課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
車展銷售技巧課程
課程對象:
市場經(jīng)理、市場專員、銷售經(jīng)理、銷售顧問
授課模式:
導師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱;
第一章節(jié):中國汽車行業(yè)發(fā)展趨勢,給了我們多少機會和挑戰(zhàn)。
1、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示:
經(jīng)銷商要根據(jù)市場變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略
經(jīng)銷商的利潤增長不能只靠銷售,應該多元化的組合產(chǎn)品增長點。
以服務帶動營銷,以服務提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。
我們面臨的壓力越來越大,挑戰(zhàn)也越來越大。
2、精細化和個性化的服務理念、日益凸顯。
微利化時代的精細化管理已經(jīng)到來,精細化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點分享。
精細化管理中,流程與制度起著重要的作用。
徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?,凡是皆有標準,按章行事,力求統(tǒng)一化、標準化。
3、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導權。
交錢訂車的時代已經(jīng)終止,說明主機廠商生產(chǎn)過剩。
案例分享:韓系車的市場增長(推陳出新速度加快,更符合消費者審美)。
觀念的植入:從客戶最希望做的事做起,從客戶最不滿意的事情改起。
買方市場的話語權決定了我們的發(fā)展(案例研討:手機的革命)
4、營銷學的4p/4C,說明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么?
4p:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。以廠家為導向的營銷。
4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導向的營銷。
丟掉了市場就等于丟掉了一切。
第二章節(jié):經(jīng)銷商市場部門的前期調(diào)研工作。
1、市場數(shù)據(jù)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析
市場調(diào)研的重要性,為什么要做市場調(diào)研?市場調(diào)研的方向是什么?
市場調(diào)研的基本原則
市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)(知彼知己)
市場調(diào)研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)
市場調(diào)研報告的撰寫。(案例、提供相應工具)
典型客戶群體分析:3、4、3客戶特征原則分析法
如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率
客戶群體的分析:職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析
第三章節(jié):車展前市場部車展前的準備工作,做到先發(fā)制人策略
1、車展前的準備工作
根據(jù)前期對市場的調(diào)研與預判,選擇有效的市場渠道宣傳
了解競品動態(tài),競品的車展活動策劃了解與信息收集
啟動車展前的溝通會議,建立車展組織構架
編寫車展的活動策劃執(zhí)行文案
2、市場部軟文的編寫與網(wǎng)絡宣傳
軟文編寫的技巧與方法(標題、產(chǎn)品屬性、利益、場景、附著力)
軟文的投放渠道選擇,異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧
新媒體與老媒體的相互結合。影響目標客戶全體
3、物料的制作與規(guī)劃
根據(jù)車展規(guī)模大小,提前制定車展所用的系列物料
物料的制作時間節(jié)點,物料的內(nèi)容框定
車展小禮品的制作與預定,禮品符合車展主題
車展期間使用的DM單,指引廣告宣傳圖
零時工與小蜜蜂人員的招募
商品車的庫存儲備,庫存量的計劃與主推策略制定
4、制定合理的車展銷售主題
制定車展銷售主題堅持三項基本原則(主題、力度、宣傳)
主推庫存壓力大的車型,加大優(yōu)惠力度
庫存較少,賣得好的車型,稍作優(yōu)惠
有一定量的庫存,賣的火爆的車型制定策略
5、銷售部的目標制定
了解基盤客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布
將整體車展目標做好有效的分解,目標落實到每一個人
根據(jù)目標政策制定績效考核獎懲標準。
閉館銷售:車展前一周將所有H級客戶進行提前收割
啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營銷手段
第四章節(jié):銷售部展前銷售顧問快速成交能力培訓
1、簡化的銷售流程執(zhí)行技巧培訓
快速接待客戶,準確的做好需求分析
與客戶交談時做好利益引誘,符合客戶需求與車站主題
客戶的異議處理(ACE/CPR話術技巧與方法)
如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒,達成成交
2、三段十六式的議價技巧方法
初探階段的報價技巧
游移階段的報價技巧
拍板階段的報價技巧
如何做好車價與套餐性價格組合技巧
3、車展期間的優(yōu)惠政策與促銷內(nèi)容的專項培訓
統(tǒng)一口徑的話術標準
銷售政策介紹小工具的使用
不同的促銷內(nèi)容應該如何選擇時機介紹
4、銷售顧問的績效考核標準
沒有激勵與獎懲就沒有團隊士氣
銷售顧問車展現(xiàn)場激勵的三個手段
車展期間銷售顧問的后前保障體系
銷售顧問的排班問題
第五章節(jié):車展中的執(zhí)行與競品的巔峰對決。
1、車展中流程的執(zhí)行
晨會夕會的當天工作任務總結與分配,計劃、總結、優(yōu)化內(nèi)容溝通。
政策的播報與隨時的宣導,同時要根據(jù)競品隨時調(diào)整策略。
車模的節(jié)目節(jié)點控制,人員如何安排
小禮品的管理與派發(fā),登記發(fā)放情況。
銷售顧問對潛在客戶的電話跟蹤與回訪。
2、車展中的工作人員部署
現(xiàn)場決策人員的確定、服務人員、銷售顧問的分工、接待臺人員
3、車展期間的客戶檔案管理
等級工具:由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊上。多備!
登記數(shù)量:最少40條/人。多集!
登記質(zhì)量:客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車型、預購時間、對品牌產(chǎn)品的印象。多列!
信息檢查:銷售經(jīng)理在當日時不時的對登記簿的登記數(shù)量及信息進行抽查,并作出指導。不達標的工作人員第二天換崗。多查
4、展會執(zhí)行的戰(zhàn)術參考
搶資源,發(fā)揮人海戰(zhàn)術
讓銷售顧問瘋狂起來
禮品的激勵配合資料的留存
精準的微信戰(zhàn)術
5、經(jīng)銷商展廳與車展的互動
車展期間意向級別高的客戶邀請展廳洽談
對于車型有異議的客戶,如何與展廳互動
經(jīng)銷商展廳的試乘試駕深度體驗活動的設計
6、市場部進一步加強宣傳,現(xiàn)場的花絮、照片收集與管理
第六章節(jié):車展后的客戶跟蹤與車展評估
1、客戶的后期管理與邀約
已經(jīng)訂車的客戶做好交車的準備,對于拖延的客戶適當?shù)拇叽?br />
及時的對客戶進行邀約,取得聯(lián)系
可以采用小展會的模式再次展廳成交
已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。
2、車展后的評估
對車展后的活動、費用、投入進行會議評估
總結經(jīng)驗與不足,為下次車展做準備
物料的整理、第三方相關事宜協(xié)商
車展銷售技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296041.html
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