課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)化銷售課程
課程背景:
隨著我國金融改革的深入,金融脫媒趨勢已成,對于整個(gè)銀行業(yè)而言,傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長乏力,向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢在必行。但可以看到,各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一,很多銀行的理財(cái)經(jīng)理是新畢業(yè)的大學(xué)生或者柜臺(tái)員工轉(zhuǎn)崗而來等等,他們均比較缺乏正規(guī)的銷售訓(xùn)練。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競爭分外激烈的今天,如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營銷意識(shí)和技能,將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營銷轉(zhuǎn)化,無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入,阻礙銀行的競爭發(fā)展。
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長、掌握正確的銷售方法?
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯,高效完成銷售?
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求,增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模?
● 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率,提升產(chǎn)能?
課程收益:
● 思維轉(zhuǎn)變:針對不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法,深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程
● 營銷準(zhǔn)備:形成銷售前準(zhǔn)備清單,不打無準(zhǔn)備之仗
● 需求挖掘:掌握需求挖掘方法,設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)
● 產(chǎn)品介紹:掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法
● 異議處理:掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)
● 產(chǎn)品促成:掌握交易促成的方法
● 形成意識(shí):真正形成貫穿客戶經(jīng)營始終的KYC意識(shí)
● 提高產(chǎn)能:收獲至少10個(gè)銷售技巧方法,親測有效
課程對象:大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一講:導(dǎo)論
一、樹立銷售的正確理念
1、認(rèn)清銷售的本質(zhì)
2、銀行零售銷售的正確思想
二、銷售的方法論
1、銷售利我者
2、銷售利他者
3、銷售無我者
4、銷售無他者
第二講:標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走
一、通用銷售建房理論
二、常見銷售誤區(qū)
三、核心方法-溝通三角形
演練:運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求
第三講:標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘
第一步-夯實(shí)地基:銷售前準(zhǔn)備
案例:正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)
1)回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源
2)功能性產(chǎn)品
3)投資類產(chǎn)品
2、售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂市場)
1)宏觀政策與財(cái)富管理
2)中觀行業(yè)的潮起潮落
3)資產(chǎn)配置與行為金融
3、售前準(zhǔn)備-物理篇
1)軟件準(zhǔn)備
2)硬件準(zhǔn)備
第二步-澆筑墊層:開場破冰
1、破冰的必要性
2、破冰方法與技巧
討論:有效的破冰話術(shù)
第三步-承重搭墻:需求挖掘
1、需求挖掘的理論基礎(chǔ)
2、成功銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、需求挖掘方法論
演練:讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉
討論:公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)
第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案
1、根據(jù)產(chǎn)品選擇方案
2、簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式
演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
3、豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯
演練:設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷:促成技巧
1、如何激發(fā)購買欲望
2、促成技巧
第六步-質(zhì)量檢查:異議處理
1、異議的重要性與本質(zhì)
2、回歸溝通,異議處理方法的底層邏輯
3、實(shí)戰(zhàn)中常見異議處理方法及話術(shù)
演練:產(chǎn)品虧損的張先生
第七步-完工交付:完成跟進(jìn)
1、行百里者半九十
2、細(xì)節(jié)決定成敗
第四講:客戶經(jīng)營-從KYC開始
1、一切從KYC開始
2、KYC的方法與技巧
3、見人說人話
4、解開肢體語言的密碼
第五講:實(shí)用銷售技巧
1、你喜歡德云社么?
2、幾十P的基金合同怎么用?
3、怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?
4、不要雞同鴨講
5、數(shù)據(jù)效應(yīng)
6、上下/交叉陪訪的力量
7、肢體語言密碼
8、聽懂客戶的潛臺(tái)詞
9、主動(dòng)暴露弱點(diǎn)
10、關(guān)于理財(cái)規(guī)劃
案例:與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”
理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)化銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294944.html
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