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B2B營銷課程

【課程背景】
傳統(tǒng)的B2B營銷方式下，企業(yè)與客戶之間僅僅是交易關(guān)系，企業(yè)注重的是銷售，即產(chǎn)品貨幣的交換過程，營銷人員的工作始于尋找銷售機(jī)會，結(jié)束于完成產(chǎn)品銷售。
然而需求個性化、產(chǎn)品復(fù)雜化，以及一切互聯(lián)網(wǎng)化三股浪潮，倒逼企業(yè)必須放棄簡單的交易觀念，將注意力轉(zhuǎn)移到構(gòu)建持續(xù)交易的基礎(chǔ)上來。倒逼企業(yè)必須深入客戶的生產(chǎn)方式，為客戶提供更加完整的解決方案，與客戶構(gòu)建一體化的社區(qū)伙伴關(guān)系，而非過去那種簡單的銷售產(chǎn)品與提供售后。
基于以上，B2B企業(yè)必須徹底打破“就產(chǎn)品做產(chǎn)品”這種落后而狹隘的產(chǎn)品策略思維與營銷推廣思維，構(gòu)建更高級的“大產(chǎn)品思維與大營銷思維”。
而這就是本課的核心“互聯(lián)網(wǎng)時代更高級更有效的B2B企業(yè)營銷突破方法”——通過培養(yǎng)大產(chǎn)品大營銷思維，“升維設(shè)計(jì)具有碾壓性優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓客戶必然購買”，最終實(shí)現(xiàn)營銷突破

【課程收益】
理解并掌握更高級、更有效的B2B企業(yè)營銷突破方法

【課程對象】
B2B企業(yè)總經(jīng)理\\董事長\\總裁\\市場\\品牌\\營銷高層（本課程不適合中基層）

【課程大綱】
第一課 B2B營銷的社區(qū)商務(wù)方式
第一節(jié) 飛帆科技突破性創(chuàng)新產(chǎn)品的銷售困局
第二節(jié) 走進(jìn)客戶生產(chǎn)方式的愛迪科技
第三節(jié) 飛帆銷售困局的突破策略
第四節(jié) B2B的社區(qū)商務(wù)方式

第二課 確立產(chǎn)業(yè)鏈伙伴圖譜
第一節(jié) 審視產(chǎn)業(yè)伙伴關(guān)系
1.企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位
B2B案例：方恩特?cái)?shù)碼技術(shù)的價值鏈定位
B2B案例：高通芯片的價值鏈定位
2.誰是你的價值鏈伙伴
B2B案例：光明液晶顯示模組的價值鏈伙伴
B2B案例：豐田價值鏈伙伴的整體協(xié)同
第二節(jié) 重構(gòu)產(chǎn)業(yè)伙伴圖譜
1.加盟新的價值鏈
2.在變化中重構(gòu)伙伴圖譜
B2B案例：光明液晶顯示模組如何通過大客戶戰(zhàn)略持續(xù)增長
B2B案例：尤邁醫(yī)療儀器設(shè)備如何重構(gòu)伙伴圖譜持續(xù)增長

第三課 嵌入客戶生產(chǎn)方式
第一節(jié) 解決問題而不是賣產(chǎn)品
1.通過聯(lián)合研發(fā)解決客戶問題
2.營銷的本質(zhì)——賣產(chǎn)品還是解決問題
B2B案例：IBM如何通過提供解決方案獲得銷售增長
3.走進(jìn)客戶的生產(chǎn)方式尋求解決方案
B2B案例：鴻禧香精香料如何成為行業(yè)老大
B2B案例：江淮汽車如何通過走進(jìn)客戶的生產(chǎn)方式獲得銷售增長
第二節(jié) 嵌入關(guān)鍵伙伴/客戶的核心業(yè)務(wù)
B2B案例：宏天通訊的淺嘗輒止
B2B案例：雷鳴視訊的深度介入
第三節(jié) 競爭優(yōu)勢的來源
第四節(jié) 解決效用與效率的矛盾

第四課 構(gòu)建B2B商務(wù)社區(qū)
第一節(jié) 圍繞關(guān)鍵人物構(gòu)建B2B個人社區(qū)
B2B商務(wù)社區(qū)案例：西安楊森
第二節(jié) 圍繞關(guān)鍵功能構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)
B2B商務(wù)社區(qū)案例：豐田的全產(chǎn)業(yè)鏈社區(qū)案例
1.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——聚焦于寫協(xié)作競爭優(yōu)勢
2.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——建立增量利益共享機(jī)制
3.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——建立組織信任
4.構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)社區(qū)的關(guān)鍵點(diǎn)——促進(jìn)社區(qū)身份認(rèn)同

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