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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《基于場(chǎng)景和數(shù)據(jù)的獲客與活客策略》
 
講師:蔣君揚(yáng) 瀏覽次數(shù):2561

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶(hù)經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:蔣君揚(yáng)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

獲客與活客策略課程

課程背景:
商業(yè)銀行在充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和變數(shù)的市場(chǎng)環(huán)境中奮力轉(zhuǎn)型。而日趨成熟的數(shù)字革命及悄然轉(zhuǎn)變的客戶(hù)行為極大的影響著商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的成功與否。
數(shù)字化變革是轉(zhuǎn)型必然之路,數(shù)字化轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)轉(zhuǎn)型而不僅僅是信息化,也不僅僅是提高效率,而是以全面優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)為核心。
客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的期望也在不斷轉(zhuǎn)變和提升,客戶(hù)希望以更快更便捷的方式獲取銀行服務(wù)和資訊。
在挑戰(zhàn)與基于并存的改革背景下,零售業(yè)務(wù)因?yàn)榫邆湓鲩L(zhǎng)潛力,能夠提供穩(wěn)定低成本資金來(lái)源,平衡對(duì)公業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)的波動(dòng)性,是轉(zhuǎn)型的重中之重。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,面臨客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)的快速變化,零售業(yè)務(wù)如何轉(zhuǎn)型?通過(guò)數(shù)據(jù)分析、客群研究、策略制定、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估等方法,建立精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程,挖掘存量客戶(hù)價(jià)值,提升客戶(hù)貢獻(xiàn),實(shí)現(xiàn)全行個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)的指標(biāo)(存款、貸款、金融資產(chǎn)、電子賬戶(hù))。 

課程對(duì)象:商業(yè)銀行支行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程邏輯:
拆解場(chǎng)景落地底層邏輯
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析策略制定
課程導(dǎo)入
1:任何營(yíng)銷(xiāo)都要解決的三個(gè)問(wèn)題
如何尋找和識(shí)別客戶(hù)?——獲客
如何吸引并滿(mǎn)足客戶(hù)需求?——活客/轉(zhuǎn)化
如何長(zhǎng)期、持續(xù)擁有客戶(hù)?——經(jīng)營(yíng)
場(chǎng)  景(狹義,策略層面): 在特定的空間和時(shí)間捕捉客戶(hù)動(dòng)機(jī)和行為,并通過(guò)環(huán)境影響其決策。
小結(jié):我們需要在人心本性和底層邏輯上建立對(duì)目標(biāo)客群的識(shí)別和篩選,從而精準(zhǔn)的獲取客戶(hù),更深層次的轉(zhuǎn)化和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。
案例分享:從盒馬新零售業(yè)轉(zhuǎn)型看商業(yè)銀行的零售轉(zhuǎn)型(場(chǎng)景、數(shù)據(jù)、社群)

模塊一:場(chǎng)景分類(lèi)及不同場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略
一、場(chǎng)景資源梳理
*支行場(chǎng)景資源地圖+客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1、城區(qū)資源:商圈、社區(qū)、教育、醫(yī)療、市場(chǎng)等
2、縣域資源:農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、個(gè)體商戶(hù)、學(xué)校、停車(chē)場(chǎng)等
3、三農(nóng)資源:種養(yǎng)殖、生態(tài)農(nóng)業(yè)等
二、場(chǎng)景分類(lèi)
1、按照?qǐng)鼍靶再|(zhì):民生、社區(qū)、教育、
2、按照業(yè)務(wù)來(lái)源:G端、B端、C端
3、按照?qǐng)鼍皻w屬:自建、共建、拓展
*案例:支行12大場(chǎng)景資源
三、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略——“獲客、轉(zhuǎn)化(活客)、經(jīng)營(yíng)”一體化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略,改變碎片化營(yíng)銷(xiāo)策略
*從戀愛(ài)場(chǎng)景看獲客、活客/轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)三者的關(guān)系
1、獲客: 獲客類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
2、活客/轉(zhuǎn)化:不同客群、不同產(chǎn)品的活客、轉(zhuǎn)化模式
3、經(jīng)營(yíng): 固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營(yíng)模式
案例:車(chē)主客群、老年客群、教育場(chǎng)景下的親子客群批量營(yíng)銷(xiāo)
四、重點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)步驟
1、社區(qū)場(chǎng)景及營(yíng)銷(xiāo)策略
1)社區(qū)場(chǎng)景拓展:物業(yè)、周邊商戶(hù)、社區(qū)居民營(yíng)銷(xiāo)
2)周邊場(chǎng)景拓展:農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、學(xué)校
3)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì):出國(guó)金融產(chǎn)品、ETC業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)、快遞業(yè)務(wù)合作營(yíng)銷(xiāo)
4)產(chǎn)品綜合營(yíng)銷(xiāo)
2、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商貿(mào)客群營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)基于商貿(mào)場(chǎng)景的走訪(fǎng)安排
2)從身邊人、身邊事聊起
3)挖掘需求的場(chǎng)景化話(huà)術(shù)
4)產(chǎn)品匹配及成交話(huà)術(shù)
3、政務(wù)剛需場(chǎng)景
圍繞稅務(wù)、警務(wù)交管場(chǎng)景打造組合場(chǎng)景策略,構(gòu)建從“政務(wù)剛需場(chǎng)景”到“家庭”“教育”“商圈”等綜合金融場(chǎng)景的轉(zhuǎn)化。
1)線(xiàn)上策略:互聯(lián)網(wǎng)+警稅+支行,低頻剛需+高頻場(chǎng)景和高頻小額場(chǎng)景+低頻大額場(chǎng)景的客群遷移策略
2)線(xiàn)下策略:
A、廳堂轉(zhuǎn)化:警銀超市、警銀合作網(wǎng)點(diǎn)、稅銀合作網(wǎng)點(diǎn)及便民服務(wù)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化策略(線(xiàn)上、現(xiàn)場(chǎng))
B、稅務(wù)大廳、交管局等政務(wù)大廳轉(zhuǎn)化(線(xiàn)上、展位)
4、教育培訓(xùn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

模塊二:結(jié)合數(shù)據(jù)篩選精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)名單篩選
1、客戶(hù)標(biāo)簽篩選名單:通過(guò)客戶(hù)潛力價(jià)值、賬齡、活躍度、交叉銷(xiāo)售評(píng)分等標(biāo)簽結(jié)合客戶(hù)金融資產(chǎn)情況篩選出該類(lèi)客戶(hù)
2、客戶(hù)事件性名單:通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)事件篩選出客群名單,尋找*時(shí)機(jī)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。
3、模型預(yù)測(cè)名單:在客戶(hù)數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上, 深入洞察存量客戶(hù)的基本信息、消費(fèi)、轉(zhuǎn)賬等行為特征,建立數(shù)據(jù)挖掘模型,對(duì)未來(lái)有資金提升潛力的客戶(hù)進(jìn)行預(yù)測(cè),并對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行客戶(hù)分群,為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供客戶(hù)名單和營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
1、根據(jù)CRM系統(tǒng)中客戶(hù)視圖全景信息對(duì)客群內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行綜合分析,判斷客戶(hù)的特征、需求,設(shè)計(jì)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、針對(duì)客群標(biāo)簽和產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo),對(duì)產(chǎn)品包裝和活動(dòng)策劃進(jìn)行創(chuàng)新。
三、線(xiàn)上+線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)工具
1、線(xiàn)上及線(xiàn)下各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具
2、配合工具的營(yíng)銷(xiāo)技巧(廳堂、外拓)
3、對(duì)名單客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo):批量預(yù)熱短信發(fā)送、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)等

獲客與活客策略課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295182.html

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    參加課程:《基于場(chǎng)景和數(shù)據(jù)的獲客與活客策略》

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
蔣君揚(yáng)
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