課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)
課程背景:
增額終身壽險(xiǎn),具有一次購(gòu)買終身受益的特點(diǎn),在長(zhǎng)期利率預(yù)期下行的環(huán)境中,其終身穩(wěn)定的增長(zhǎng)率,為客戶帶來(lái)巨大長(zhǎng)期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本,導(dǎo)致現(xiàn)價(jià)增值比較慢,客戶不愿意為遠(yuǎn)期收益作出理性決策。當(dāng)碰到市場(chǎng)主要險(xiǎn)種年金+萬(wàn)能賬戶形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候由于萬(wàn)能賬戶短期收益較高,營(yíng)銷人員容易陷入自我懷疑,導(dǎo)致銷售績(jī)效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟(jì),微觀理財(cái)?shù)冉嵌龋瑥?qiáng)化營(yíng)銷人員對(duì)未來(lái)利率下行的預(yù)期,通過(guò)對(duì)終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和壽險(xiǎn)功能的深度詮釋,強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過(guò)對(duì)判例,話術(shù)和產(chǎn)說(shuō)會(huì)多種銷售模式的研討和展示,提供一整套完整的終身壽險(xiǎn)銷售策略。全面提升營(yíng)銷人員銷售終身壽險(xiǎn)的能力,提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍產(chǎn)能。
課程收益:
1、了解終身壽險(xiǎn)的意義與功用,建立正確的銷售理念;
2、學(xué)習(xí)并掌握終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程,有效做好自我銷售診斷;
3、學(xué)習(xí)客戶四維評(píng)估法,能夠根據(jù)四維評(píng)估設(shè)計(jì)客戶拜訪計(jì)劃;
4、學(xué)會(huì)一分鐘看保單,能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和劣勢(shì);
5、學(xué)習(xí)并掌握保險(xiǎn)客戶的檔案建立方法,能夠定期做好客戶檔案維護(hù);
6、學(xué)會(huì)三種客戶開(kāi)拓方法,并掌握存量客戶與流量客戶的不同開(kāi)拓形式。
授課方式:
包括但不限:理論講授、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、小組研討、互動(dòng)提問(wèn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)
教練輔導(dǎo)、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
導(dǎo)論:初識(shí)壽險(xiǎn)
研討:你眼中的終身壽險(xiǎn)是什么?
第一講:保險(xiǎn)概述
一、金融三駕馬車
1、前后三十年:中國(guó)三駕馬車的成長(zhǎng)歷程與對(duì)比
2、西方國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)分析
3、壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與未來(lái)
二、壽險(xiǎn)的意義與功用
1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)解決的五大問(wèn)題(意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老)
3、人生曲線講保險(xiǎn)
4、五子登科談保險(xiǎn)
小組演練:
使用五子登科法講解壽險(xiǎn)的意義與功用;
使用人生曲線圖講解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重要性
三、人壽保險(xiǎn)與財(cái)富管理
1、什么是財(cái)富管理
2、財(cái)富管理八大常用工具解析
3、選擇人壽保險(xiǎn)的六大優(yōu)勢(shì)
第二講:人壽保險(xiǎn)FABE
一、一分鐘看保單
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素
練習(xí):一分鐘讀保單
2、人壽保險(xiǎn)賣點(diǎn)分析
3、終身壽險(xiǎn)條款注意事項(xiàng)分析
研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、FABE產(chǎn)品介紹
1、FABE銷售法則概述
2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示
研討:設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示FABE話術(shù)
模壓訓(xùn)練:根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練
第三講:壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
一、專業(yè)化銷售流程概述
1、銷售流程概述
2、專業(yè)化銷售概念
3、專業(yè)化銷售流程概述
4、壽險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程
二、主顧開(kāi)拓
1、主顧開(kāi)拓的意義
2、主顧開(kāi)拓的方法(緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團(tuán)開(kāi)拓)
3、存量客戶開(kāi)拓
4、流量客戶開(kāi)拓
5、準(zhǔn)客戶四維評(píng)估
演練:為最近接洽的三位客戶做四維評(píng)估并制定客戶維護(hù)方案
三、客戶邀約
1、邀約的目的
2、電話邀約流程
3、電話邀約技巧
4、電話邀約注意事項(xiàng)
演練:小組內(nèi)設(shè)計(jì)一套電話邀約話術(shù),并現(xiàn)場(chǎng)演練
實(shí)戰(zhàn)演練:根據(jù)老師要求調(diào)整話術(shù),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話邀約
四、保險(xiǎn)銷售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程
3、學(xué)會(huì)贊美,讓氣氛更融洽
視頻教學(xué):贊美是發(fā)自內(nèi)心的
4、面談溝通技巧
5、提問(wèn)式銷售
案例:老太太買李子的故事
五、產(chǎn)品說(shuō)明與展示
1、產(chǎn)品的FABE展示法
2、暗示的力量:情景化產(chǎn)品利益
3、壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售情緒曲線
情景演練:小組內(nèi)一對(duì)一演練產(chǎn)品展示與說(shuō)明
六、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶購(gòu)買的行為暗示
3、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言暗示
4、促成的五大方式
情景演練:根據(jù)提供的情景,促成客戶簽約
七、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價(jià)值
測(cè)評(píng):你的售后服務(wù)打幾分?
八、銷售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶的異議
2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品客戶三大核心異議
3、客戶異議處理的黃金法則
研討:專業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品銷售流程可否中斷?
如何通過(guò)專業(yè)化銷售流程做個(gè)人銷售診斷?
第四講:壽險(xiǎn)顧問(wèn)式銷售技術(shù)
一、顧問(wèn)式銷售綜述
1、銷售人員的3大角色
2、顧客的5大決策
3、顧問(wèn)式銷售流程
4、角色扮演
二、銷售全景圖:銷售周期圖
1、銷售周期、銷售里程碑
2、銷售周期圖
三、顧問(wèn)式銷售技術(shù)四步提問(wèn)法
1、狀況性問(wèn)題
2、問(wèn)題性問(wèn)題
3、暗示性問(wèn)題
4、解決性問(wèn)題
四、顧問(wèn)式銷售流程
1、設(shè)定目標(biāo)
2、人際技能
3、巧妙提問(wèn)
4、達(dá)成共識(shí)
5、展示企業(yè)
6、展示產(chǎn)品
7、要求承諾
五、原創(chuàng)話術(shù)設(shè)計(jì)模板分享
1、最優(yōu)話術(shù)的五個(gè)關(guān)鍵
2、最優(yōu)話術(shù)的六個(gè)核心
六、情境演練、角色扮演
第五講、客戶檔案建立及維護(hù)
一、客戶檔案的建立
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案模板
4、客戶檔案維護(hù)的頻次
練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案,根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
二、壽險(xiǎn)客戶的維護(hù)
1、客戶維護(hù)的方法
2、客戶維護(hù)的頻次
研討:如何通過(guò)現(xiàn)代化手段做好客戶維護(hù)
3、客戶維護(hù)微營(yíng)銷法(微信、微博、朋友圈)
研討:根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則,編寫一條朋友圈消息
第六講、課程回顧與課后作業(yè)
一、1個(gè)月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶
二、一周內(nèi)學(xué)會(huì)講解兩款壽險(xiǎn)產(chǎn)品,并與所在支行的全體營(yíng)銷人員分享
增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293184.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 宋銘