課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道場景化營銷策略課程
課程背景:
商圈資源是現(xiàn)階段各家金融機構業(yè)務發(fā)展過程中的重點區(qū)域客群,但在同業(yè)競爭白熱化、產品業(yè)務同質化的環(huán)境中,各層級崗位在管理營銷實施過程中,可能存在由于營銷意識不足、營銷技能不足、管理技能不足等方面的缺失,導致營銷拓展的效果大打折扣。為加快經營網點轉型發(fā)展,提升營銷服務能力和水平,推動線上線下綜合服務渠道對接市場和客戶更加高效、更加有力,打通轄區(qū)“最后一公里”、“深挖轄區(qū)資源潛力價值”,特此編輯此課程。
課程收益:
一、改變工作方式,主動尋找客戶
二、明確行業(yè)分析,分析客戶需求
三、搭建服務體系,助推營銷覆蓋
四、掌握展業(yè)形式,精通營銷技巧
五、開展進程管理,實現(xiàn)全過程管控
授課對象:業(yè)務分管行長、相關部室負責人、網點負責人、客戶經理
課程大綱:
第一章:新經濟形式下的營銷理念樹立
一、差異化營銷的核心本質
二、銀行業(yè)營銷模式轉型的前世今生
三、網格化營銷的起源及意義
四、網格化營銷的原則及實施模型——金融作戰(zhàn)地圖系列工具的使用
第二章:目標客群定位及分析
一、網點發(fā)展“三步曲”定位
二、主力客群共性需求分析
(一)客戶場景化需求的構成
1、金融需求
2、非金融需求
(二)老年客群
1、基本特征
2、金融需求解析
3、非金融需求解析
(三)種養(yǎng)殖戶
1、基本特征
2、金融需求解析
3、非金融需求解析
(四)商戶客群
1、基本特征
2、金融需求解析
3、非金融需求解析
(五)機關單位
1、基本特征
2、金融需求解析
3、非金融需求解析
(六)企事業(yè)單位
1、基本特征
2、金融需求解析
3、非金融需求解析
(七)銀行經營落地實務
1、便民服務:找到周邊客群的需求痛點
(1)便民服務切入
(2)解決客群痛點
(3)后續(xù)營銷聯(lián)動
2、基于周邊資源的客戶接觸管理
(1)設計原則
(2)接觸場景
(3)營銷活動
第三章:資源盤點及營銷計劃制定
一、資源盤點流程思路
(一)資源盤點范圍
(二)資源盤點排序
(三)資源盤點準備
(四)整合資源實地調研
(五)資源盤點表——落地實施方案
二、資源盤點內容
(一)資源盤點工具
1、表格
2、電子工具
3、資源圖
(二)工具分析表的使用
第四章:目標客群綜合營銷方案設計
一、營銷方案制定流程思路
(一)資金鏈分析
(二)關鍵人定位
(三)核心需求分析
(四)營銷活動制定
(五)落地執(zhí)行
二、營銷方案思路拓展
(一)渠道類
(二)異業(yè)合作類
(三)體驗類
(四)服務類
(五)禮品類
三、營銷流程及話術設計
(一)KYC 營銷流程
(二)FABE實戰(zhàn)技巧
渠道場景化營銷策略課程
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