個(gè)人貸款(零售信貸)進(jìn)階營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
講師:朱琪 瀏覽次數(shù):2567
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:朱琪
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售信貸進(jìn)階營(yíng)銷技巧課程
課程背景:
各家銀行競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,其中,如何真正以客戶為營(yíng)銷中心,通過(guò)交叉營(yíng)銷提升客戶粘度,已成為零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中。進(jìn)一步來(lái)說(shuō),就是如何激發(fā)客戶需求,深挖潛力,以及如何充分利用交叉營(yíng)銷其他零售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和技巧,最終實(shí)現(xiàn)為客戶資產(chǎn)配置的目標(biāo),已成為提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。為此,本課程就是在“初階營(yíng)銷技巧”基礎(chǔ)上,著力于利用各類零售產(chǎn)品,去拓展關(guān)聯(lián)客戶,以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)客戶為方向,指導(dǎo)學(xué)員掌握線下拓客和線上營(yíng)銷的技巧和方法,幫助學(xué)員找到穩(wěn)定的客戶源頭,最終達(dá)到穩(wěn)定存量客戶和拓展增量客戶,幫助客戶經(jīng)理持續(xù)有效提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
課程收益:通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以讓培訓(xùn)對(duì)象:
1、 迅速找到目前客戶經(jīng)理“懼貸”的原因和解決途徑;
2、 分析真實(shí)客戶需求,打造真正屬于自己的“客戶”;
3、 掌握具體線上和線下?tīng)I(yíng)銷客戶的各類技巧,找到貸款源頭;
4、 重點(diǎn)分析零售產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的機(jī)會(huì),提升客戶粘度,為客戶來(lái)源奠定基礎(chǔ)。
授課對(duì)象:零售信貸客戶經(jīng)理
課程大綱:
理念提升篇
一、客戶經(jīng)理懼貸分析
1、工作作風(fēng)不實(shí)
2、制度落實(shí)不嚴(yán)
3、專業(yè)知識(shí)不精
4、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
5、職業(yè)操作缺乏
二、破解的對(duì)策分析
1、制度約束,做到手勤
2、培訓(xùn)優(yōu)先,做到腦勤
3、方法落地,做到腳勤
4、學(xué)會(huì)溝通,做到嘴勤
5、懂得感恩,做到心正
三、化被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)
1、馬斯洛定理在工作中的運(yùn)用
2、與客戶談戀愛(ài)式地交朋友
3、轉(zhuǎn)介營(yíng)銷提高工作成就感
營(yíng)銷規(guī)劃篇:
一、利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
1、梳理網(wǎng)點(diǎn)客戶
(1)存量客戶
(2)增量客戶
(3)轉(zhuǎn)介客戶
2、結(jié)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員
(1)大堂經(jīng)理做好廳堂營(yíng)銷氛圍打造
(2)理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)集中策劃營(yíng)銷活動(dòng)
二、利用宣傳優(yōu)勢(shì)
1、靜態(tài)宣傳
(1)海報(bào)多樣化
(2)手冊(cè)簡(jiǎn)單化
2、動(dòng)態(tài)宣傳
(1)視頻趣味化
(2)信息分享化
三、利用客戶優(yōu)勢(shì)
1、開(kāi)展“老客帶新”營(yíng)銷
2、利用“商戶聯(lián)動(dòng)”營(yíng)銷
3、深入“主流客群”營(yíng)銷
客戶認(rèn)知篇
一、新視角認(rèn)識(shí)“客戶”
1、 傳統(tǒng)觀念中的客戶
2、 實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的客戶
3、 延伸客戶的定義
4、 客戶與賬戶的關(guān)系
二、打造有需求的“貸款客戶”
1、分組討論:如何給客戶“裝扮”,提高粘性
2、運(yùn)用“行動(dòng)學(xué)習(xí)之*法”,結(jié)合本銀行考核要求給“客戶畫像”
三、客戶營(yíng)銷的必須“關(guān)注點(diǎn)“
1、 客戶來(lái)源
2、 流失率
3、 持續(xù)性獲客
4、 申貸通過(guò)率
5、 客戶儲(chǔ)備警戒線
6、 客戶時(shí)間點(diǎn)管理
7、 風(fēng)險(xiǎn)控制水平
技巧秘笈篇
引言:
1、“直客式”營(yíng)銷模式:陣地營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)樂(lè)、分群營(yíng)銷、分類營(yíng)銷
2、“間客式”營(yíng)銷模式:渠道營(yíng)銷、名單營(yíng)銷、教練營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介營(yíng)銷
一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式簡(jiǎn)析
1、目標(biāo)確定:存量客戶、增量客戶、轉(zhuǎn)介客戶
2、領(lǐng)養(yǎng)有序:特征分析、來(lái)源分類、專人分開(kāi)
3、甄別次第:識(shí)別、交流、挑選、引導(dǎo)
案例分享:學(xué)會(huì)使用銀行CRM系統(tǒng)識(shí)別并歸類客戶
4、預(yù)熱鋪墊
-知識(shí)營(yíng)銷:提升客戶經(jīng)理專業(yè)形象
-情感營(yíng)銷:展示客戶經(jīng)理全新自我
-產(chǎn)品營(yíng)銷:增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品了解深度
案例分享:如何讓客戶看到短信不刪除
5、需求溝通
-產(chǎn)品賣點(diǎn):信任+專業(yè)
-方案規(guī)劃:主動(dòng)+個(gè)性
案例分享:和客戶面對(duì)面交流的溝通技巧
6、自然成交
二、線下外拓營(yíng)銷模式
1、生活化營(yíng)銷
案例分享:客戶無(wú)處不在
2、圈層化營(yíng)銷
(1)開(kāi)拓圈子的具體方法:尋找圈子、成立圈子
分組討論:你知道身邊的“圈”有哪些?
(2)融入圈子的具體流程
(3)建立潛客池
現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng):通過(guò)“學(xué)、寫、記、演”,掌握拓客技巧
案例分享:商會(huì)會(huì)長(zhǎng)“背書“進(jìn)圈子
案例分享:融入圈子的技巧
延伸思考:發(fā)現(xiàn)助力貸款的“圈子”有哪些?
3、轉(zhuǎn)介化營(yíng)銷
案例分享:轉(zhuǎn)介營(yíng)銷五步法
案例分享:開(kāi)展客戶轉(zhuǎn)介活動(dòng)的四大核心關(guān)鍵點(diǎn)(故事:老友記)
4、面談營(yíng)銷
(1)技巧運(yùn)用
-需求分析
-氛圍打造
-專業(yè)展現(xiàn)
-留有余地
-試探交流
-要點(diǎn)復(fù)述
-提出建議
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何與餐飲商戶談貸款
2、交流內(nèi)容
(1)談利益共創(chuàng)
(2)談客戶共享
(3)談內(nèi)容共設(shè)
案例分享:與養(yǎng)生會(huì)所跨界牽手
三、線上客戶營(yíng)銷模式
(一)精準(zhǔn)定位線上客戶
1、對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類
(1)標(biāo)簽類別
(2)分類技巧
2、對(duì)客戶有效畫像
(1)善用線上線索
(2)善用信息渠道
案例分享:朋友圈與聊天內(nèi)容發(fā)現(xiàn)客戶
3、對(duì)客戶建立檔案
(1)個(gè)人檔案
(2)家庭檔案
(3)需求檔案
(二)電話營(yíng)銷技巧
1、電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
(1)明確目的
(2)提問(wèn)問(wèn)題
(3)設(shè)想問(wèn)題
(4)所需資料
(5)態(tài)度調(diào)整
2、電話營(yíng)銷的流程
(1)三明確
自我介紹、對(duì)他有何利益、三方的影響力
案例分享:具體話術(shù)模板
(2)五步法
-寒喧:獲取好感
-介紹(與你相關(guān)、對(duì)你有益)
-影響(客戶為何要聽(tīng)你講)
-降壓(尊重客戶的自主權(quán))
-選擇(獲得客戶認(rèn)同)
-案例分享:具體話術(shù)模板
現(xiàn)場(chǎng)演練:不同客戶設(shè)計(jì)不同話術(shù)
3、電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)
(1)梳理客戶分配歸屬
(2)短信交流巧加微信
(3)知識(shí)營(yíng)銷激發(fā)需求
(4)首電聯(lián)系建立信任
(4)持續(xù)跟進(jìn)等待時(shí)機(jī)
(二)微信營(yíng)銷技巧
(1)個(gè)人微信號(hào)的營(yíng)銷
案例分享:如何在朋友圈發(fā)送產(chǎn)品信息
(2)社群微信營(yíng)銷
案例分享:如何利用微信群發(fā)現(xiàn)客戶
(3)文案制作的技巧
案例分享:PPT制作
現(xiàn)場(chǎng)演練:使用PPT做一張個(gè)性化的產(chǎn)品宣傳頁(yè)
投訴處理篇:
一、什么是客戶投訴
1、質(zhì)量或服務(wù)上不滿意
2、書面或口頭上的異議、抗議、索賠
3、要求解決問(wèn)題
二、客戶投訴的原因分類
1、產(chǎn)品或系統(tǒng)缺陷
2、服務(wù)與維護(hù)不當(dāng)
3、客戶知識(shí)不充足
4、不可抗力受影響
三、 客戶投訴的兩大心理關(guān)
1、“零投訴”是天真的夢(mèng)想
2、那些不投訴悄悄走掉的人對(duì)企業(yè)傷害*
四、零售客戶投訴心理分析
1、客戶投訴中的心理過(guò)程
1)認(rèn)識(shí)過(guò)程
2)情感過(guò)程
3)意志過(guò)程
2、改變投訴客戶態(tài)度的三大捷徑
1)認(rèn)識(shí)
2)情感
3)行為
3、投訴客戶的六大心理訴求
視頻案例:我要去健身
1)求發(fā)泄心理
2)求尊重心理
3)求補(bǔ)償心理
4)求認(rèn)同心理
5)求表現(xiàn)心理
6)求報(bào)復(fù)心理
五、零售銀行客戶投訴處理流程
1、認(rèn)真傾聽(tīng)
2、表示理解
3、真誠(chéng)道歉
4、及時(shí)補(bǔ)救
5、做好回訪
6、留檔分析
請(qǐng)銀行方直接提供已發(fā)生的3-4個(gè)案例,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)深度分析
產(chǎn)品產(chǎn)叉篇
一、全新解讀“零售產(chǎn)品”(根據(jù)銀行不同進(jìn)行講述)
1、負(fù)債類業(yè)務(wù)
(1)個(gè)人儲(chǔ)蓄存款
案例分享:購(gòu)房誠(chéng)意金
(2)現(xiàn)金管家
(3)薪管家
2、理財(cái)類業(yè)務(wù)
(1)現(xiàn)金管理類
(2)短期理財(cái)產(chǎn)品
(3)基金
(4)銀保產(chǎn)品
(5)信托
3、銀行卡類業(yè)務(wù)
(1)借記卡
(2)貸記卡
運(yùn)用SWOT分析法,分組討論上述零售產(chǎn)品
二、 產(chǎn)品配對(duì)營(yíng)銷原則
1、存量客戶,配置活躍類產(chǎn)品
案例分享:一手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品
2、 增量客戶,配置基礎(chǔ)類產(chǎn)品
案例分享:個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品
3、轉(zhuǎn)介客戶,配置必須類產(chǎn)品
案例分享:二手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品
4、分階段營(yíng)銷產(chǎn)品
(1)認(rèn)識(shí)前說(shuō)客戶需求類產(chǎn)品
(2) 業(yè)務(wù)中說(shuō)客戶必須類產(chǎn)品
案例分析:收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)類貸款
營(yíng)銷導(dǎo)入:如何為客戶制定整體產(chǎn)品營(yíng)銷方案
三、貸款“三查“中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
(一)貸前調(diào)查營(yíng)銷觸點(diǎn)
1、借款人
(1) 姓名
(2) 身份證號(hào)
(3) 年齡
(4) 學(xué)歷
(5) 職業(yè)
(6) 工作單位
案例分析:要貸款的客戶真的缺錢嗎?
分組討論:如何透過(guò) 《個(gè)人征信報(bào)告》找到營(yíng)銷觸點(diǎn)?
2、借款用途
(1) 住房類
(2) 消費(fèi)類
(3) 經(jīng)營(yíng)類
案例分析: 住房貸款會(huì)掉“餡餅”嗎?
案例分析: 消費(fèi)貸款用途從何處入手營(yíng)銷?
3、還款來(lái)源
(1)想不想還:征信報(bào)告、第三方
(2)能不能還:凈收入、凈資產(chǎn)
案例分享: 收入支出比超了規(guī)定
4、擔(dān)保
(1)保證人
(2)抵押物
(3)質(zhì)押物
延伸思考: 如何過(guò)去我們是如何營(yíng)銷開(kāi)發(fā)商的?
案例分享:新樓背后的營(yíng)銷故事
(二)貸時(shí)審查營(yíng)銷觸點(diǎn)
(1) 送審資料的規(guī)范性
(2) 風(fēng)險(xiǎn)程度的可控性
(3) 業(yè)務(wù)需求的合理性
案例分享: 拒絕房貸引出經(jīng)營(yíng)貸
(三)貸后檢查的營(yíng)銷觸點(diǎn)
1、與客戶接觸的一次延續(xù)
2、交叉營(yíng)銷中挖深客戶的交流機(jī)會(huì)
3、是營(yíng)銷再次與客戶擁抱的良機(jī)
案例分享: 偶然陪訪打破了我的認(rèn)識(shí)
現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng):通過(guò)“學(xué)、寫、記、演”,掌握拓客技巧
零售信貸進(jìn)階營(yíng)銷技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296046.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱琪
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 用結(jié)果說(shuō)話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男