課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
4店售后課程
課程目標(biāo)
到底什么是4店售后的CIS和NPS
明確“客戶肯定推薦”的實(shí)質(zhì)到底是什么
加強(qiáng)客戶來到門店的氛圍感,提升NPS
課程大綱
第一模塊:
明確一個(gè)理念
1:推薦的重要性
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)
我們的對(duì)手有哪些?
哪些對(duì)手有CSI和NPS
我們的特點(diǎn)在哪里?
殘酷的市場(chǎng)環(huán)境
售后的戰(zhàn)略地位
售后體驗(yàn)和銷售體驗(yàn)的區(qū)別
客戶所思客戶所想
客戶想不想回訪
客戶為什么打高分
2:“肯定推薦”來之不易
10分和肯定推薦的區(qū)別
客戶為什么愿意打分不愿推薦?
什么是背后的準(zhǔn)客戶?
推薦的本質(zhì)是什么?
滿意和推薦的鴻溝
本模塊收益:
激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,推薦對(duì)4S店的重要性
第二模塊:
營造兩種氣氛
1:容易建立的第一個(gè)氣氛
畫面展示法
激勵(lì)措施
2:態(tài)度免疫效應(yīng)
引導(dǎo)打分客戶感知
客戶如何看到我們的調(diào)研
滿分的客戶也許帶來負(fù)能量
3:真正重視客戶推薦的氛圍
統(tǒng)計(jì)進(jìn)廠數(shù)據(jù),分析客戶(大數(shù)據(jù)思維)
大數(shù)據(jù)概念
數(shù)據(jù)挖掘步驟
行為痕跡特征
品牌抓住客戶,人人都是大客戶經(jīng)理
一家子都用我的品牌
一公司都用我的品牌
一圈子都用我的品牌
一人多車
品牌在家庭中傳承
老客戶我們?nèi)绾?ldquo;回報(bào)”?
怎么讓客戶推薦的放心
績效是否與老客戶推薦掛鉤?
建立激勵(lì)制度,鼓勵(lì)老薦新 本模塊收益:
從門店出發(fā),如何讓客戶感受到推薦帶來的真正的價(jià)值
第三模塊:
把握三個(gè)時(shí)機(jī)
1:當(dāng)客戶對(duì)我們表示認(rèn)可、感謝或贊賞時(shí)
謙虛回答對(duì)不對(duì)?
政策鼓勵(lì)要怎么說?
2:當(dāng)我們送別客戶時(shí)
禮物怎么送?
像送“戀人”一樣送別用戶
3:當(dāng)我們回訪客戶時(shí)
服務(wù)顧問如何回訪
4S店如何回訪?本模塊收益:
服務(wù)顧問,4S店從哪些時(shí)機(jī)的把握,讓客戶更好的完成推薦
第四模塊:
分別四類客戶
1:客戶消費(fèi)心理解讀
常態(tài)心理解讀
逆反心理
虛榮心理
猜忌心理
饋贈(zèng)心理
從眾心理
四種行為分析
四類客戶分類
貓頭鷹型
鴿子型
老鷹型
孔雀型
2:4象限客戶回訪歸類
忠誠客戶
刀子嘴豆腐心
絕不推薦客戶
口是心非本模塊收益:
分解客戶類型,剖析客戶心理,歸類四中回訪中的客戶
第五模塊:
掌握五項(xiàng)技巧
1:客戶投訴分析:
是投訴還是抱怨?
客戶投訴三大動(dòng)機(jī)
情緒宣泄
尋求尊重
挽回?fù)p失
客戶感知需求
我有委屈,需要理解
我是弱者,需要關(guān)心
我有困難,需要幫助
我有尊嚴(yán),需要保護(hù)
客戶理性需求
出了問題,當(dāng)然要解決
君子有信,當(dāng)然要承諾
空口白牙,當(dāng)然要保障
身處廬山,當(dāng)然要知情
情緒是如何發(fā)生的?
客戶情緒曲線
2:投訴處理技巧
如何去傾聽?
基本原則
情緒為先,事情為后
總是表現(xiàn)最善良的動(dòng)機(jī)
是為了解決問題,而不是去區(qū)分對(duì)錯(cuò)
問題可以泛濫,但*不能沉默
3:五大準(zhǔn)則
客戶體驗(yàn)
信息共享
客戶關(guān)愛
問題解決本模塊收益:
客戶投訴的原因,如何從五個(gè)方面整體提升客戶推薦力度
4店售后課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294266.html
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