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終身壽險(xiǎn)的切入和營(yíng)銷課程

課程背景：
當(dāng)前，銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)都集中在營(yíng)銷費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時(shí)間等跟收益有關(guān)的地方。理財(cái)經(jīng)理除了收益，不會(huì)跟客戶從更多的角度分析保險(xiǎn)的意義和功用，陷入不斷對(duì)比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。
本次課程主要主要針對(duì)以上這些情況，著力于挖掘終身壽險(xiǎn)的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，如何挖掘客戶的需求，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的終身壽險(xiǎn)和組合產(chǎn)品的解決方案，呢鞥狗很好地講解保險(xiǎn)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)，促成客戶。

課程收益：
1、學(xué)員對(duì)產(chǎn)品有深入了解
2、學(xué)員能夠找到相應(yīng)客戶并邀約
3、學(xué)員能夠運(yùn)用話術(shù)、工具等促進(jìn)銷售
4、能夠處理常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：從財(cái)富管理的角度認(rèn)識(shí)終身壽險(xiǎn)
一、財(cái)富管理概述
1、什么是財(cái)富管理
2、為什么要做財(cái)富管理
3、普通人怎樣做財(cái)富管理
4、高端客戶怎樣做財(cái)富管理

二、保險(xiǎn)與財(cái)富管理
1、保險(xiǎn)的本質(zhì)（財(cái)務(wù)規(guī)劃和安排）
2、保險(xiǎn)能夠滿足的客戶財(cái)務(wù)需求
3、保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的作用
（1）家庭財(cái)富五大風(fēng)險(xiǎn)
怎樣從資產(chǎn)配置的角度認(rèn)識(shí)養(yǎng)老、醫(yī)療、教育和理財(cái)
4、終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理中不可替代的優(yōu)勢(shì)

三、終身壽險(xiǎn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
1、保險(xiǎn)責(zé)任回顧
1）終身的復(fù)利遞增
2）身故保障
2、現(xiàn)金價(jià)值權(quán)益
3、保單的部分減保

第二部分：尋找終身壽險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶
一、開拓準(zhǔn)客戶的概述
1、準(zhǔn)客戶的肖像
2、準(zhǔn)客戶的來(lái)源
1)存量客戶
2)轉(zhuǎn)介紹客戶
3)廳堂客戶
4)社群客戶

二、詳解開拓存量和廳堂客戶
1、存量客戶的開拓
1)客戶的分類和篩選
2)客戶邀約的難點(diǎn)
3)客戶的分類邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
4)客戶的預(yù)熱和邀約
2、廳堂客戶的開拓
1)打造廳堂的營(yíng)銷氛圍
2)建立良好的第一印象

第三部分：終身壽險(xiǎn)的銷售流程
一、建立關(guān)系和銷售鋪墊
1、建立關(guān)系
1)自我介紹取得信任
2)客戶的分類及相應(yīng)寒暄贊美
2、發(fā)掘客戶需求前的鋪墊
1)面談前的準(zhǔn)備
2)如何開啟話題

二、發(fā)掘客戶需求
1、發(fā)掘客戶需求的方法
1)提問(wèn)
2)講故事
3)澄清確認(rèn)
2、典型需求的發(fā)掘
1)針對(duì)理財(cái)需求的經(jīng)典問(wèn)題和故事
2)針對(duì)養(yǎng)老需求的經(jīng)典問(wèn)題和故事
3)針對(duì)教育需求的經(jīng)典問(wèn)題和故事
4)針對(duì)資產(chǎn)傳承的經(jīng)典問(wèn)題和故事

三、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)和說(shuō)明
1、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)和產(chǎn)品說(shuō)明
1)如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合方案
2)如何說(shuō)明發(fā)掘產(chǎn)品特色
3)如何做出產(chǎn)品計(jì)劃說(shuō)明書
2、FABG法則
3、富蘭克林說(shuō)明法
4、針對(duì)不同客戶的說(shuō)明練習(xí)

四、促成、異議處理和服務(wù)說(shuō)明
1)常用的促成方法
2)常見(jiàn)的異議處理
① 我要跟家人商量
② 我要跟其他公司比較
③ 時(shí)間太長(zhǎng)
④ 萬(wàn)一臨時(shí)用錢怎么辦
⑤ 中途退保有損失
⑥ 銀行買保險(xiǎn)不專業(yè)/合算
⑦ 保險(xiǎn)收益不高
3)服務(wù)說(shuō)明
① 怎樣防范客戶的比較
② 怎樣講回訪和服務(wù)
③ 關(guān)門話術(shù)

終身壽險(xiǎn)的切入和營(yíng)銷課程