課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微信貸外拓實戰(zhàn)能力課程
課程背景:
現(xiàn)階段經(jīng)濟背景下,及政策監(jiān)管狀態(tài)下,各家金融機構(gòu)均需持續(xù)不斷的對本行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”及“客戶結(jié)構(gòu)”進行優(yōu)化調(diào)整,其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展成為重中之重?;谛∥⑿刨J業(yè)務(wù)的主力“四客群”小微企業(yè)、個體工商戶、個人客戶、三農(nóng)客戶客群的不同需求及用款場景情況,在客戶營銷及維護過程中需掌握更為符合的組織形式及流程技巧。其中外拓營銷組織策劃及落地實施被更多金融機構(gòu)所重視,為更好的拓展小微信貸業(yè)務(wù),維護小微信貸客戶,特此編輯此課程。
課程收益:
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;
二、掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應(yīng)對策略制定;
三、掌握個體工商戶客群需求分析及應(yīng)對策略制定;
四、掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營客群需求分析及應(yīng)對策略制定;
五、掌握個人客戶消費貸需求分析及應(yīng)對策略制定;
六、掌握針對相應(yīng)客群的外拓營銷、活動營銷技巧;
七、掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧;
八、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點;
九、掌握過程精細(xì)化管理的要點與技巧。
參訓(xùn)崗位:
相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位
課程大綱:
Part A:小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路
一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整
(二)部室支行層面:
1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化
二、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路:
(一)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
(二)業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
(三)過程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進度把控
2、資源管理:主力行業(yè)客群資源管理
3、過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系
4、績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
(四)高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動
1、關(guān)鍵行為:拓展、維護、聯(lián)動
2、關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用
Part B:小微信貸業(yè)務(wù)資源盤點及應(yīng)對策略
【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務(wù)渠道資源有哪些?如何利用?
【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類?
一、主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
二、園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
三、專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈?zhǔn)袌龅?br />
四、商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
五、企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等
六、政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
七、商會協(xié)會:地方商會、行業(yè)協(xié)會等
【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些?
Part C:小微信貸業(yè)務(wù)平臺渠道搭建維護形式流程
一、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展
(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王
(二)走出去模式:從“被動”到“主動”
(三)合作模式:從“單兵”到“團隊”
(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”
二、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
(一)區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分
(二)營銷團隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團隊
(三)持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!
(四)PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)
(五)存量客戶深挖:潛力價值深挖
(六)他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引
三、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達形式
(八)外拓營銷
(九)活動營銷
(十)他行策反
四、小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧
(一)微信客戶管理與分類
1、添加客戶講價值
2、分類管理按資產(chǎn)
3、分群管理按業(yè)務(wù)
(二)微信客戶備注與維護
1、入群-建立聯(lián)系
2、預(yù)熱-價值輸出
3、營銷-產(chǎn)能轉(zhuǎn)化
五、小微信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃
(一)沙龍活動:老客戶、新客戶
(二)會議營銷:財稅培訓(xùn)、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議
(三)公益講座:健康、稅務(wù)籌劃
(四)企業(yè)顧問:企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢
(五)產(chǎn)品說明會:公開發(fā)布、微信發(fā)布
(六)特色活動:留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點規(guī)劃
(七)定點宣傳:專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)
八、高效營銷流程邏輯
(一)成功營銷三步邏輯流程
(二)營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀
(三)迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美
(四)好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計
(五)信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展
(六)價值信息獲取既是記錄——有效提問
(七)有效增強話術(shù)力度——n個小技巧
(八)成單的有效手段——促成成交
(九)保駕護航——客戶異議處理
【實戰(zhàn)情景演練】
小微信貸外拓實戰(zhàn)能力課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296131.html
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- 張淼