課程描述INTRODUCTION
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營課程培訓(xùn)
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營課程培訓(xùn)
課程輸出:
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營是公司層面展開的,針對特定客戶的,通過響應(yīng)客戶的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)滿足客戶需求,從而持續(xù)獲取訂單的一種長期行為。
■ 確定公司戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的方向和目標
■ 制定戰(zhàn)略客戶的選擇標準
■ 結(jié)合標準選擇適當數(shù)量的戰(zhàn)略客戶
■ 針對選定的戰(zhàn)略客戶評定目前關(guān)系等級及后繼推進等級
■ 針對選定的戰(zhàn)略客戶制定經(jīng)營策略
■ 針對經(jīng)營策略,制定經(jīng)營計劃
■ 客戶經(jīng)營組織的梳理
針對問題:
★ 不知道誰是我們的戰(zhàn)略客戶,對所有的客戶都一視同仁,采取同樣的服務(wù)模式
★ 缺乏戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的體系建設(shè),而收入又依賴于少數(shù)大客戶,未來充滿著不確定性
★ 僅僅把大客戶當成戰(zhàn)略客戶,投入大量資源卻變成了利潤黑洞
★ 與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系很難向高處和縱深推進,戰(zhàn)略客戶時刻面臨丟失的風(fēng)險
★ 對戰(zhàn)略客戶僅僅是響應(yīng)采購需求,缺乏產(chǎn)品服務(wù)之外的經(jīng)營手段
★ 不知道該如何分析戰(zhàn)略客戶的內(nèi)部情況,從而找不到加深關(guān)系的手段
★ 把戰(zhàn)略客戶經(jīng)營等同于個人關(guān)系,客戶的得失掌握在少數(shù)銷售手里,人走客戶也帶走
★ 戰(zhàn)略客戶貢獻了我們很大比例的銷售額,但是,卻沒有專門的組織和人員來照顧他們
★ 用服務(wù)代替經(jīng)營,認為戰(zhàn)略客戶經(jīng)營就是提供及時滿意的服務(wù)
★ 把戰(zhàn)略客戶經(jīng)營看成銷售部門下轄的工作,用管理銷售的方法管理客戶經(jīng)營
★ 很難權(quán)衡戰(zhàn)略客戶管理中資源、機會與公司目標的關(guān)系
戰(zhàn)略客戶是公司的未來,戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的失控意味著把公司最重要的資產(chǎn)拱手讓給競爭對手,也意味著,公司的未來充滿不確定性。
課程綜述:
對于很多公司而言,20%的大客戶占了80%的銷售收入,甚至前5%的大客戶,占了銷售收入的50%!
保住大客戶并持續(xù)提升大客戶收入占比是我們必須要完成的任務(wù)。
本課程的目標是希望幫助大家建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的方法論,讓戰(zhàn)略客戶管理有效、持續(xù)、可控、并切實達到我們的戰(zhàn)略目標。
本課程將會幫助你準確找到戰(zhàn)略客戶、科學(xué)選擇戰(zhàn)略、確定合作領(lǐng)域、分析戰(zhàn)略客戶,找到合作切入點,制定經(jīng)營策略和實施計劃,并確定戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的組織和流程。
1.建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營的方法
2.利用評估模型,找出誰是我們的戰(zhàn)略客戶
3.利用客戶關(guān)系模型分析和評估戰(zhàn)略客戶的現(xiàn)狀和關(guān)系
4.利用戰(zhàn)略客戶管理的流程制訂戰(zhàn)略客戶經(jīng)營策略和計劃
5.基于戰(zhàn)略客戶經(jīng)營計劃創(chuàng)造持續(xù)的商業(yè)機會
6.在戰(zhàn)略客戶經(jīng)營方面確立組織方式和人才標準
我們建議您以本次培訓(xùn)為契機,梳理、優(yōu)化戰(zhàn)略客戶管理體系,重塑戰(zhàn)略客戶經(jīng)理的工作流程與工作方式。從而保證戰(zhàn)略客戶收入的穩(wěn)定和增長。
核心思想:
★ 成功的戰(zhàn)略客戶經(jīng)營是自發(fā)的,系統(tǒng)的、主動的向客戶的多位聯(lián)系人遞交戰(zhàn)略性解決方案,以期在一定時期內(nèi)獲得顯著市場份額提升的活動
★ 大客戶不會自動成為戰(zhàn)略客戶,除非你管理和經(jīng)營它
★ 客戶經(jīng)營是一場嚴肅的、跨部門的管理流程
★ 所謂戰(zhàn)略客戶就是能幫助我們實現(xiàn)戰(zhàn)略和財務(wù)目標的客戶,是雙方戰(zhàn)略吻合的結(jié)果
★ 戰(zhàn)略客戶經(jīng)營需要從基層找需求、從高層找戰(zhàn)略、從組織做貢獻
★ 與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系層級就是衡量戰(zhàn)略協(xié)同到什么程度
★ 經(jīng)營的目的就是要讓自己變成客戶的戰(zhàn)略支撐,建立一種撕不爛、打不破的關(guān)系
★ 經(jīng)營策略就是利用優(yōu)勢抓住機會
★ 關(guān)系就是客戶認為我們有什么價值,戰(zhàn)略客戶經(jīng)理就是管理關(guān)系和交易
輔助工具:
1.戰(zhàn)略客戶評價表
2.相對優(yōu)勢標準評價表
3.戰(zhàn)略客戶選擇矩陣模型
4.業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇評價表
5.合作關(guān)系之我方視角評價表
6.合作關(guān)系之客戶視角評價表
7.經(jīng)營影響者評估表
8.經(jīng)營分析表
9.關(guān)系層級發(fā)展目標表
10.*機會列表
11.策略描述表
12.價值傳遞表(個人關(guān)系規(guī)劃表)
13.投入決策表
14.單一收入目標表
15.收入預(yù)測表
16.經(jīng)營計劃表
17.客戶經(jīng)營自我評價表
18.戰(zhàn)略客戶畫像表
19.戰(zhàn)略客戶管理表
課程內(nèi)容:
導(dǎo)論:課程導(dǎo)入
第一節(jié):什么是戰(zhàn)略客戶經(jīng)營導(dǎo)論(SAM)
第二節(jié):客戶經(jīng)營的價值
第三節(jié):阻礙客戶經(jīng)營實現(xiàn)的四個常見困難
第四節(jié):客戶經(jīng)營常犯錯誤分析
第五節(jié):SAM的正確做法
第一章:企業(yè)經(jīng)營目標設(shè)計
第一節(jié):評估客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
第二節(jié):客戶戰(zhàn)略目標選擇和確立
第二章:戰(zhàn)略客戶選擇
第一節(jié):戰(zhàn)略客戶的定義
第二節(jié):制定選擇戰(zhàn)略客戶的標準
第三節(jié):確定戰(zhàn)略客戶
第四節(jié):依據(jù)客戶分類模型劃分客戶
第三章:經(jīng)營領(lǐng)域選擇
第一節(jié):經(jīng)營領(lǐng)域(FOP)選擇
第二節(jié):關(guān)系評估
第三節(jié):FOP評定
第四章:FOP經(jīng)營分析
第一節(jié):評估事項分析
第二節(jié):評估經(jīng)營影響者
第三節(jié):我方團隊匹配
第四節(jié):機會評估
第五節(jié):優(yōu)勢評估
第五章:客戶經(jīng)營策略開發(fā)
第一節(jié):關(guān)系層級目標設(shè)定
第二節(jié):什么是經(jīng)營策略
第三節(jié):制定策略
第四節(jié):價值傳遞,營造關(guān)系
第五節(jié):關(guān)鍵關(guān)系與普遍關(guān)系建設(shè)
第六節(jié):聚焦重點投入領(lǐng)域
第七節(jié):確定停止投入領(lǐng)域
第六章:經(jīng)營計劃制定
第一節(jié):計劃執(zhí)行的四項內(nèi)容
第二節(jié):計劃分解
第三節(jié):經(jīng)營計劃
第四節(jié):與客戶確認的內(nèi)容
第五節(jié):計劃評估
第七章:客戶經(jīng)營落地實施
第一節(jié):戰(zhàn)略客戶經(jīng)營組織的類型與發(fā)展
第二節(jié):崗位設(shè)計與職責(zé)
第三節(jié):戰(zhàn)略客戶經(jīng)理的資源分配
第四節(jié):戰(zhàn)略客戶經(jīng)理考核標準
第五節(jié):客戶經(jīng)營常見問題
總結(jié)
【課程建議】
★ 如果你正在準備建立客戶經(jīng)營的流程和體系….
★ 如果你為大客戶流失而發(fā)愁……
★ 如果你不知道怎樣提升與戰(zhàn)略客戶的關(guān)系……
★ 如果你不知道銷售和客戶經(jīng)營有什么區(qū)別……
★ 如果你不清楚如何展開客戶經(jīng)營工作…
這門課程將是你的*……
戰(zhàn)略客戶經(jīng)營課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296224.html
已開課時間Have start time
- 崔建中