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市場競爭策略分析課程

【課程背景】 
大競爭時代來臨，過去成功的經(jīng)驗逐步失效，大部分企業(yè)增長乏力，面臨重重困境：產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、利潤紙片化、經(jīng)營盲目化、發(fā)展停滯化。
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和管理者，系統(tǒng)提升競爭意識與認(rèn)知、商業(yè)思維、戰(zhàn)略思維、管理領(lǐng)導(dǎo)力，進(jìn)而推動企業(yè)核心競爭力提升。包括：
1、如何在數(shù)字化大變局時代，完成市場競爭分析與策略規(guī)劃？
2、如何洞察新機(jī)會，完成定位產(chǎn)品、整合資源，制定新競爭策略，創(chuàng)造新價值？
3、通過快速學(xué)習(xí)競爭模型工具方法，借鑒優(yōu)秀企業(yè)競爭發(fā)展的成功案例和升級路徑，推動企業(yè)管理體系升級與戰(zhàn)略落地實施。

【課程收益】
1、了解和認(rèn)知市場競爭分析與最近策略選擇方法、思路；
2、學(xué)習(xí)和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的競爭策略案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
3、收獲20多個可持續(xù)應(yīng)用的經(jīng)營管理模型、工具、方法，尤其是企業(yè)競爭體系升級的工具方法，既有理論依據(jù)，又能簡化思路；
4、建立企業(yè)管理系統(tǒng)觀全局觀，構(gòu)建新思維新策略，提升管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于營銷管理的一線銷售等

【課程大綱】
一、市場競爭環(huán)境分析：如何做市場分析？
1、外部環(huán)境分析，機(jī)會、威脅、行業(yè)競爭、競爭對手分析
宏觀環(huán)境分析：PESTC方法
行業(yè)環(huán)境分析：波特5力模型與3F模型
標(biāo)桿企業(yè)研究借鑒
2、內(nèi)部環(huán)境分析：資源、能力、核心競爭力分析
內(nèi)部運(yùn)營分析： 
職能管理分析：組織、人力、文化、風(fēng)控、財務(wù)、信息化等
3、SWOT分析法：連接公司內(nèi)外部環(huán)境的橋梁
案例：科創(chuàng)板第1家3D打印上市公司西安鉑力特（688333）的SWOT分析
案例:  2008-2019年業(yè)績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內(nèi)外部環(huán)境分析 
練習(xí)：以自己公司為例，完成SWOT分析

二、競爭策略的兩大抓手
1、競爭戰(zhàn)略定位：總體發(fā)展思路
戰(zhàn)略定位3部曲
業(yè)務(wù)發(fā)展模式與組合體系: GE矩陣法 
發(fā)展愿景目標(biāo)與階段實施路徑
5年戰(zhàn)略目標(biāo)（業(yè)績、管理、人才）
案例：華為、小米、阿里巴巴、騰訊的愿景與使命
案例：浙江諾力股份（603611）的戰(zhàn)略定位、發(fā)展愿景與目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合體系 
2、產(chǎn)品市場定位：如何通過STP營銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場定位到產(chǎn)品定位與客戶價值定位？
產(chǎn)品定位的分析流程
案例：簡一大理石瓷磚，開創(chuàng)新品類，從產(chǎn)品創(chuàng)新到引領(lǐng)高端，實現(xiàn)品牌驅(qū)動，銷量大幅增長，從2億到10多億，成為品類代表
案例：紅豆居家：聚焦內(nèi)衣，*創(chuàng)新產(chǎn)品力，60年傳統(tǒng)老店持續(xù)逆勢增長，2018年再次增長65%，營收突破33億，疫情期間繼續(xù)逆勢增長
案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？

三、競爭策略選擇與商業(yè)模式
1、什么是商業(yè)模式4S模型？
企業(yè)賺錢的底層邏輯:  DWD模型
2、商業(yè)模式的4種定義
商業(yè)模式畫布9宮格與魏朱模型
3、市場競爭策略的3種類型
做大，獲取規(guī)模優(yōu)勢：成本領(lǐng)先策略
做強(qiáng)，獲取局部優(yōu)勢：市場集聚策略
做快，獲取創(chuàng)新優(yōu)勢：創(chuàng)新與差異化策略
4、競爭策略與商業(yè)模式的關(guān)系如何
案例：深圳CX成立5年來，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)每年保持100%的增長的商業(yè)競爭邏輯是什么？
案例：在發(fā)布iPhone之前，喬布斯挽救蘋果的聚集化競爭策略
案例：小米商業(yè)模式解密與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局
案例：張小龍的微信與雷軍的米聊的“快升級策略”
小組討論：商業(yè)模式是不是非常重要？

四、*策略選擇：產(chǎn)品、價格、推廣策略
1、產(chǎn)品組合策略
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
2、新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？
3、產(chǎn)品定價策略：如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
4、最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達(dá)方式FABE
為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現(xiàn)”展現(xiàn)產(chǎn)品價值
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
小組練習(xí)：產(chǎn)品FABE利益陳述
5、市場傳播策略 
市場推廣工具方法
產(chǎn)品品牌策略
互聯(lián)網(wǎng)時代如何做品牌推廣？
案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？

五、*策略選擇：渠道策略
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？ 
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？

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