
A.家庭主婦客群資產(chǎn)配置解決方案
(3)零售客群:中老年
他行真實案例分析:老來得孫,怎么做到隔代傳承?
A.中老年客群資產(chǎn)配置解決方案
(4)零售客群:專業(yè)投資者
(5)保險金信托--浦發(fā)銀行
重點大單案例分析
1.5 賬戶管理
(1)基金售后管理實操--招商銀行&寧波銀行
(2)核心資產(chǎn)管理實操
(3)賬戶投資風(fēng)險管理實操--招商銀行&興業(yè)銀行
經(jīng)理勝任能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291928.html
已開課時間Have start time
- 金鐘