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中國企業(yè)培訓講師
汽車配件銷售與客戶關系維系
 
講師:馬誠駿 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 銷售經(jīng)理

培訓講師:馬誠駿    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

汽車配件銷售課程

課程對象:
配件企業(yè)營銷管理層

授課模式:
導師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱:
第一章節(jié): 汽車市場發(fā)展與配件企業(yè)的挑戰(zhàn)與機會
1、汽車行業(yè)的發(fā)展未來走向分析
2、主機廠商的未來戰(zhàn)略規(guī)劃和競爭對手發(fā)展規(guī)劃也配件廠商的機會
3、同一競爭對手的產(chǎn)品的了解與市場區(qū)域化分析
5、配件廠商的利潤多元化發(fā)展思路
6、案例互動----我們的客戶群在想什么?深層需求挖掘。

第二章節(jié):汽車零部件的二維市場開發(fā)
1、配件的供需比例與市場發(fā)展的關系
3、零部件的通用替換與汽車改裝的發(fā)展,決定產(chǎn)品的定位
4、零部件的質(zhì)量與安全匹配度

第三章節(jié): 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力;
1、了解主機廠商的發(fā)展動態(tài)和人員職位職責
2、主機廠商的未來戰(zhàn)略規(guī)劃和競爭對手發(fā)展規(guī)劃
3、了解同一配件不同供應商的詳細情況
4、如何了解競爭對手的產(chǎn)品,獲取更多信息
5、分析信息的可操控性和價值空間,如實的匯報企業(yè)主管

第四章節(jié): 了解大客戶和客戶分析工具
1、客戶的五種類型:基本型、被動型、負責型、能動型和伙伴型
2、大客戶通用營銷戰(zhàn)略分析(價格、技術、服務、質(zhì)量)
3、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性(行為)、隱性(心智)
4、通過冰山理論整體式的分析財務、技術產(chǎn)品、HR、市場份額四個部分,相互作用相互支撐。
5、波特五力分析法:SWOT分析模型的內(nèi)容解析

第五章節(jié): 如何做到根據(jù)市場需求發(fā)展營銷策略
1、配件市場的剛性需求分析(周期配件、易損配件、總成配件)
2、汽車市場的發(fā)展與對配件的認知分析(通用備件的地位)
3、配件支撐企業(yè)怎樣的利潤份額,決定著怎樣的市場定位。
4、營銷策略的分析(4P/4C、體驗營銷、要素品牌打造)
5、發(fā)展細分市場的策略(品牌、服務、定位、配置、價格、團隊)
6、營銷團隊打造與人才建設。

第六章節(jié):處理客戶投訴與抱怨提升客戶的忠誠度與滿意度
1、客戶投訴的流程:客戶意見接待---信息登記----經(jīng)銷商信息核查----再次與客戶確定----擬定處理方案-----客戶協(xié)調(diào)-----處理方案執(zhí)行-----客戶滿意度調(diào)研---跟蹤服務。
2、如何與客戶溝通時判斷客戶的類型
案例分享:主導型性格的客戶的投訴方式,社交型性格的客戶投訴方式,分析型性格的客戶投訴方式。分別用案例來闡述
不同客戶類型的處理方法與技巧,(案例與學員互動,闡述處理方法)
3、與客戶電話溝通的技巧與方法,了解客戶的核心訴求與投訴重點。
電話的溝通時如何注意語氣、語調(diào)、等技巧方法
與客戶面對面溝通時使用的觀察法、舉例說明法、提問的方法分享
客戶投訴三部曲—明確事實—同意并中立化—提供解決方案—3F法則。
4、如何判斷客戶是否曲解政策問題或者個人原因產(chǎn)生的投訴誤解。
了解客戶情緒,懂的情緒管理,通過客戶情緒管理客戶的投訴。
溝通是保證與客戶的同理心,用心去聽取客戶意見與想法
政策解讀不清晰應如何讓客戶通過渠道了解各個法規(guī)(案例:三包法)
如是個人原因,如何與客戶提供減少最少損失的方法技巧(案例:互利共贏)
如何分析投訴焦點問題,掌握合理化解抱怨的系統(tǒng)知識和相關技巧。
1、小組互動:各組舉一到兩個常見的客戶投訴問題,小組討論
2、客戶投訴問題的分類,(產(chǎn)品故障問題、經(jīng)銷商服務問題、承諾問題)
產(chǎn)品故障問題:需要技術援助的應給與客戶明確的時間節(jié)點,提供相應的技術援助手段,經(jīng)銷商的技師有效地配合)
服務問題:提供福利套餐;吸納意見做好整改,讓客戶監(jiān)督;嚴格按照標準服務流程操作;提供幾種解決的方案。
3、客戶投訴焦點問題案例分析:(多次返修無果、配件使用再保損壞)
焦點問題的投訴說明經(jīng)銷商的哪些運營不足,應給與輔導會處分
焦點的問題應該及時的上報領導,備案,給予及時的處理,避免產(chǎn)生不必要的損失(案例:消費者掛條幅維權)
4、重點以及焦點問題的處理方案分析:重要與緊急的處理方法分享
客服人員要把當天的客戶投訴意見做好整理與分類
重要而且緊急的事情要馬上辦、重要不緊急的事情要計劃著辦理、做到有條不紊,有的放失。
與經(jīng)銷商共同的探討問題的核心癥結(jié),給出處理意見與再次發(fā)生的預案。
客戶投訴的管理:建立投訴管理制度;建立客戶維護檔案;讓客戶參與管理;

汽車配件銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296047.html

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    參加課程:汽車配件銷售與客戶關系維系

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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馬誠駿
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