課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二手車銷售課程
課程目標
從意識和技巧引服務顧問完成接待客戶、銷售產品的工作;
以客戶需求為核心、分類客戶類型,探索客戶動機等提升銷售能力;
利用4S店資源增強銷售力
課程大綱
第一模塊:
臨危受命的二手車銷售顧問
1:二手車市場現(xiàn)狀分析
汽車市場目前面臨的問題
我們?yōu)槭裁撮_展二手車市場
二手車市場的優(yōu)勢
國外二手車市場發(fā)展
2:二手車銷售顧問
為什么要設定二手車銷售顧問
二手車銷售顧問和新車銷售顧問的區(qū)別
二手車銷售常見問題
服務的定義
銷售的定義
客戶期望值
傳統(tǒng)服務和營銷服務
什么是滿意?
服務也是營銷
感知和消費力
用戶思維
什么是客戶?
簡單再簡單點
*思維
我們是XX品牌的形象大使
讓客戶愛上你
讓客戶愛上車
讓客戶愛上這個品牌本模塊收益:
分析二手車市場,二手車銷售顧問在目前的特點是什么
第二模塊:金牌二手車銷售顧問
1:如何進行自我介紹
客戶接觸過銷售顧問總是轉眼就換了別人
如何讓客戶立馬記住你
客戶記住你有哪些好處
2:怎么對客戶進行破冰
客戶為什么不說話
四步讓客戶開口說話
3:如何探尋客戶信息
了解客戶哪些信息
讓客戶回答問題的技巧
4:客戶需求解析
客戶的動機
客戶的購買標準
客戶的標準定義
重要因素本模塊收益:
從意識上提升客戶對銷售顧問的印象,讓客戶開口說話,獲得客戶信息
第三模塊:
進擊的二手車銷售顧問
1:客戶消費心理解讀
首要和延伸動機
復雜和簡單消費
常態(tài)心理解讀
逆反心理
虛榮心理
猜忌心理
饋贈心理
從眾心理
四種行為分析
四類客戶分類
貓頭鷹型
鴿子型
老鷹型
孔雀型
2:五個方面介紹汽車
動力操控
安全性能
舒適實用
外觀造型
超值性
3:FFB產品介紹法
配置
功能
好處
4:CPR產品異議處理
說明
復述
解決
5:ACE競品比較
認同
比較
提升
6:針對不同客戶的成交技巧
帶著可惡的閨蜜
帶著家人選購
從未開過車的人
表示只會看不會買
開口直奔價格
表里不一(說話前后不一)
本模塊收益:
以客戶需求為核心,分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強業(yè)務,抓住固有客戶,開拓新客戶。
第四模塊:二手車銷售顧問的附件精品能力提升
1:配套心理銷售
客戶不愿買裝飾精品的原因
沒有必要
價格太貴
希望免費
精品并非主機廠
推銷方式不當
配套心理效應的巨大影響力
推薦購買高價車型
提前鋪路
蠶食策略激活
2:從眾心理銷售
具備從眾心理的客戶群
如何讓客戶從眾
3:恐懼心理銷售
人為什么恐懼
“恐嚇性”套路秘訣
探尋虛設
合理化解釋
恐懼性證據(jù)
正面列證
4:裝飾精品銷售
奔馳車愿意陪山寨行李架嗎?
三招讓客戶必買
強調*性
強調稀缺性
強調獨有性
婚紗是如何銷售的(案例)
運用知覺對比法
運用機不可失法
5:按揭購車方案推薦
客戶為什么不愿意分期
怕麻煩
多花沒必要的錢
有足夠資金
捆綁銷售東西太多
客戶好面子
還貸期間換車麻煩
推薦按揭必須解決的4個問題
什么樣的客戶比較容易接受
如何解除客戶在貸款中的心理壓力
怎么讓客戶理解按揭劃算
讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案本模塊收益:
以客戶體驗為核心,分析客戶拒絕的因素,從產品出發(fā)多方面技巧整體提升附件。
第五模塊:
不是一個人的戰(zhàn)斗
1:與服務顧問單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)
服務顧問車旁檢查的協(xié)同銷售
車旁檢查是防范
車旁檢查是機會
車旁檢查更是初次的接觸
預檢的奧妙
底盤下的業(yè)績
誰說的話客戶最信?
互動預檢(運營案例分析)
售后追加單客戶處理(案例分享:5年8萬公里奔馳S350面對高額的報價,如果成功引導客戶置換奔馳星享二手車)
保養(yǎng)客戶的潛在購買價值(案例分享:寶馬X5客戶保養(yǎng)時,由服務顧問和二手車銷售共同完成的華東區(qū)第一臺二手X6M銷售案例分享)
2:與銷售顧問單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)
銷售顧問新車協(xié)同銷售
首次進店看車的客戶
已經看過車的客戶
銷售顧問的引導(案例分享:欲購買寶馬535客戶,因資金不足,成功引導購買寶馬尊選二手車535豪華版) 本模塊收益:
利用4S店里的資源,全方位的提升服務和銷售能力,抓住客戶的需求。
二手車銷售課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294267.html
已開課時間Have start time
- 王孜超
銷售技巧內訓
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 銀行廳堂銀保產品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(