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中國企業(yè)培訓講師
五維銷售力——超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理
 
講師:張良全 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 銷售經(jīng)理

培訓講師:張良全    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):4天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售營銷渠道開發(fā)課程

【課程背景】
企業(yè)的營銷渠道銷售團隊的業(yè)績,對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關重要,但是,營銷渠道銷售團隊,往往缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的流程,導致就是每個銷售經(jīng)理的業(yè)績參差不齊,銷售經(jīng)理的能力往往看天賦和個人努力狀態(tài),存在很多的不確定性和隨機性,為企業(yè)的長遠發(fā)展,帶來風險。那么針對營銷渠道銷售團隊管理者和每一位渠道營銷銷售經(jīng)理,以下五個維度,至關重要:
該怎樣在薪酬一般,文化氛圍普通的團隊中,激發(fā)銷售經(jīng)理的主人翁意識,提高服務標準,努力學習,產(chǎn)生自動自發(fā)的積極心態(tài)?
該怎樣建立一整套營銷渠道銷售管理的體系,讓大家有一套統(tǒng)一的,完整的,行之有效的營銷渠道客戶管理的流程呢?
怎樣識別營銷渠道客戶的各種需求,在溝通前充分準備,做到知彼知己,有的放矢,與客戶進行高效溝通呢?
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié),提高渠道銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力,做到一針見血擲地有聲,獲得渠道客戶的高度信賴呢?
在與渠道客戶溝通談判過程中,怎樣化解各種尷尬場景,處理爭議,化解矛盾,順利推進合作開展呢?
這些問題就是我們企業(yè)渠道營銷部門最關心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多營銷渠道課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律,更缺少工具方法的瓶頸,還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題,從積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達說服和談判溝通這五個維度,提供10-20個落地工具,通過導師帶著學員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。方便學員在企業(yè)的營銷渠道銷售工作中,用于實踐,真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】
掌握激發(fā)銷售經(jīng)理高標準服務意識,自動自發(fā)積極心態(tài)的事業(yè)規(guī)劃表
掌握營銷渠道銷售管理的三個管理文件,建立營銷渠道客戶管理體系
掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話六步法,初次溝通獲得渠道客戶好感
掌握*說服力公式三個步驟,用案例打動渠道客戶
掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關鍵詞,游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
制定本企業(yè)的客戶成功服務模型的十一個要素,提高渠道銷售經(jīng)理的專業(yè)權威性

【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,渠道總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務經(jīng)理等中級管理人員

【課程大綱】
第一部分 銷售經(jīng)理自動自發(fā)積極心態(tài) 
在薪酬普通團隊文化一般的背景下,怎樣激發(fā)銷售經(jīng)理高標準的服務意識,和自動自發(fā)的積極心態(tài)? 
1、職業(yè)使命六要素 
主體、領域、對象、服務、滿意度、口號
2、事業(yè)愿景六要素
主體、領域、時間、場景、五感、感嘆 
3、價值階梯兩項考慮
價值階梯、階梯匹配
溝通技巧、制度建設
4、職業(yè)目標規(guī)劃一張表
成長路徑、目標設計
難度化解、工作樂趣
笤帚模型、一覽表
案例:《西游記》唐僧師徒、阿里巴巴、馬糞爭奪案、格力電器等
工具:《職業(yè)目標一覽表》等

第二部分 營銷渠道客戶管理體系的建立 
怎樣建立營銷渠道客戶的管理體系,建立統(tǒng)一完整的客戶管理流程?
1、銷售漏斗七階段 
目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個人信息等
5、銷售業(yè)績模型三大模塊
品牌產(chǎn)品、業(yè)務運營、銷售能力
案例:藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具:客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第三部分:知彼知己-掌握營銷渠道大客戶需求 
怎樣識別企業(yè)營銷渠道大客戶的各種需求,在溝通前充分準備,做到知彼知己? 
1、個人需求的四個方向三個層次
工作目標:個人利益、部門利益、公司利益
個人性格:自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關系:冷漠自私、權利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度:消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業(yè)商務需求的四個方向三個層次
產(chǎn)品服務:細節(jié)、功能、價值
商務關系:輔助、合作、戰(zhàn)略
采購流程:獨裁、民主、授權
發(fā)展方向:保守、主流、領先
案例:聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具:大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤
形式:提問互動、課堂練習

第四部分  渠道銷售經(jīng)理專業(yè)表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié),提高渠道銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力?
1、表達簡潔清晰的五個工具
結論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
爬行腦講利益:先聲奪人定主題
情緒腦講故事:一波三折給案例
理性腦講道理:有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
模糊思維、模型思維、多因素模型
銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例:客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具:結構思考力、*說服力公式等
形式:課堂提問和練習

第五部分 營銷渠道客戶的溝通和談判技巧 
怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié),提高銷售經(jīng)理與渠道客戶談判和溝通的效率和效果?
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例:華為云、馬關談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式:視頻案例、課堂練習和提問

銷售營銷渠道開發(fā)課程


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293755.html

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    參加課程:五維銷售力——超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張良全
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