課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目策劃與運作課程
【培訓目的】
1、提升營銷人員的項目策劃與運作水平。了解銷售項目運作過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些,在這些環(huán)節(jié)中,應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點,從而幫助我方項目組更好的拿下項目,提高中標率。
2、提升產(chǎn)品行銷的層次,從被動式銷售轉(zhuǎn)型為主動式營銷;提升客戶群的關(guān)系層次,深化雙邊合作關(guān)系。
3、提升針對關(guān)鍵客戶人員的溝通和影響能力,如技術(shù)交流活動的組織、交流準備(幻燈片制作、各類營銷文檔制作)以及交流實施的現(xiàn)場能力(演講、溝通、澄清、引導)。
【培訓對象】
市場營銷人員、產(chǎn)品行銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點呈現(xiàn)、影視學習、關(guān)鍵技能演練、典型銷售項目策劃練習、綜合技能演練
【培訓大綱】
開篇
1、破冰
2、各組學員風采展示
3、教學目標陳述
4、教學紀律與競賽規(guī)則陳述
第一部份項目策劃和運作
1、研討與點評:從一個有趣的生活案例看營銷項目策劃
2、分組學習研討實戰(zhàn)案例,組長記錄本組觀點
3、4個組派代表陳述該項目的策劃與運作計劃意見,學員和老師參與點評
4、優(yōu)秀項目策劃參考方案展示
5、工具學習:《產(chǎn)品營銷項目策劃和運作指導書》
6、影響項目策劃與運作成敗的9項關(guān)鍵工作
1)【求入靜】
A.浮躁是銷售項目策劃和運作的大敵
B.重新思考“成功合作事件”的本質(zhì)
C.產(chǎn)品行銷者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D.從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E.釋放負面情緒,集結(jié)勇氣和信心
2)【抓信念】
A.一紙之隔的成功和失敗
B.產(chǎn)品行銷者的職業(yè)角色和有競爭力的做事信念
C.研究客戶的關(guān)切和我方的專業(yè)資源
D.如何引導客戶:技術(shù)營銷的基本思考方法
3)【動感情】
A.項目成功的基本保障:投入時間、投入感情
B.優(yōu)秀產(chǎn)品行銷者的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和修煉方法
C.讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4)【聚資源】
A.營銷資源的份量決定項目成果的份量
B.產(chǎn)品行銷者需要什么樣的資源
C.如何在項目運作中整合關(guān)鍵資源
D.視頻學習和研討
E.面對客戶時如何展示和應(yīng)用我方的專業(yè)資源
5)【選對象】
A.梳理客戶決策鏈,圍繞“人”來開展工作
B.如何識別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C.如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點
D.研究客戶的戰(zhàn)略和KPI,設(shè)計交流重點
E.客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識
F.研討:客戶關(guān)系建設(shè)的策略
G.如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6)【重情報】
A.建立和優(yōu)化項目情報渠道
B.建立和維護客戶信息庫
C.銷售項目信息收集和管理
7)【常復(fù)盤】
A.項目運作過程中復(fù)盤的重要性
B.如何從復(fù)盤中尋找正確的運作方向和優(yōu)化工作重心
8)【攻關(guān)鍵】
A.識別項目運作的每個階段決定成敗的關(guān)鍵點
B.及時調(diào)整銷售資源部署
C.正面主攻方向:制定有差異化競爭力的方案
D.側(cè)面進攻方向:制定有針對性的打擊對手方案
E.向客戶技術(shù)營銷滲透的組織策略
9)【謀長遠】
A.關(guān)于二次營銷:吃著碗里的,看著鍋里的,種著地里的
B.技術(shù)營銷升級:客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進
C.如何與客戶專業(yè)團隊建設(shè)戰(zhàn)略合作機制
第二部分:營銷文案制作、專業(yè)演講和技術(shù)交流
1、營銷文檔制作
1)如何制作滿足行業(yè)客戶需求的解決方案和工作文檔
2)行業(yè)客戶營銷文檔(方案)的分類
3)市場營銷文檔(方案)的遞交時機
A.實戰(zhàn)中的典型困難分析
B.隨意提供不嚴謹?shù)慕鉀Q方案的隱患
C.遞交方案給客戶的方式和策略
4)常用的客戶化營銷文檔(方案)的寫作方法
A.客戶需求個性化解決方案的定義
B.各類方案文檔的寫作思路和技巧
5)高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實戰(zhàn)技巧
2、正式交流幻燈片制作
1)專業(yè)幻燈片制作基礎(chǔ)
2)樣板幻燈片點評
3)給客戶決策者(老板)匯報的幻燈片設(shè)計
3、策劃和執(zhí)行一場有效的技術(shù)交流
1)關(guān)于專業(yè)交流活動的策劃和組織
2)工具學習:《如何策劃高層拜訪和交流接待》
3)在臺上進行自信、準確、精彩的演講
A.演講的基本技能
B.如何在眾廠家的代表中脫穎而出
4)拜訪關(guān)鍵客戶、挖掘需求并有效引導他(她)
A.在技術(shù)營銷層面,影響客戶的套路總結(jié)
B.課堂演練:客戶拜訪和專業(yè)交流
訓練重點:商務(wù)禮儀、換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、會談控制力、宣傳感染力、客戶(潛在)需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關(guān)系建設(shè)能力。
項目策劃與運作課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295166.html
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- 彭可望