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投標(biāo)文件滿分編制技巧培訓(xùn)

課程收益：
● 從結(jié)果倒推過程原理，用實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤分析；
● 掌握招標(biāo)采購7種方式的適用情形，認(rèn)清控制的要領(lǐng)，規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱
● 分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，掌握投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；
● 精準(zhǔn)辨別甲方陷阱學(xué)會投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
● 掌握投標(biāo)文件編制的技巧與策略方法；

課程對象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

課程大綱預(yù)覽：
導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題
投標(biāo)策略一一從哪個(gè)方面投標(biāo)勝算大?
中標(biāo)策略一一優(yōu)勢項(xiàng)目如何跟蹤要結(jié)果?
維權(quán)策略一一第一名不是你如何逆風(fēng)翻盤?
案例分享：一個(gè)經(jīng)典案例引起的思考

第一講：招投標(biāo)必備的專業(yè)知識
一、三套法律法規(guī)體系：財(cái)政部；住建部；商務(wù)部；
分析：三者的區(qū)別與聯(lián)系
二、如何依法依規(guī)獲取有效的招投標(biāo)信息
1、公開招標(biāo)信息的獲取方式；2、非招標(biāo)方式信息的獲取方式
分析：政府采購和工程項(xiàng)目招投標(biāo)獲取信息的區(qū)別和分類
三、招投標(biāo)的七大流程：尋標(biāo)-跟標(biāo)-寫標(biāo)-封標(biāo)-開標(biāo)-評標(biāo)-簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑
四、招投標(biāo)三大理念七種形態(tài)
1、中標(biāo)三大理念
1）標(biāo)書是本——招投標(biāo)的落腳點(diǎn)就是標(biāo)書；
2）規(guī)則是金——招投標(biāo)的法律依據(jù)就是規(guī)則；
3）分?jǐn)?shù)是命——招投標(biāo)的排名就是分?jǐn)?shù)；
2、應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)
1）公開招標(biāo)  2）邀請招標(biāo)  3）競爭性談判  4）競爭性磋商
5）單一來源  6）詢價(jià)采購  7）框架協(xié)議采購

第二講：應(yīng)標(biāo)策略與技巧方法
一、招標(biāo)前的準(zhǔn)備：1） 招標(biāo)文件本質(zhì)特征；2） 招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；
3）招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素：入門要素；廢標(biāo)要素；評分要素
4） 做到三點(diǎn)響應(yīng)——理清招標(biāo)方的真實(shí)需求
響應(yīng)一：商務(wù)條款響應(yīng)——選定企業(yè)范圍
響應(yīng)二：技術(shù)條款響應(yīng)——確定項(xiàng)目主體
響應(yīng)三：合同條款響應(yīng)——落定具體要求
5）招標(biāo)文件合同條款及合同格式；6）資格條件的設(shè)置
二、精準(zhǔn)分析招標(biāo)前的八大把控點(diǎn)
1）評審條件的設(shè)置；2）低于成本的識別；3）明顯低價(jià)的識別；
4）避免廢標(biāo)踩雷技巧；5）不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；6）標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控；
7）偏離表設(shè)計(jì)；8）舉要?jiǎng)h蕪--圈定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
演練：對一份招標(biāo)文件進(jìn)行分析解讀。

第三講：投標(biāo)文件編寫與實(shí)操工具運(yùn)用
一、投標(biāo)文件編制的五步法則：流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素
二、標(biāo)書編制中的完整流程：1）編制團(tuán)隊(duì)的參與分工；2）項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享；
三、標(biāo)書編制的兩大原則:1）2/8原則；2）審核原則；
3）三大要素：入門要素；廢標(biāo)要素；評分要素
練習(xí)：現(xiàn)場完成，標(biāo)書編制的四級審核制度
四、標(biāo)書編寫的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
1）標(biāo)書編寫的基本細(xì)則;2）形式上易犯的錯(cuò)誤;3）順序上易混淆的原則
五、投標(biāo)編制的四個(gè)重點(diǎn)
重點(diǎn)一：團(tuán)隊(duì)協(xié)作，讀透標(biāo)書；重點(diǎn)二：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，對應(yīng)標(biāo)書；
重點(diǎn)三：突出亮點(diǎn)，醒目標(biāo)書；重點(diǎn)四：形式完美，高分標(biāo)書；
6、分享：標(biāo)書編制審核檢查清單/標(biāo)書的排版美化技巧
六、三大板塊編寫技巧
1）商務(wù)板塊：資質(zhì)證書/案例業(yè)績/財(cái)務(wù)狀況/履約表現(xiàn)
2）技術(shù)板塊：服務(wù)/人員/參數(shù)/方案
3）價(jià)格板塊：成本/算法/目的/客戶/對手
分享：編寫標(biāo)書的實(shí)操工具：學(xué)員需自帶手提電腦，要求WIND10以上的系統(tǒng)。

第四講：招標(biāo)階段核心控標(biāo)策略與方法技巧
一、控制客戶關(guān)系；
案例討論： 兩個(gè)部門踢皮球，你該怎么辦？
1、發(fā)展內(nèi)線/線人；：1）誰是線人？2）線人特點(diǎn)；3）線人價(jià)值；
2、搜集信息：1）主要參與人的角色；2）主要參與人的性格；3）項(xiàng)目基本需求情況；
3、勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖；
4、商務(wù)公關(guān)：1）商務(wù)公關(guān)基本原理；2）基本溝通對策；3）公關(guān)八式（工具）；
4）公關(guān)效果判斷（工具）；5）防止被客戶忽悠；
5、發(fā)展導(dǎo)師/教練：
1）導(dǎo)師與線人區(qū)別；
2）導(dǎo)師的三大作用；
3）提供幫助五大理由；
二、控制招標(biāo)文件
1、解析招標(biāo)文件的四大組成部分；
1）格式條款；
2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）；
3）評分標(biāo)準(zhǔn)；
4）附件模板；
2、招標(biāo)文件的編寫單位；
1）采購人；2）招標(biāo)人；3）評審專家；
3、招標(biāo)文件控制的四個(gè)方向和一個(gè)約束；
1）控制資格條件；
2）控制技術(shù)指標(biāo)/技術(shù)需求；
案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
3）控制商務(wù)指標(biāo)/商務(wù)需求；
4）控制評分標(biāo)準(zhǔn)；
5）招標(biāo)文件控制的法律約束；
4.解析項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)：一控權(quán)重；2、二控高分；3、三控分布
5.吃透基準(zhǔn)價(jià)： 1)以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法； 2)以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法
6、博弈招標(biāo)人；
1）兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別；
2）博弈招標(biāo)代理公司的策略；
3）博弈（政府）采購中心的策略；
案例討論：招標(biāo)人對采購人的要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，該怎么辦？

第五講：質(zhì)疑/投訴策略
一、招標(biāo)有計(jì)之隱形法-招標(biāo)文件——分析、質(zhì)疑、投訴
1、關(guān)于招標(biāo)文件的3個(gè)疑難問題；
2、招標(biāo)文件的4大核心內(nèi)容
3、招標(biāo)文件條款設(shè)定的合法性
1）《政府采購法》中的禁止性規(guī)定；
2）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定
3）各地負(fù)面清單的禁止性規(guī)定；
4、招標(biāo)文件博弈的基礎(chǔ)操作方法；
1）招投標(biāo)爭議的法律救濟(jì)通道；
2）編寫質(zhì)疑函/投訴書的3要素
3）質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的時(shí)效性有多久
沙盤攻防演練：打談結(jié)合，防對手時(shí)防硬傷；有的放矢，*打擊第一名；
抽取卡牌；三種角色；每小組派代表抽取一張卡牌。請各小組公示抽到的卡牌編號。

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