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碎片化市場布局課程

課程大綱
第一章  渠道越來越散，進入全域分銷時代
第一節(jié)  全域分銷時代，一線區(qū)域經(jīng)理是否將被淘汰  
一、渠道越來越多了  
二、快消品廠商如何應對新的變化  
三、一線區(qū)域經(jīng)理不僅需要重視，更要樹立正確的認知  
四、一線區(qū)域經(jīng)理該如何擁抱新變化  

第二節(jié)  一線區(qū)域經(jīng)理的全域布局策略  
一、全域增長，動銷為王  
二、根據(jù)區(qū)域特色，實現(xiàn)品牌傳播的低成本和本地化  
三、細節(jié)、資源、共創(chuàng)和人才  

第三節(jié)  全域分銷策略升級：雄心、用心和細心  
一、分銷策略布局的“雄心”  
二、分銷策略升級的“用心”  
三、分銷策略落地的“細心”  
四、別在播種的季節(jié)想著收割  

第四節(jié)  不是推倒重來，而是在既有能力體系上增肌  
一、定位：做精存量，做大增量  
二、策略：以SKU為小單位，布局市場  
三、躬身入局，空杯心態(tài)  

第二章  全域渠道管控升級上：主流核心渠道  
第一節(jié)  渠道1：被新零售切走生意的零售大店如何自救  
一、客流下降，生鮮占比加大，快消標品遭受擠壓，挑戰(zhàn)加劇  
二、認清事實，直面變化，洞察本地市場  
三、做零售大店的“引路人”，線上線下融合  
第二節(jié)  渠道2：搶銷量！整資源！拓新店！提振中門店生意  
一、內(nèi)憂外患的中  
二、搶銷量！整資源！拓新店  
三、中實策略指引框架  

第三節(jié)  渠道3：日化低頻商品在00萬家小店的分銷動銷方  
一、小店趨勢：便利化，平臺化，社區(qū)化  
二、痛點突出，先界定問題，后找解決思路  
三、不同戰(zhàn)場，一一對應，逐個攻破  

第四節(jié)  渠道4：重視CVS便利店，永不消失的線下渠道  
一、CVS趨勢：覆蓋下沉，品類升級，數(shù)字運營  
二、毛利高，管理難，沖擊大  
三、便利店，線下生意永不消失的渠道  

第三章  全域渠道管控升級下：綜合新型渠道  
第一節(jié)  渠道5：渠道寒冬降至，如何做  
一、CS渠道：市場已變，寒冬降至  
二、價格混亂，日化標品占比低，重視程度不夠  
三、專業(yè)人，差異貨，精耕場  

第二節(jié)  渠道6：營造陽光批發(fā)，賦能生意轉型  
一、數(shù)量減少，向專業(yè)化轉型  
二、拿貨渠道越來越多，價格不斷探底  
三、營造陽光批發(fā)，賦能批發(fā)轉型 

第三節(jié)  渠道7：特殊渠道的趨勢、痛點、策略打法  
一、特殊渠道：平臺、規(guī)模、專業(yè)和透明采購  
二、認知片面，作不專業(yè)，無匹配專供產(chǎn)品  
三、成立專職小組，設定特供SKU，開發(fā)特渠客戶  

第四節(jié)  如何應對來勢洶洶的社區(qū)團購  
一、存量侵蝕，飯碗掠奪，經(jīng)銷商必須轉型  
二、區(qū)域經(jīng)理不能只是觀望、控制和平衡  
三、區(qū)域經(jīng)理要知曉的平臺未來趨勢  
四、區(qū)域經(jīng)理面臨的運營痛點和應對方案  

第四章  提升個人、團隊和經(jīng)銷商的能力  
第一節(jié)  不要做舊時代的執(zhí)行包工頭，要做新時代搶先機的全域區(qū)域經(jīng)理  
一、升級內(nèi)核  0
二、外在核心技能升級  
三、“兩個基本”和“兩個能力”  

第二節(jié)  團隊升級：渠道是基礎，選品是關鍵，決勝在響應  
一、一線全域團隊重構的個原則  
二、一線銷售組織，哪些不能變  
三、一線銷售組織，哪些必須變  

第三節(jié)  先體檢，后診斷，經(jīng)銷商升級一次管用三年  
一、先體檢市場——內(nèi)外結合，全面體檢  
二、再診斷經(jīng)銷商——透過表面看實際  
三、升級一次，管用三年  

第四節(jié)  經(jīng)銷商后端支持系統(tǒng)的管理升級  
一、一線經(jīng)銷商財務管理要點  
二、經(jīng)銷商財務管理如何與時俱進  
三、相比財務管理，供應鏈管理同樣關鍵  0
四、當下經(jīng)銷商供應鏈體系的升級迫在眉睫  

第五章  市場管理全面升級
第一節(jié)  價格策略：從個渠道到個渠道，價格到底怎么管  
一、不僅要管一畝三分地，還要緊盯外部風吹草動  
二、“控價防竄，維穩(wěn)市場”的關鍵抓手是什么  
三、不能一味防守，更要在恰當時機發(fā)起進攻  

第二節(jié)  產(chǎn)品策略：賣爆品為了活著，賣新品為了未來，兩手都要硬  
一、如何正確理解并定位新老產(chǎn)品  
二、新老產(chǎn)品線如何匹配新老場景  
三、新老產(chǎn)品線如何匹配不同區(qū)域  
、全域分銷時代，推新的正確觀念  0

第三節(jié)  促銷策略：除了執(zhí)行還要思考更多更透  
一、促銷指引框架，不同場景下的生意底層邏輯  
二、新老場景下，促銷的目的、形式及執(zhí)行要點  
三、以XX為例，促銷策略如何分解到具體動作  

第四節(jié)  品牌策略：除了訂單和執(zhí)行，還應多點品牌思維  
一、區(qū)域經(jīng)理可利用的品牌資源有哪些  
二、總部品牌資源的執(zhí)行和爭取  
三、本地品牌資源的低成本共創(chuàng)  
四、品牌是基礎，分銷是關鍵，決勝在終端  

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