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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行顧問式銷售流程及實戰(zhàn)技巧》
 
講師:張博聞 瀏覽次數(shù):2560

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張博聞    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行顧問式銷售流程課程
 
課程背景:
隨著我國金融改革的深入,金融脫媒趨勢已成,對于整個銀行業(yè)而言,傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長乏力,向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢在必行。但可以看到,各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅力量理財經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財類業(yè)務(wù)競爭分外激烈的今天,如果一個理財經(jīng)理缺乏營銷意識和技能,將很難實現(xiàn)客戶的營銷轉(zhuǎn)化,無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入,阻礙銀行的競爭發(fā)展。
1、 如何讓理財經(jīng)理迅速成長、掌握正確的銷售方法?
2、 如何讓理財經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯,高效完成銷售?
3、 如何讓理財經(jīng)理深入挖掘客戶需求,增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模?
4、 如何讓理財經(jīng)理增加銷售成功率,提升產(chǎn)能?
 
課程收益:
1、 思維轉(zhuǎn)變:針對不同產(chǎn)品運用不同的銷售方法,深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程
2、 營銷準(zhǔn)備:形成銷售前準(zhǔn)備清單,不打無準(zhǔn)備之仗
3、 需求挖掘:掌握需求挖掘方法,設(shè)計產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)
4、 產(chǎn)品介紹:掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法
5、 異議處理:掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)
6、 產(chǎn)品促成:掌握交易促成的方法
7、 形成意識:真正形成貫穿客戶經(jīng)營始終的KYC意識
8、 提高產(chǎn)能:收獲至少10個銷售技巧方法,親測有效
 
課程對象:大堂經(jīng)理、理財助理、擬上崗/初上崗理財經(jīng)理、銷售效能較低的理財經(jīng)理
 
課程大綱:
一、導(dǎo)論
1、 樹立銷售的正確理念
1) 認清銷售的本質(zhì)
2) 銀行零售銷售的正確思想
2、 銷售的方法論
1) 銷售利我者
2) 銷售利他者
3) 銷售無我者
4) 銷售無他者
 
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走
1、 通用銷售建房理論
2、 常見銷售誤區(qū)
3、 核心方法-溝通三角形
演練:運用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求
 
三、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細流程揭秘
第一步-夯實地基:銷售前準(zhǔn)備
案例:正在柜臺進行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨
1、 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)
1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源
2) 功能性產(chǎn)品
3) 投資類產(chǎn)品
2、 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂市場)
1) 宏觀政策與財富管理
2) 中觀行業(yè)的潮起潮落
3) 資產(chǎn)配置與行為金融
3、 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂客戶)
4、 售前準(zhǔn)備-物理篇
1) 軟件準(zhǔn)備
2) 硬件準(zhǔn)備
第二步-澆筑墊層:開場破冰
1、 破冰的必要性
2、 破冰方法與技巧
討論:有效的破冰話術(shù)
第三步-承重搭墻:需求挖掘
1、 需求挖掘的理論基礎(chǔ)
2、 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、 需求挖掘方法論
演練:讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉
討論:公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)
第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案
1、 讓產(chǎn)品去匹配客戶
2、 簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式
演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進行推薦話術(shù)設(shè)計
3、 常用七大技巧
4、 豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯
演練:設(shè)計自己的復(fù)雜產(chǎn)品營銷邏輯
第五步-外墻粉刷:促成技巧
1、 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
2、 如何激發(fā)購買欲望
3、 確定購買意向9大技巧
第六步-質(zhì)量檢查:異議處理
1、 異議的重要性與本質(zhì)
2、 解開異議的面紗,異議處理的底層邏輯
3、 異議處理求真技巧與化解策略
4、 自我認識與反思
演練:產(chǎn)品虧損的張先生
第七步-完工交付:完成跟進
1、 行百里者半九十
2、 細節(jié)決定成敗
 
四、客戶經(jīng)營-從KYC開始
1、 一切從KYC開始
2、 KYC的方法與技巧
3、 見人說人話
4、 解開肢體語言的密碼
 
五、實用銷售技巧
1、 你喜歡德云社么?
2、 幾十P的基金合同怎么用?
3、 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢? 
4、 不要雞同鴨講
5、 數(shù)據(jù)效應(yīng)
6、 上下/交叉陪訪的力量
7、 肢體語言密碼
8、 聽懂客戶的潛臺詞
9、 主動暴露弱點
10、 關(guān)于理財規(guī)劃
案例:與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”
 
銀行顧問式銷售流程課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/294950.html

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    參加課程:《銀行顧問式銷售流程及實戰(zhàn)技巧》

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