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經(jīng)銷商的管控課程

一：【課程收益】
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)觀念與思路；
2、掌握對(duì)經(jīng)銷商的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；
3、提升渠道營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；

二：【課程特色】
1、有高度、有深度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況，具前瞻性、可操性、實(shí)效性
2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道
3、案例豐富，生動(dòng)化教學(xué)

三：【適用群體】
營(yíng)銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理

四：【授課方式】
實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問題

五：【課程大綱】
卓越經(jīng)銷商的管控與發(fā)展
第一部分、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題
競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
三、經(jīng)銷商發(fā)展現(xiàn)狀與常見經(jīng)營(yíng)問題

第二部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
一、經(jīng)銷商價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？
二、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
三、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向——改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
樹立做強(qiáng)做大的思想
從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維
樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念
四、經(jīng)銷商合作關(guān)系構(gòu)建————經(jīng)銷渠道模式創(chuàng)新
創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式
案例分析：某公司經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新
深度經(jīng)銷模式
深度協(xié)銷模式
案例分析：某經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式
合伙人所有制模式
五、經(jīng)銷商聯(lián)盟與共贏模式創(chuàng)建——實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新
強(qiáng)化品牌營(yíng)銷意識(shí)
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略
經(jīng)銷商如何與廠商合作共贏
1.廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)
2.新合作形式下的廠商角色
3.打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
4.如何制定營(yíng)銷計(jì)劃
5.共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)
6.團(tuán)隊(duì)管理
7.構(gòu)建信息化系統(tǒng)
六、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)與銷售網(wǎng)絡(luò)建立指導(dǎo)
下游分銷商和零售店檔案管理
下游分銷商和零售店區(qū)域管理
下游分銷商和零售店渠道管理
下游分銷商和零售店終端管理
下游分銷商和零售店產(chǎn)品管理
下游分銷商和零售店政策管理
下游分銷商和零售店業(yè)績(jī)管理
下游分銷商和零售店團(tuán)隊(duì)管理
經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1：對(duì)經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源的認(rèn)知
2：門店管理管什么？
門店管理七大方向、
產(chǎn)品的陳列八大原則
為什么要對(duì)門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)－快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、
如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
1、總銷售額2、分類貨品銷售額3、暢銷款4、滯銷款5、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)6、客單價(jià)：銷售額/交易次數(shù)7、平均單價(jià)：銷售額/銷售件數(shù)8、個(gè)人業(yè)績(jī)：每人銷售額
店鋪營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升
（一）、店鋪促銷的主要方式、管理營(yíng)業(yè)推廣、主要營(yíng)業(yè)推廣工具的運(yùn)作、對(duì)不同顧客的促銷技巧、
（二）、拜訪量：增加門店進(jìn)店人數(shù)
1、硬環(huán)境（1）如何打造硬環(huán)境（2）如何改變提升硬環(huán)境（3）硬環(huán)境要素有哪些2、軟環(huán)境（1）軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑，選擇廣告方式更有效果
（三）、成交率：提高來店顧客成交率
（四）成交額：提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置：形象作用2、促銷活動(dòng)質(zhì)量：銷量利潤(rùn)3、樣板小區(qū)樹立：示范作用4、危機(jī)公關(guān)力度：質(zhì)量檢測(cè)
（五）、轉(zhuǎn)介紹：增多客戶的轉(zhuǎn)介紹
1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望
（六）業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1.營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
2.業(yè)績(jī)分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營(yíng)銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素
（3)客單價(jià)的影響因素
（七）、專業(yè)貨品管理技能
進(jìn)貨管理與陳列規(guī)范化
（1)存貨量的有效控制
（2)保管與儲(chǔ)存
（3)退換貨品和滯銷貨品處理技巧
七、經(jīng)銷商維護(hù)與服務(wù)——如何為渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
經(jīng)銷商激勵(lì)政策構(gòu)建

經(jīng)銷商的管控課程