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客群經(jīng)營(yíng)策略課程

針對(duì)學(xué)員：
分支行長(zhǎng)，總經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，財(cái)富、私行、普惠、對(duì)公條線負(fù)責(zé)人和骨干

教學(xué)方式：
融合式培訓(xùn)，以事例規(guī)律總結(jié)和具體做法為主，強(qiáng)化實(shí)用性，杜絕簡(jiǎn)單娛樂(lè)

效果目標(biāo)：
學(xué)員掌握業(yè)務(wù)規(guī)律和管理方法，規(guī)劃落實(shí)支行業(yè)務(wù)目標(biāo)，提升客群經(jīng)營(yíng)效果

課堂安排：
30人分小組島式，務(wù)必要有大白板

后續(xù)學(xué)習(xí)：
《中層能力系統(tǒng)提升》《支行長(zhǎng)管理全案例通關(guān)》《人才培養(yǎng)和創(chuàng)新激勵(lì)》等

簡(jiǎn)要提綱：
一、數(shù)字時(shí)代銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)新特征
1、底層邏輯不變，數(shù)字時(shí)代改變了市場(chǎng)運(yùn)作方式和市場(chǎng)主體布局
2、銀行業(yè)在應(yīng)變，大財(cái)富管理和大公私聯(lián)動(dòng)成為普遍趨勢(shì)
3、為什么招行把“月活”作為銀行轉(zhuǎn)型的“北極星指標(biāo)”
4、金融科技和客群經(jīng)營(yíng)，對(duì)公業(yè)務(wù)投行化和零售業(yè)務(wù)財(cái)顧化
5、利弊相生：客戶隱私權(quán)、數(shù)據(jù)欺凌和市場(chǎng)秩序的不確定性
6、檢視業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，分支行及管理者應(yīng)當(dāng)如何跟進(jìn)轉(zhuǎn)型

二、客群經(jīng)營(yíng)是銀行公私業(yè)務(wù)發(fā)展永恒的第一指標(biāo)
1.完成長(zhǎng)短期任務(wù)指標(biāo)和業(yè)務(wù)成果的根源，都是來(lái)源于客群經(jīng)營(yíng)
2.掌握踐行銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯和規(guī)律模型
3.客群經(jīng)營(yíng)：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)以及客戶信息和緊密度
4.存量精耕：定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
5.對(duì)公業(yè)務(wù)延展?fàn)I銷，小微信貸聯(lián)動(dòng)獲客，財(cái)富業(yè)務(wù)夯實(shí)品類
6.如何把客群類指標(biāo)有效納入分支行考核體系

三、客需為本：經(jīng)營(yíng)好價(jià)值客戶，經(jīng)營(yíng)好客戶價(jià)值
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷，分層適配：新28法則和長(zhǎng)尾客戶是不同客群
2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，標(biāo)簽畫(huà)像，互聯(lián)網(wǎng)方法為支行一線營(yíng)銷助力
3.多維度研判客戶價(jià)值，方案型金融服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值
4.對(duì)公和零售的共性：客戶的結(jié)構(gòu)化需求究竟是什么
5.如何讓團(tuán)隊(duì)從“賣(mài)產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型滿足客戶的服務(wù)營(yíng)銷
6.提升外拓效率，減少低效客戶活動(dòng)，切實(shí)加強(qiáng)客戶關(guān)系

四、數(shù)字時(shí)代銀行轉(zhuǎn)型對(duì)管理水平和員工能力提出更高要求
1、管理層升級(jí)經(jīng)營(yíng)理念和掌握工作方法
2、加強(qiáng)指導(dǎo)：如何以客戶為中心，還能提升支行業(yè)績(jī)和員工收入
3、優(yōu)化考核：公私聯(lián)動(dòng)和多資產(chǎn)配置營(yíng)銷的習(xí)慣養(yǎng)成
4、如何更有效培養(yǎng)一線員工金融服務(wù)和客戶談判能力水平

客群經(jīng)營(yíng)策略課程