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大客戶開發(fā)的策略銷售課程

【課程背景】
對B2B企業(yè)來說，大客戶開發(fā)銷售工作的業(yè)績成果，直接關(guān)乎著企業(yè)的生存和發(fā)展。而企業(yè)大客戶的項目需求，存在著參與人員多，涉及部門廣，決策流程復(fù)雜，需求多層次等特點。 因此，面對著激烈的市場競爭，B2B企業(yè)管理者領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊時，  
該怎樣系統(tǒng)地建立大客戶開發(fā)和銷售管理流程和方法論，以大大提高銷售經(jīng)理的工作效率和效果呢？
大客戶經(jīng)理該怎樣從銷售線索開始，逐級深入，層層遞進(jìn)地與客戶建立商務(wù)合作關(guān)系，簽訂合同，并以點帶面地打開市場局面呢？
大客戶經(jīng)理怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求，找到雙贏的突破點，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
如何提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為行業(yè)內(nèi)客戶最信賴的權(quán)威專家呢?
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程以經(jīng)典課程《New strategic selling策略銷售》的銷售漏斗sales funnel為主線，以購買角色 buying influencer和項目評估表review sheet等概念為關(guān)鍵知識點，同時增加了老師首創(chuàng)的大客戶需求羅盤、客戶日志、說服力公式、BEDELL業(yè)績公式等歷經(jīng)多年檢驗的落地工具，還原現(xiàn)實發(fā)生的案例，以及背后的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。幫助學(xué)員在企業(yè)的銷售實踐工作中，真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】
了解大客戶開發(fā)銷售漏斗(sales funnel)的七個階段
了解企業(yè)客戶個人需求的十二種類型，企業(yè)采購四種角色 (influencer)
掌握客戶商務(wù)需求的四個象限，實現(xiàn)*匹配
掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法
掌握設(shè)計企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
學(xué)會使用項目平衡表review sheet打造高成功率建議書，促進(jìn)成交
掌握高階商務(wù)談判、爭議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，客戶總監(jiān)、售前經(jīng)理、BD、AM、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程大綱】
一、大客戶開發(fā)的銷售項目分成哪些關(guān)鍵階段？
1、銷售漏斗七階段 sales funnel
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
案例：WEB POWER公司 
工具：銷售漏斗、客戶信息表等

二、怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的商務(wù)關(guān)系？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、微信/見面三句話
微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時方法
3、企業(yè)簡介八要素
癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細(xì)節(jié)
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術(shù)等
形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

三、同時跟進(jìn)多個客戶，怎樣合理安排時間資源？
1、三種跟進(jìn)策略
月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)
2、客戶日志小秘書
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng) 
工具：客戶日志表
形式：課堂練習(xí)

四、怎樣滿足客戶的個人和商務(wù)需求？
1、十二類個人需求
工作目標(biāo)：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
四個象限、三個層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價值層次
執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購角influencer: TB\\EB\\COACH\\USER
6、三個角度預(yù)測客戶未來需求
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
7、項目分析平衡表 Review sheet
案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論

五、怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？ 
1、結(jié)構(gòu)化思維五個要素
MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)
2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊共創(chuàng)

六、怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？
1、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
2、商務(wù)談判四要素
共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關(guān)鍵詞 
是的、同時、做到、但是
案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個關(guān)鍵詞等
形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

七、怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？ 
1、企業(yè)業(yè)績335模型
3個人：老板、客戶、員工
3件事：天時、地利、人和
5個因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動力、合力
2、業(yè)績倍增指標(biāo)NPS
斐波那契數(shù)列
NPS指標(biāo)和衡量是的、同時、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具：NPS、戰(zhàn)略模型等
形式：課堂互動

大客戶開發(fā)的策略銷售課程