《高效客戶轉介與圈層經營》
講師：馬雪薇 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效客戶轉介課程
課程背景：
對于資深的理財經理，特別是私人銀行理財經理來說，在工作中容易遇到的瓶頸包括：
1、老客戶挖掘的差不多了，缺乏新的拓客途徑；
2、盯上老客戶的投資機構越來越多，競爭壓力山大；
3、跟客戶之間總感覺還是有距離，難以真正融入高凈值圈層
4、團隊招人難，招有資源且能轉化的人更難；
5、團隊產能總集中在個別績優(yōu)銷售，難以整體提升團隊戰(zhàn)斗力。
針對以上這些問題，本門課程從高效客戶轉介和圈層經營入手，強調“精準”拓客，實現有“杠桿”和“復利”效應的客戶關系的經營，建立有“門檻”的，高忠誠度的客戶關系。
課程對象：理財經理
課程收益：
1、理解客戶愿意幫我們介紹客戶，愿意帶我們進入他的圈子的核心；
2、理解什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任；
3、理解讓客戶感受到用心，且體現專業(yè)性的銷售流程的起點；
4、理解客戶除了產品以外的需求點；
5、理解KYC時的客戶性格分類；
6、理解除了挖掘需求，拉進關系以外，KYC更加重要的作用；
7、學會有效應對和處理客戶的“不滿”；
8、理解容易失效有效轉介的客戶類型；
9、理解建立“同盟”的意義和要點；
10、學會把握最適合MGM的時機；
11、理解MGM大概率成功的層次；
12、掌握MGM全流程成功的關鍵點；
13、理解我們更容易進入的圈層的特征；
14、理解“入圈”的關鍵環(huán)節(jié)；
15、理解經營圈子的核心；
16、理解“1對1”和“1對多”的客戶關系經營區(qū)別，掌握兩者如何相互轉化和協(xié)同。
課程大綱：
一、怎樣做到高效
1、完成銷售的標準流程：
促成成交 – 取得購買承諾 – 再次感謝客戶 – 講解服務承諾 – MGM
MGM的意義：是建立自己的營銷系統(tǒng)和網絡的*途徑，以MGM作為銷售循環(huán)的一個終結，開啟下一輪銷售循環(huán)。
2、MGM流程的關鍵
1) 客戶為什么會愿意幫我們推薦客戶？
列舉：1、對平臺/理財經理滿意度高；2、服務超出客戶預期；3、投資產品賺錢；4、投資產品*/稀缺；5、被推薦人有需求但不知道我們的平臺可以滿足其需求；6、客戶對理財經理很信任……
結論：好，而且不是一般的好！
探討：在激發(fā)客戶意愿的過程中，哪些環(huán)節(jié)是平臺的責任，哪些工作是理財經理個人需要做好的，平臺能給與理財經理的幫助有哪些？
2) 欣賞，可能只是合作的開始
① 銷售的藝術：激發(fā)客戶人性中的“神性”
② 只有欣賞和認可就夠了嗎：俞敏洪和董宇輝，你更愿意聽誰的人生建議？
3) 什么樣的銷售/銷售團隊更容易獲得客戶的信任
① 從零開始組件創(chuàng)業(yè)公司銷售團隊，以下各個類型的銷售，先選誰，再選誰：
a、關系型銷售
b、獵犬型銷售
c、獵戶型銷售
d、顧問式銷售
e、沉默型銷售
f、農夫型銷售
② “專業(yè)”門檻的逾越
③ 除了專業(yè)，還要用心
案例分析：我的律師為什么要找我談話
④ KYC的第一個目的
a、探討：產品是被“賣”出去的，還是被“買”回去的？
b、客戶經理主導談話與KYC式的客戶交流的對比
c、探討：客戶除了想成為客戶，還有可能想跟我們建立什么樣的關系？
⑤ KYC的三個層次
基本信息-性格/思維方式/行為方式-意愿/價值觀
⑥ 如何從了解到理解
a、KYC的兩個能力：信息收集能力、分析能力
b、舉例：性格和KYC
c、案例分析：如何引導客戶袒露心跡
⑦ KYC的第二個目的
探討：客戶在什么時候會失去對我們的信任，如何避免？
投資理財建議書的制作
正確理解客戶的“風險承受度”
案例分析：如何通過聊“不滿”來轉化客戶
⑧ KYC執(zhí)行要點——傾聽和詢問的藝術
a、KYC的傾聽藝術
傾聽之前：客戶分析和預判/客戶分類 – 根據身體語言判斷客戶真實想法 – 做好記錄（INFLOW工作表）
b、KYC的詢問藝術
分析可能遇到的問題 – 用“問問題”的方式解決問題 – 異議問題處理流程
⑨ 總結：溝通中容易犯的錯誤
⑩ KYC以后，如何強化信任
二、MGM營銷實戰(zhàn)
1、哪些客戶適合做MGM
列舉：
1、對品牌和產品認可度高的，高資產保有量和高價值貢獻量的核心客戶；
2、投資資產賺錢的客戶；
3、性格外向、主動的客戶；
4、曾經成功推薦過客戶的客戶；
5、被推薦成功的客戶；
6、愿意來體驗新的資產配置理念的客戶；
7、著重服務體驗，對服務滿意度高的客戶；
8、對理財經理非常信任的客戶…
但事實上，在我的實戰(zhàn)經歷中，90%成功實現MGM的客群來自這類客戶……
案例分析：某中型券商的新型營業(yè)部
2、什么樣的時機適合要求MGM
列舉：
1、當客戶表現出熱情的時候；
2、當客戶完成交易的時候；
3、當客戶說謝謝的時候；
4、當約客戶做資產配置檢視的時候；
5、當約客戶參加營銷活動，滿意度較高的時候……
但事實上，在我的實戰(zhàn)經歷中，大概率需求被回應產生在……的時候，這時候通?？蛻魰鲃右驧GM
3、MGM的層次
盡量確保到最高層次，否則成功的概率很低
4、MGM的途徑
1) 舉辦營銷活動
2) 打進客戶社群
3) 電話或面訪
4) 舉行客戶推薦獎勵活動
5、MGM營銷步驟
1) 第一步：優(yōu)勢鋪墊
2) 第二步：開口要求
3) 第三步：確認信息
4) 第四步：消除疑慮
5) 探討：客戶為什么不愿意幫我們MGM？——KYC：擔心什么/想要什么
6) 第五步：表示感謝
7) 第六步：反饋進展
6、完整的MGM流程案例分享
探討：你認為整個過程中的關鍵點有哪些？
三、高凈值客戶圈層經營實戰(zhàn)
1、圈層經營要點
1) 容易轉化的圈層是怎樣的圈層
2) 圈層對你的認知并不是財富的多少決定的，是客戶的感覺決定的
2、“入圈”的關鍵
1) “伯樂”的作用
案例分析：我和我的基金經理朋友們
2) “伯樂”的判定要點：是“伯樂”，不是BOSS
案例分析：我和我的三位“伯樂”/老板
案例分析：我和我的合伙人
探討：圈層關系繼承的要點
3) 不是只有客戶有圈子，你也有圈子
① 適當時機展示你的“圈子”，可能是你進入新的“圈子”的鑰匙
案例分析：兩位老板為我共同籌備的專場分享
四、場景營銷： “一對一”和“一對多”的客戶關系經營
1、兩者的特征：優(yōu)勢和劣勢
2、什么時候可以從“一對一”到“一對多”
3、什么時候不能從“一對一”到“一對多”
4、什么時候可以從“一對多”到“一對一”
現場演練：分組MGM和圈層經營規(guī)劃
高效客戶轉介課程
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/295680.html
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- 馬雪薇
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