《銀行業(yè)電話營銷》
講師：趙宇 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 話務(wù)員
培訓(xùn)講師：趙宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行電話營銷課程
課程大綱/要點(diǎn)：
一、 客戶經(jīng)營與電話營銷
1、客戶理財(cái)規(guī)劃制定整體流程解析
1) 建立并界定客戶關(guān)系
2) 收集客戶信息
3) 分析評估財(cái)務(wù)狀況
4) 制定并提交方案
5) 實(shí)施方案
6) 監(jiān)控修正
互動環(huán)節(jié)：場景制定與情境營銷
2、客戶關(guān)系維護(hù)基本手段
1） 信息
2） 語音
3） 面談
4） 資源整合
3、電話營銷在客戶經(jīng)營中的應(yīng)用
1） 首電的應(yīng)用與作用
話術(shù)案例：首電微信添加話術(shù)與案例分享
2） 再次聯(lián)絡(luò)的應(yīng)用與作用
3） 邀約見面的應(yīng)用與作用
4） 周期性維護(hù)的應(yīng)用與作用
練習(xí)：活動邀約流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
二、 電話營銷準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、定目標(biāo)
1） 電話營銷目標(biāo)設(shè)定原則
2） 目標(biāo)準(zhǔn)備——電話營銷評分表設(shè)計(jì)
2、定客群
1） 客戶分層、分群、分類
2） 確定客群后的畫像研究
3、話術(shù)準(zhǔn)備
4、工具準(zhǔn)備
5、環(huán)境準(zhǔn)備
6、情緒和聲音
7、準(zhǔn)備練習(xí)——設(shè)計(jì)目標(biāo)、客群、場景和話術(shù)
1） 各種產(chǎn)品到期
2） 添加客戶微信
3） 活期賬戶升級
4） 定期賬戶升級
5） 活動邀約
6） 各類隨機(jī)狀況的應(yīng)變
8、緩解緊張的八種方法
三、 電話營銷主體流程拆解
1、開場白
1) 開場白目標(biāo)管理
2) 基礎(chǔ)開場白傳統(tǒng)范例——官方認(rèn)證法
3) 應(yīng)對不同客戶的九大開場邏輯
互動演練：開場白設(shè)計(jì)
2、需求挖掘
1) 需求探尋的四大原因
2) 客戶需求管理與痛點(diǎn)抓取
3) 學(xué)會傾聽：哈佛談判學(xué)聆聽工具訓(xùn)練
4) 需求挖掘的四大提問流程
5) 需求挖掘中的基礎(chǔ)認(rèn)知——四大典型理財(cái)價(jià)值觀
實(shí)操演練：需求挖掘的循序漸進(jìn)
3、“產(chǎn)品”推薦
1) 產(chǎn)品推薦的原則——KYC&KYP
2) 經(jīng)久不衰的營銷法則——FABE
3) 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化與增配
4) 從單一產(chǎn)品到多元產(chǎn)品
5) 資金到期后的對接、轉(zhuǎn)化、行外吸金
4、異議處理
1) 異議處理的原則
2) 真假異議辨析
3) 異議處理的常見情況話術(shù)應(yīng)對公式
4) 異議處理中的常見談判技巧應(yīng)用
5、促成
1) 人性需求與促成
2) 促成時(shí)刻的十大方法
6、后續(xù)跟蹤
1) 電話結(jié)束后的記錄工作
2) 電話結(jié)束后的計(jì)劃工作
3) 持續(xù)營銷
四、 電話營銷情境演練
銀行電話營銷課程
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