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店面銷售技能課程

一、【課程背景】
你遇到以下挑戰(zhàn)嗎？
O2O時(shí)代，門店“印鈔機(jī)”的“印鈔”能力大大降低了。傳統(tǒng)門店如何“轉(zhuǎn)型”阻止銷量下滑？你的店長(zhǎng)有以下七種經(jīng)營(yíng)乏力的表現(xiàn)嗎？
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何提升進(jìn)店人數(shù)？
2、目標(biāo)分解不科學(xué)。如何做好目標(biāo)分解數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)追蹤？
3、新老員工都不好管，員工流程執(zhí)行力低。如何提升領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力？
4、新員工流失多，上手慢、如何提升教練輔導(dǎo)技術(shù)？
5、員工情緒低落，影響銷售。如何有效激勵(lì)員工斗志？如何天天給員工打雞血？
6、員工有效溝通難。公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，如何做好內(nèi)外溝通管理？
7、現(xiàn)場(chǎng)人貨場(chǎng)問(wèn)題多，店長(zhǎng)不會(huì)系統(tǒng)分析與思考問(wèn)題。如何提升店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力？

二、【課程收益】
1、020時(shí)代，掌握打造商圈*門店七項(xiàng)技能。
2、明確店長(zhǎng)角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)為“管理思維”。
4、目標(biāo)如何科學(xué)分解，做好目標(biāo)數(shù)據(jù)分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，學(xué)會(huì)提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。
6、新員工流失多，上手慢，快速提升教練輔導(dǎo)技術(shù)。
7、如何做好員工情緒管理，有效激勵(lì)員工斗志，學(xué)會(huì)天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，掌握有效內(nèi)外溝通管理。
9、現(xiàn)場(chǎng)人貨場(chǎng)問(wèn)題，店長(zhǎng)學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析與思考問(wèn)題，快速提升店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力。
10、由“銷售型店長(zhǎng)”到“管理型店長(zhǎng)”再到“經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)”三級(jí)跳。系統(tǒng)診斷門店贏利模式，成為門店經(jīng)營(yíng)管理與盈利改善的高手。

三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】
1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練

五、【培訓(xùn)對(duì)象】
公司銷售人員及相關(guān)業(yè)務(wù)人員。

六、【培訓(xùn)大綱】
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題，劉云老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
優(yōu)秀店面銷售技能提升與店面業(yè)績(jī)倍增課程體系介紹
（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）
第一部分、行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化與營(yíng)銷創(chuàng)新
4、營(yíng)銷模式的同質(zhì)化與經(jīng)營(yíng)思維創(chuàng)新

第二部分：如何提升門店業(yè)績(jī)？
1.經(jīng)營(yíng)門店客流管理
2.經(jīng)營(yíng)門店形象管理
3.經(jīng)營(yíng)門店終端管理
4.經(jīng)營(yíng)門店產(chǎn)品管理
5.經(jīng)營(yíng)門店服務(wù)管理
6.經(jīng)營(yíng)門店業(yè)績(jī)管理
7.經(jīng)營(yíng)門店團(tuán)隊(duì)管理
8.經(jīng)營(yíng)門店制度管理
9.經(jīng)營(yíng)門店安全管理
10.經(jīng)營(yíng)門店衛(wèi)生管理

第三部分：如何做好門店銷售體驗(yàn)營(yíng)銷
1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2.商品服務(wù)信息引導(dǎo)
3.示范服務(wù)引導(dǎo)
4.優(yōu)惠商品引導(dǎo)
5.體驗(yàn)消費(fèi)引導(dǎo)
6.重點(diǎn)客戶服務(wù)卡引導(dǎo)
7.微信服務(wù)引導(dǎo)

第四部分：店面營(yíng)銷體驗(yàn)銷售與客戶關(guān)系服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------零售客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同零售客戶的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同零售客戶的抱怨和投訴
4.零售客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立零售客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
8.關(guān)鍵老客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度、期望值。
10.處理零售客戶不滿的四個(gè)原則

第五部分：專業(yè)門店客戶體驗(yàn)銷售力技能提升
1.如何利用“體驗(yàn)營(yíng)銷”增加進(jìn)店人數(shù)？
實(shí)現(xiàn)客戶變伙伴的過(guò)程、發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟、吸過(guò)客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
短信加電話邀約客人、傳統(tǒng)電話、“三信一電”客戶邀約法，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
2.如何做好門店“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”，提升現(xiàn)場(chǎng)促成率？
明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)、提升現(xiàn)場(chǎng)促成率的方法、店面營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷策略、提升客流量的方法
2、拜訪量：增加門店進(jìn)店人數(shù)1、硬環(huán)境（1）如何打造硬環(huán)境
（2）如何改變提升硬環(huán)境（3）硬環(huán)境要素有哪些2、軟環(huán)境（1）軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
3、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望4、超出客戶期望的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么5、做好轉(zhuǎn)介紹的第一步是什么6、做好轉(zhuǎn)介紹有哪些方法7、轉(zhuǎn)介紹的最高法則是什么8、轉(zhuǎn)介紹能帶來(lái)多少利益
4、業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1.營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
2.業(yè)績(jī)分析
（1)成交率的影響因素：銷售流程能力
（2)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

第六部分：如何鎖定目標(biāo)客戶？進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷定位
一：構(gòu)建目標(biāo)客戶定位-----精準(zhǔn)目標(biāo)客戶STP工具的應(yīng)用
1.市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
2.Segmenting市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3.Targeting目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位分析、Positioning市場(chǎng)定位戰(zhàn)略策略4.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
小組討論案例：經(jīng)典的市場(chǎng)細(xì)分案例；*集團(tuán)案例講解與分析、研討。

第七部分：優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)技能提升”
一、銷售職業(yè)化與行動(dòng)力的重要性
1.好職業(yè)化習(xí)慣來(lái)自每天的行動(dòng)
2.職業(yè)化習(xí)慣來(lái)自于每月重復(fù)行動(dòng)
3.建立職業(yè)化機(jī)制保證
4、銷售人士的職業(yè)化自我修煉六個(gè)“自”訣
1、自信2、自發(fā)3、自省4、自強(qiáng)5、自律6、自始至終
優(yōu)秀營(yíng)銷人員職業(yè)化積極心態(tài)自我控制技能提升
兩種心態(tài)的表現(xiàn)
消極心態(tài)的四大危害
消極心態(tài)產(chǎn)生的三種后果
積極心態(tài)的重要性
如何養(yǎng)成積極心態(tài)的八大職業(yè)習(xí)慣
6、門店銷售職業(yè)化精神打造
公司狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練
公司狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練
公司狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練
公司狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練
第一項(xiàng)技能：如何做好經(jīng)營(yíng)店面目標(biāo)管理？
第二項(xiàng)技能：如何做好店面業(yè)績(jī)計(jì)劃管理？
第三項(xiàng)技能：如何做好營(yíng)銷執(zhí)行力？
第四項(xiàng)技能：?jiǎn)T工教練輔導(dǎo)技能提升
第五項(xiàng)技能：?jiǎn)T工激勵(lì)技能提升
第六項(xiàng)技能：如何與同事、客戶溝通技能提升
第七項(xiàng)技能：店面問(wèn)題分析與解決技能提升

店面銷售技能課程