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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《透視高凈值客戶需求及風(fēng)險(xiǎn)喜好的顧問(wèn)式銷售》
 
講師:鄭文斯 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 財(cái)務(wù)主管· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)

培訓(xùn)講師:鄭文斯    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高凈值客戶需求風(fēng)險(xiǎn)課程

課程背景:
經(jīng)歷了多年高速的經(jīng)濟(jì)和房?jī)r(jià)增長(zhǎng), 國(guó)內(nèi)個(gè)人財(cái)富今非昔比, 客戶對(duì)財(cái)富管理需求從富起來(lái)前的純粹收益進(jìn)化到富起來(lái)后的各種多元化需求。而市場(chǎng)眾多金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重, 沒(méi)法靠產(chǎn)品取悅客戶, 要成功在劇烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得高凈值客戶的心, 這考驗(yàn)著理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確分析和提供相對(duì)應(yīng)解決方案的能力。面對(duì)高凈值客戶時(shí), 讀懂需求, 準(zhǔn)確分析, 解決痛點(diǎn), 才能體現(xiàn)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的真正價(jià)值, 贏得業(yè)務(wù)與客戶信任。

課程收益:
1、利用已知客戶數(shù)據(jù)預(yù)判客戶需求
2、學(xué)習(xí)新時(shí)代提升客戶信任度和見(jiàn)面交流機(jī)會(huì)的方法
3、不同類型高凈值人士的需求、財(cái)富管理目的和風(fēng)險(xiǎn)偏好
4、學(xué)習(xí)聊天式KYC, 軟性獲取客戶情報(bào)
5、分析客戶信息, 掌握客戶真正關(guān)心的需求和軟肋
6、通過(guò)*市場(chǎng)環(huán)境激發(fā)客戶資產(chǎn)配置需求
7、提升理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)能力, 提高客戶滿意度

課程對(duì)象:銀行管理階層 / 財(cái)富管理業(yè)務(wù)人員 / 理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn):
第一單元 高凈值客戶畫(huà)像和特征梳理
a、高凈值客戶研究與分析
市場(chǎng)權(quán)威高端客戶研究報(bào)告解讀 
客戶變化趨勢(shì)
b、高凈值客戶基本畫(huà)像與相關(guān)特征
從家庭身份分類和分析 
從財(cái)富來(lái)源分類和分析 
從生命周期分類和分析 
c、不同類型富人對(duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好及資產(chǎn)配置分析
不同客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn) 
各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
各類客戶資產(chǎn)配置習(xí)慣的同與異 
常見(jiàn)盲點(diǎn)的同與異 
d.不熟悉客戶需求預(yù)判
e.疫情后客戶需求的變化:“動(dòng)”or“不動(dòng)”?

第二單元 客戶信任建立
a、快速信任構(gòu)建的3個(gè)主體
b、價(jià)值傳遞的2個(gè)靈魂
c、針對(duì)性形象建立
d、各類客戶感興趣的話題

第三單元 識(shí)別最容易成交的客戶
a、信任特征
b、需求特征
c、能力特征

第四單元 高凈值客戶顧問(wèn)式銷售的5個(gè)階段
a、客戶的初步接觸階段
b、探尋客戶需求階段
c、分析問(wèn)題階段
d、定制解決方案階段
e、獲得客戶成交承諾階段

第五單元 精準(zhǔn)KYC,深挖,秒懂客戶需求
a、精準(zhǔn)需求痛點(diǎn)掃描儀: FORM提問(wèn)方法 
b、需求深挖三步走: GAP 法則
c、難點(diǎn)問(wèn)題
d、暗示問(wèn)題
e、需求效益問(wèn)題
f、*提問(wèn)順序
g、*提問(wèn)順序的運(yùn)用
h、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
i、客戶的“三高癥”和“四個(gè)被低估風(fēng)險(xiǎn)”

第六單元 無(wú)法說(shuō)“不”的解決方案
a、針對(duì)各類客戶需求的產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化 - FABE
b、令人心服口服的異議處理神技
c、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景化話術(shù)

第七單元 從單一到綜合:組合營(yíng)銷 & 交叉銷售
a、現(xiàn)持產(chǎn)品衍生的交叉銷售機(jī)會(huì)
b、多產(chǎn)品配置邏輯和常見(jiàn)異議處理

第八單元 新時(shí)代線上客戶經(jīng)營(yíng)和新客獲取
a、社群經(jīng)營(yíng)
b、新時(shí)代的KYC與軟性客戶營(yíng)銷

高凈值客戶需求風(fēng)險(xiǎn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294846.html

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    參加課程:《透視高凈值客戶需求及風(fēng)險(xiǎn)喜好的顧問(wèn)式銷售》

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鄭文斯
[僅限會(huì)員]