商戶場(chǎng)景(異業(yè)聯(lián)盟)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
講師:朱琪 瀏覽次數(shù):2560
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:朱琪
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷技巧課程
課程背景:
近年來(lái),隨著市場(chǎng)電子化發(fā)展加速,受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊,各類場(chǎng)景化營(yíng)銷風(fēng)涌而起,特別是淘寶、美團(tuán)、大眾等商務(wù)平臺(tái),更是讓銀行的支付場(chǎng)景受到較大影響。尤其像一些數(shù)字化程度不足、缺少線上產(chǎn)品和客戶經(jīng)營(yíng)能力的銀行,更是面臨存款等業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力、零售客戶粘度下降的風(fēng)險(xiǎn),經(jīng)營(yíng)壓力不斷增強(qiáng)。隨著金融媒介多元化,客戶多元金融需求亦以呈現(xiàn),直接融資也在加速,銀行想要持續(xù)經(jīng)營(yíng)則更需構(gòu)建商戶異業(yè)聯(lián)盟,整合更多資源,與客戶共謀發(fā)展之路。為此,本課程將立足改變銀行以往以坐商為姿態(tài)的營(yíng)銷模式,以更加積極、主動(dòng)、以客戶需求價(jià)值為核心,創(chuàng)造排它性的競(jìng)爭(zhēng)策略的新?tīng)I(yíng)銷模式,來(lái)提升市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)份額,并為未來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ),通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟合作實(shí)現(xiàn)銀行與不同行業(yè)的資源共享,進(jìn)而提升客戶金融消費(fèi)習(xí)慣、實(shí)現(xiàn)盤活存量客戶、加大存款沉淀、提升銀行品牌知名度和品牌形象,最終實(shí)網(wǎng)點(diǎn)綜合銷售業(yè)績(jī)的提升。
課程收益:
1、 讓學(xué)員了解商戶異業(yè)聯(lián)盟的定義和特征
2、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷的基本步驟和流程,以及如何與客戶洽談并制定可行的合作方案
3、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷的主要技巧,學(xué)會(huì)借鑒*商業(yè)模式服務(wù)于銀行的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
4、結(jié)合真實(shí)案例,指導(dǎo)學(xué)員打造以銀行網(wǎng)點(diǎn)為中心的商業(yè)生態(tài)圈,開(kāi)展以銀行指標(biāo)為核心的營(yíng)銷系列活動(dòng),實(shí)現(xiàn)零售的批量獲客。
授課對(duì)象:零售營(yíng)銷人員(大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等)
課程提綱:
一、 認(rèn)識(shí)商戶異業(yè)聯(lián)盟
(一) 定義
1、 什么是“異”
2、 什么是“聯(lián)”
3、 什么是“異業(yè)聯(lián)盟”
(二) 特點(diǎn)
1、 主體差異性
2、 主體非競(jìng)爭(zhēng)性
3、 主體互補(bǔ)性
4、 運(yùn)作網(wǎng)格性
5、 客戶深挖性
(三)分類
1、具象的分類:
2、現(xiàn)場(chǎng)討論:我們身邊的那些可合作的“商戶異業(yè)”
二、商戶場(chǎng)景營(yíng)銷策略(針對(duì)信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景)
(一)合作目標(biāo)與原則
1、我們?yōu)槭裁慈フ疑虘簦?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296049.html
2、商戶為什么要跟合作?
(二)發(fā)卡商戶(異業(yè))場(chǎng)景
1、發(fā)卡現(xiàn)狀及渠道
2、發(fā)卡難點(diǎn)及問(wèn)題
3、優(yōu)選的發(fā)卡場(chǎng)景
4、剖析選擇發(fā)卡場(chǎng)景
案例分享:某股份制銀行商戶場(chǎng)景(孩子王合作)
(三)用卡商(異業(yè))專景
1、客戶用卡現(xiàn)狀
2、優(yōu)先客戶用卡場(chǎng)景
3、客群及用卡場(chǎng)景分析
案例分享:某股份制銀行商戶場(chǎng)景(全家超市合作)
分組討論:ETC信用卡合作,銀行究竟是成還是???
三、商戶異業(yè)營(yíng)銷步驟
(一)去找誰(shuí)
1、生活周邊主要合作異業(yè)
案例分享:健身會(huì)所
2、選擇異業(yè)的基本原則
(1)客流量大
(2)易于實(shí)現(xiàn)
(3)需求互補(bǔ)
(4)持續(xù)深挖
(二)如何找
1、內(nèi)部:發(fā)動(dòng)每個(gè)員工
2、外部:主動(dòng)開(kāi)發(fā)資源
3、商戶異業(yè)開(kāi)發(fā)流程(具體動(dòng)作及解決策略)
(1)截流
(2)轉(zhuǎn)出
(3)挖潛
(三) 怎么談
1、交流內(nèi)容
(1)談利益共創(chuàng)
(2)談客戶共享
(3)談內(nèi)容共設(shè)
案例分享:兒童節(jié)的異業(yè)合作
案例分享:與養(yǎng)生會(huì)所跨界牽手
現(xiàn)場(chǎng)討論:我的一次“營(yíng)銷失敗”經(jīng)歷
2、合作內(nèi)容
(1)存款
(2)貸款
(3)收單
3、FABE銷售法
(1)特征
(2)優(yōu)點(diǎn)
(3)利益
(4)證據(jù)
產(chǎn)品解析:對(duì)比銀行二維碼與支付寶(微信)二維碼
案例分享:收單產(chǎn)品的的洽談
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何與商戶談銀行存款?
4、面談技巧
(1)需求分析
(2)氛圍打造
(3)專業(yè)展現(xiàn)
(4)留有余地
(5)試探交流
(6)要點(diǎn)復(fù)述
(7)提出建議
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何與餐飲商戶談合作
“溝通話術(shù)”分享四部曲:破冰-切入-異議-促成
(四) 出方案
1、方案前準(zhǔn)備
(1)如何體現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)策略與目標(biāo)
重點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷
重點(diǎn)客戶群體營(yíng)銷
(2)如何實(shí)現(xiàn)總行與分行步調(diào)一致
總行層面的合作商戶選擇
分行層面的合作商戶配合
(3)如何強(qiáng)化方案落地后持續(xù)效果
方案策劃不能顧前不顧后
財(cái)務(wù)資源做到有頭又有尾
2、合作方案模式
(1)線下
(2)線上
3、合作方案撰寫
(1)目的
(2)內(nèi)容
(3)收益
(4)附件
總結(jié):想盡一切辦法變現(xiàn)資源
案例分享:銀行網(wǎng)點(diǎn)的異業(yè)合作
分組實(shí)例研討:《XX銀行XX支行與某口腔醫(yī)院合作案例》
四、常用營(yíng)銷技巧
(一)線下形式
1、商超合作
案例分享:商超體驗(yàn)式銷售
2、主題沙龍
案例分享:銀行廳堂活動(dòng)精彩分呈
3、外拓聯(lián)誼
現(xiàn)場(chǎng)討論:如何用好企業(yè)八小時(shí)之外
4、客戶回饋:分為五大類
5、特色活動(dòng)
案例分享:快樂(lè)“六一”兒童節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)討論:如何不花錢跟電影院合作?
(二)線上形式
1、商家小程序
2、品牌APP
3、電子銀行
案例分享:線上合作的具體形式
案例分享:微信代金券與優(yōu)惠券
五、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例及運(yùn)用
(一)案例分享(方案的設(shè)計(jì)思路和實(shí)施經(jīng)驗(yàn))
1、智慧農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)合作方案(集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等)
2、智慧物業(yè)合作方案(商城、學(xué)校、小區(qū)等)
3、智慧社區(qū)合作方案(停車區(qū)、商戶、業(yè)主)
上述經(jīng)典案例主要圍繞合作項(xiàng)目的背景、目的、設(shè)計(jì)、流程、落地等各方面展開(kāi)。
(二)現(xiàn)場(chǎng)研討(采用行動(dòng)學(xué)習(xí)之開(kāi)放空間法)
1、如何打造以銀行網(wǎng)點(diǎn)為中心的商業(yè)生態(tài)圈?(銀行-商戶-客戶)
2、如何開(kāi)展以銀行指標(biāo)為核心的營(yíng)銷系列活動(dòng)?(引薦有禮、開(kāi)戶有禮、交易有禮等)
3、解析實(shí)際案例,輸出實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模型:如何做好網(wǎng)點(diǎn)周邊零售增量商戶的拓展
異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296049.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱琪
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 用結(jié)果說(shuō)話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男