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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
工程營銷項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)技能提升與*實(shí)踐
 
講師:楊尚華 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

· 總經(jīng)理· 副總經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:楊尚華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工程營銷項(xiàng)目管理課程

課程背景
“一帶一路”作為中國新的國際戰(zhàn)略框架,給工程與裝備行業(yè)帶來了多重發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步要求中國企業(yè)“面向市場(chǎng)、走出去”,“訂單經(jīng)濟(jì)環(huán)境”逐漸形成,如何獲得項(xiàng)目訂單成為企業(yè)發(fā)展的“第一要義”。企業(yè)在國內(nèi)外市場(chǎng)的項(xiàng)目開拓過程中,市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘和識(shí)別是項(xiàng)目的主要來源,企業(yè)需通過對(duì)多方面要素進(jìn)行研究分析和持續(xù)關(guān)注來贏得市場(chǎng),包括:宏觀環(huán)境分析、自身分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶分析。其中,客戶的關(guān)注和分析最為重要,探求和理解客戶的過程,是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。
項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的大客戶營銷和普通的營銷差異較大,大客戶營銷如工業(yè)品和大型項(xiàng)目,包含了對(duì)先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品、個(gè)性化的解決方案、貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格、良好的信譽(yù)等全方位的營銷。這類營銷工作從前期的信息收集、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目跟蹤、合同簽訂等工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,由高層領(lǐng)導(dǎo)和售前支持人員組建的項(xiàng)目獲取團(tuán)隊(duì)的配合協(xié)作也至關(guān)重要。將項(xiàng)目管理的思想引入到市場(chǎng)營銷活動(dòng)之中,試圖將整個(gè)營銷管理過程項(xiàng)目化,使?fàn)I銷工作具體化并具備較強(qiáng)的可操作性,提高企業(yè)營銷管理工作的快速反應(yīng)能力,提高中標(biāo)率,減少虛工作,從而達(dá)到戰(zhàn)略營銷的目的。
本期課程主要圍繞市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)拓展、信息收集與跟蹤、售前支持與項(xiàng)目識(shí)別、競(jìng)爭(zhēng)與需求分析、客戶關(guān)系分析、把握營銷時(shí)機(jī)、項(xiàng)目篩選、組建高效投標(biāo)團(tuán)隊(duì)和確定針對(duì)性的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略、制定投標(biāo)計(jì)劃、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)文件、項(xiàng)目合同價(jià)格類型及風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)談判技巧與合同簽訂、策劃后續(xù)“二次”經(jīng)營項(xiàng)目等營銷技巧展開。

課程對(duì)象
項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、項(xiàng)目(營銷、運(yùn)營)總監(jiān);
項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)分子公司/事業(yè)部、市場(chǎng)經(jīng)營部、運(yùn)營管理部、國際業(yè)務(wù)部、投標(biāo)合同部、商務(wù)報(bào)價(jià)部、戰(zhàn)略規(guī)劃部、發(fā)展計(jì)劃部、項(xiàng)目管理部、EPC工程總承包部等部門負(fù)責(zé)人。
項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、報(bào)價(jià)經(jīng)理、重大項(xiàng)目營銷管理團(tuán)隊(duì)核心骨干成員及企業(yè)儲(chǔ)備的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或技術(shù)負(fù)責(zé)人等。

課程大綱
第一部分:營銷項(xiàng)目管理的五大特征及差異化價(jià)值(研討)
營銷項(xiàng)目管理是以需求管理為核心,從市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃到營銷策略組合的完整過程。然而,目前的營銷職能組織與運(yùn)作模式存在許多問題。因此,企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須對(duì)這種傳統(tǒng)的營銷管理模式進(jìn)行創(chuàng)新。市場(chǎng)拓展、信息篩選、需求識(shí)別、競(jìng)爭(zhēng)分析、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判等大量的市場(chǎng)營銷活動(dòng)具有目的性、一次性、獨(dú)特性的特點(diǎn),具備了項(xiàng)目的特點(diǎn)。
1.1 大客戶市場(chǎng)營銷中的項(xiàng)目與運(yùn)作???
1.2 對(duì)標(biāo)國際*企業(yè),銷售方式上的顯著差異
1.3 項(xiàng)目型營銷的五大特征???????????
1.4 傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異

第二部分:市場(chǎng)(多)項(xiàng)目的篩選與營銷項(xiàng)目的績(jī)效管理標(biāo)準(zhǔn)(結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例)
2.1 市場(chǎng)(多)項(xiàng)目篩選的原則與方法????
2.2 營銷項(xiàng)目理念的培育與經(jīng)營策略
2.3 市場(chǎng)(多)項(xiàng)目選擇步驟與指標(biāo)體系???
2.4 營銷項(xiàng)目的四大漏斗與實(shí)施應(yīng)用案例

第三部分:營銷項(xiàng)目的組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)- - -“鐵三角”
有的項(xiàng)目非常大,一單業(yè)務(wù)合同額就過百萬、千萬、數(shù)億元都不足為奇,尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營銷的行業(yè),僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的;現(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系,而“客戶——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。以“營銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的業(yè)務(wù)開發(fā)模式,專業(yè)而有專長,分工而有協(xié)作,在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手,十分有效。正確處理市場(chǎng)一線開拓與后臺(tái)支持,業(yè)務(wù)與技術(shù),基層與高層的關(guān)系是企業(yè)營銷制勝的法寶。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷方式的根本轉(zhuǎn)變,建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本- -從“業(yè)務(wù)精英”(一枝獨(dú)秀)轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”(群策群力)再轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)法治”(依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造企業(yè)營銷核心競(jìng)爭(zhēng)力)!
營銷項(xiàng)目管理的四大關(guān)聯(lián)部門:市場(chǎng)營銷部、商務(wù)管理部、項(xiàng)目管理部、專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)部門
營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式:“鐵三角”VS“*”

第四部分:營銷項(xiàng)目的全生命周期管理和五大過程組管理(結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例)
通過項(xiàng)目管理的工具和方法,將項(xiàng)目爭(zhēng)取環(huán)節(jié)作為一個(gè)獨(dú)立的營銷項(xiàng)目進(jìn)行管理實(shí)施,保障營銷項(xiàng)目的成功率,助力項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。
4.1 大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——營銷項(xiàng)目立項(xiàng)與營銷策略制定
4.1.1 大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購流程及利益相關(guān)者
4.1.2 大客戶營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶利益相關(guān)方需求
4.2 大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——營銷項(xiàng)目計(jì)劃制定與計(jì)劃優(yōu)化
4.2.1 營銷項(xiàng)目的工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
4.2.2 營銷項(xiàng)目責(zé)任分配矩陣
4.2.3 營銷項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃
分享:大客戶銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
4.2.4 營銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
分享:某優(yōu)秀企業(yè)的營銷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
4.2.5 營銷項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃(示例:一頁紙溝通計(jì)劃表)
分享:營銷項(xiàng)目中各類利益相關(guān)方的溝通計(jì)劃模型
4.3 大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——營銷項(xiàng)目執(zhí)行與控制
4.4 大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——商務(wù)談判與合同成交
4.5 大客戶銷售項(xiàng)目各階段有效工具與方法輔導(dǎo)

第五部分:項(xiàng)目型營銷的策略和技巧九字訣---找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事
5.1 品牌的體現(xiàn)、品牌營銷四步驟
5.2 項(xiàng)目運(yùn)作的過程、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵動(dòng)作
5.3 商務(wù)報(bào)價(jià)的三個(gè)屬性、合同簽訂階段關(guān)注重點(diǎn)
5.4 如何解決“項(xiàng)目工期太短”的問題
5.5 客戶關(guān)系分類、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方式、客戶關(guān)系管理工作的基本步驟
5.6 營銷項(xiàng)目管理人才培養(yǎng)

第六部分:營銷項(xiàng)目管理綜合能力建設(shè):人-團(tuán)隊(duì)、體系、工具(結(jié)合企業(yè)實(shí)踐案例)
案例一:某知名工程公司EPC總承包投標(biāo)報(bào)價(jià)項(xiàng)目管理*實(shí)踐
案例二:華為營銷---征戰(zhàn)全球的立體戰(zhàn)術(shù)(結(jié)合企業(yè)營銷項(xiàng)目管理*實(shí)踐-案例)
案例三:某裝備工程企業(yè)的大客戶營銷策略與營銷項(xiàng)目管理實(shí)踐
案例四:北京某高科技企業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)類營銷項(xiàng)目管理體系范例
研討交流:項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè)營銷項(xiàng)目管理的研討互動(dòng)與分享答疑(小結(jié))

工程營銷項(xiàng)目管理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291929.html

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    參加課程:工程營銷項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)技能提升與*實(shí)踐

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
楊尚華
[僅限會(huì)員]