課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
OTC營(yíng)銷執(zhí)行力課程
課程大綱:
一、渠道發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)與渠道構(gòu)架體系的建立:
1.新醫(yī)改形式下商業(yè)渠道發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)?
2.商業(yè)渠道的管理和梳理技巧的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?
3.在產(chǎn)品生命周期不同的階段,如何選擇合適的商業(yè)渠道?
4.不同品種結(jié)構(gòu)的企業(yè)如何決定對(duì)商業(yè)選擇的原則?
5.如何合理選擇和布局一級(jí)商業(yè)和二三級(jí)分銷商業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)?當(dāng)前可以利用的商業(yè)模型分析。
6.如何審核經(jīng)銷商篩選合作伙伴?
二、渠道價(jià)格管理和深度分銷工作開展:
7.如何建立穩(wěn)定的商業(yè)渠道的價(jià)格體系?
8.渠道價(jià)格紊亂和過低,如何處理?
9.任何開展商業(yè)分銷渠道的合理布局?
10.深度分銷,深到哪里算深?應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)?同時(shí)如何防止渠道沖突?如何設(shè)計(jì)分銷與深度分銷體系的構(gòu)建于利益分配?
11.擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素有哪些?
12.深度分銷的客戶管理原則是什么?
三、工商合作之客戶管理:
13.工商銷售協(xié)議的主要內(nèi)容與執(zhí)行要點(diǎn)是哪些?
14.如何開展工商合作以及工商合作中如何巧用商業(yè)平臺(tái)來借力營(yíng)銷?
15.如何開展有效地商業(yè)客戶管理?
16.如何發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,如何引導(dǎo)客戶的需求,如何突破客戶的障礙,使客戶接受該產(chǎn)品?
17.如何培養(yǎng)自己的忠實(shí)客戶,如何有效地管理自己的客戶,鞏固自己的重點(diǎn)客戶,破壞競(jìng)品的重點(diǎn)客戶?
四、商業(yè)銷售政策設(shè)計(jì)和渠道促銷技巧:
18.商業(yè)渠道銷售政策制定技巧和實(shí)際應(yīng)用原則?
19.如何設(shè)計(jì)渠道政策,合理利潤(rùn)分配推動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)?
20.如何有效開展渠道精耕細(xì)作,以多種手段進(jìn)行綜合運(yùn)用?
21.如何進(jìn)行渠道細(xì)分操作,如何看待和分析不同渠道的不同策略?
22.如何開展渠道促銷推進(jìn)工作?如何利用商業(yè)渠道促銷品種策劃路徑?
五、渠道操作中幾個(gè)突出問題:
23.廣告開打了,渠道鋪貨進(jìn)展很慢怎么辦?
24.對(duì)于1個(gè)億以內(nèi)、5個(gè)億以內(nèi),5個(gè)億以上的品種,渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何布局?
六、OTC終端發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)影響著零售終端格局變化:
1.零售終端運(yùn)用和管理變化趨勢(shì)與OTC常規(guī)終端工作之間所產(chǎn)生的沖突有哪些?如何解決?
2.隨著零售連鎖企業(yè)規(guī)模和集中度地不斷強(qiáng)大,直接影響著OTC傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作模式,如何有效結(jié)合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)和點(diǎn)對(duì)面工作的有機(jī)結(jié)合?
3.如何剖析零售終端經(jīng)營(yíng)模式,而得知終端推廣之變數(shù)?
4.品牌藥企業(yè)面臨的渠道分銷&終端推廣的困惑主要有哪些?
七、OTC終端的有效性管理:
5.如何開展OTC日常終端工作與終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧?
6.區(qū)域中目標(biāo)終端的篩選與人員跟進(jìn)安排技巧?
7.如何進(jìn)行OTC人員終端拜訪設(shè)計(jì)與終端任務(wù)合理有效安排?
8.OTC人員實(shí)效監(jiān)控的有效性管理
9.如何進(jìn)行代表工作時(shí)間和工作內(nèi)容及時(shí)效性的安排?終端工作四個(gè)有效性管理模式的內(nèi)容核心思想有哪些?
10.OTC代表工作定性和定量工作如何考核?終端銷量如何確定?
八、開展與零售連鎖藥店全方位的工商合作工作:
11.如何開展OTC日常終端工作與終端工作項(xiàng)目有效性篩選技巧?
12.如何開展與連鎖藥店戰(zhàn)略合作的營(yíng)銷模式
九、品牌產(chǎn)品的終端熱點(diǎn)策略盤點(diǎn):
13.如何看待高毛利產(chǎn)品的銷售策略?品牌藥如何開展終端攔截保衛(wèi)戰(zhàn)?
14.品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)工作如何有效開展?如何應(yīng)對(duì)零售終端的針對(duì)品牌產(chǎn)品開展的價(jià)格戰(zhàn)?
15.如何應(yīng)對(duì)非廣告廠家的終端攔截?
十、OTC終端促銷熱點(diǎn)問題研討:
16.終端促銷究竟起了多大作用,有無定量的判斷?
17.有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告和巨大的媒介投放量,可市場(chǎng)為何還是反應(yīng)平平?
18.非理性的終端費(fèi)用投入越來越讓企業(yè)難以承受,如何有效控制終端費(fèi)用投入?
19.如何面對(duì)日益攀高的店員和藥店的胃口?如何利用好有限的終端資源獲得較好的回報(bào)?
20.如何看待店員費(fèi)用促銷的變遷?如何認(rèn)識(shí)店員促銷費(fèi)用使用模式的合理演變?是否有高額的店員促銷費(fèi)用就一定能獲得店員的高頻次的推薦?店員費(fèi)用與店員推薦之間相關(guān)性的變化在哪里?
21.產(chǎn)品獲得店員的首推是否產(chǎn)品的銷售量就能一路攀升?首推工作代價(jià)和效果如何評(píng)判?
22.OTC產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者促銷的常見方式與策略?
23.OTC產(chǎn)品針對(duì)藥店促銷的常見方式與策略?
24.如何開展OTC產(chǎn)品促銷活動(dòng)的監(jiān)控與執(zhí)行?
25.如何進(jìn)行OTC產(chǎn)品促銷活動(dòng)的評(píng)估與成功標(biāo)準(zhǔn)?
OTC營(yíng)銷執(zhí)行力課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/296487.html
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